大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典—綜合課程大綱

  培訓(xùn)講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽(yù)稱號(hào):中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評(píng)為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細(xì)>>

丁興良
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大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典—綜合課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典—綜合課程大綱

大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典
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20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤;
* 針對(duì)營銷老總, 如何經(jīng)營好這20%的客戶;
* 利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧;
* 世界500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程!
“大客戶營銷的四大寶典”體系是整合了國外500強(qiáng)企業(yè)中的成功法則與國內(nèi)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)而開
發(fā)的,系統(tǒng)化課程分為營銷、管理、服務(wù)、技能四大版塊
,每一個(gè)版塊都有各自的特色課程,同時(shí)適合各個(gè)階層人士的總裁
、營銷總經(jīng)理、副總經(jīng)理等學(xué)習(xí)和使用。
“帕雷托法則”:20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤,80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上;所以,針
對(duì)20%的客戶利用九字訣“找對(duì)人,說對(duì)話,做對(duì)事”來搞定;利用客戶關(guān)系的“二十五方
格理論”來提升其價(jià)值,形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn);利用銷售管理的工具
“天龍八部”來掌握其進(jìn)展,形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理,利用營銷中的經(jīng)典“四度
理論”來改變其營銷模式,從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則,與大客戶之間形成良好的
互動(dòng),彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。


? 系統(tǒng)課程的特色:
1. 針對(duì)大客戶,特別是IT集成、電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、汽車.客車等行業(yè);
2.
大客戶的四套秘笈,是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的,最有影響的系統(tǒng)課程,其課程設(shè)計(jì)
遵循五步架構(gòu):案例研討—問題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具;
3.
講師團(tuán)隊(duì)來自世界500強(qiáng)的企業(yè),十五年銷售、管理及營銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷,
成功的心得,失敗的教訓(xùn);
4. 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶:信任法則、三段法、四度理論、九字訣等;
5. “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具,非常實(shí)用,國際領(lǐng)先;
6.
針對(duì)大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過,30家企業(yè)進(jìn)行過咨詢項(xiàng)目的合作,針對(duì)
行業(yè)進(jìn)行深入研究,結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況,提供實(shí)務(wù)操作;
7.
有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行,《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》創(chuàng)經(jīng)濟(jì)管理類
叢書單天發(fā)行的新高273本/天,連續(xù)三周的暢銷書(在北京西單圖書城);
8. VCD由《前言講座》《智達(dá)在線》《名師大講堂》等在全國90個(gè)電視臺(tái)晚間播放;
9. “大客戶”的研發(fā)來源于IMSC工業(yè)品營銷研究院—國內(nèi)工業(yè)品營銷第一品牌;





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第一部:開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷

? 大客戶營銷的五大特征

? 大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 --“四度理論”;

? 大客戶激勵(lì)的四大寶典;

? 提升職業(yè)化營銷精英的四個(gè)臺(tái)階;
案例分析:
第二部:九陰真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理
A.前言:大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程

? 企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)

? 制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施,確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表,大客戶的定期規(guī)劃

? 大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合

? 建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例: XX公司營銷中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)
B.大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)

? 大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)

? 大客戶內(nèi)部職能分工流程體系

? 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

? 銷售成交管理系統(tǒng)


第三部:小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣”
A、找對(duì)人比說對(duì)話更重要--客戶采購流程
前言:客戶采購流程的“天龍八部”

? -分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

? -分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色

? -找到關(guān)鍵決策人

? -如何逃離信息迷霧

? -項(xiàng)目中期,我該怎么辦?

? - 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

? -客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

? -客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

? -四大死黨的建立與發(fā)展

? -忠誠客戶有四鬼是如何形成的

? -與不同的人如何打交道

? -如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享:客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素

? -銷售中確定客戶需求的技巧

? -有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

? -需求調(diào)查提問四步驟

? -隱含需求與明確需求的辨析

? -如何聽出話中話?

? -如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?

? -SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享:用SPIN來引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求

第四部:化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù)

? A、建立客戶服務(wù)的五步曲

? 客戶服務(wù)五步曲——步驟一,對(duì)顧客顯示積極態(tài)度

? 客戶服務(wù)五步曲——步驟二,建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系

? 客戶服務(wù)五步曲——步驟三,個(gè)性化服務(wù)

? 客戶服務(wù)五步曲——步驟四,確保你的顧客成為回頭客

? 客戶服務(wù)五步曲——步驟五,戰(zhàn)略性服務(wù)

B、建立客戶的個(gè)性化服務(wù)

? 個(gè)性化服務(wù)是趨勢(shì)

? 以客戶為導(dǎo)向,重新制定體制

? 以需求為目標(biāo),精心制定服務(wù)

? 以溝通為紐帶,建立客戶資料
案例分享:拒絕服務(wù)這樣的客戶?

C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度

? 何謂客戶的忠誠度

? 顧客忠誠度的價(jià)值

? 實(shí)施有效的顧客忠誠度管理

? 開展顧客忠誠活動(dòng)的策略

? 顧客忠誠度的評(píng)估

? 從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)

? 客戶回報(bào)率,客戶盈利性指標(biāo)
案例分享:建立忠誠服務(wù)的五大秘訣

時(shí)間:14小時(shí),二天完成。


 

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組織營銷與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設(shè)計(jì)?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要;???該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;???預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理;???營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;???案例:“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.·渠道的價(jià)值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩,其實(shí)沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機(jī)下的營銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場(chǎng)杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場(chǎng)差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征:|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營銷|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心,由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比

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項(xiàng)目性營銷與銷售管理授課對(duì)象:—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對(duì):---□1、營銷目標(biāo)逐年提升,任務(wù)艱巨,我該如何有效分解目標(biāo)呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責(zé)界定不清,我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢?□3、項(xiàng)目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控?□4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,

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渠道營銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.渠道的價(jià)值分析E

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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求?-談判的要素、種類對(duì)談判的影響?-談判的六個(gè)步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場(chǎng)的了解?-個(gè)人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評(píng)估?確立自己的談判

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