工業(yè)品新4E營(yíng)銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師:丁興良

講師背景:
丁興良老師榮譽(yù)稱(chēng)號(hào):中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”,并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”;2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”;200 詳細(xì)>>

丁興良
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工業(yè)品新4E營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容

工業(yè)品新4E營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)品新4E營(yíng)銷(xiāo)
——工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)“4E“PK傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“4P”
【內(nèi)容簡(jiǎn)介】
本課程是一本對(duì)工業(yè)品行業(yè)有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)思想,是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)
代意義的營(yíng)銷(xiāo)理論,它是真正從客戶(hù)需求出發(fā),以客戶(hù)為中心,以項(xiàng)目為龍頭,以4E作
為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的理論。
【課程大綱】
第一章 工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新模式——4E理論
未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是什么?一定是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的模式,按照符合企業(yè)本身構(gòu)建的模型進(jìn)行
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的定位。營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)模式的重要性已經(jīng)被企業(yè)所認(rèn)同,在剛剛過(guò)去的2007年,許
多專(zhuān)業(yè)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)都紛紛把營(yíng)銷(xiāo)模式作為熱點(diǎn),而工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式又是如
何呢?4E的出現(xiàn)解說(shuō)了這一切。
第一節(jié) 工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)新模式——4E
第二節(jié) 經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)“4P”使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走向了輝煌
第三節(jié) 科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑
第四節(jié) “4P”P(pán)K“4E”引發(fā)的四大困惑
第五節(jié) “4E“在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
第六節(jié) “4E“對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)原則
第二章 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)是工業(yè)品4E理論的組織基石
項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理在我國(guó)的起步較晚,但從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)視角來(lái)看項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性和關(guān)
鍵性已眾所皆知?,F(xiàn)今,幾乎所有的工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)都采取了項(xiàng)目運(yùn)作,以項(xiàng)目為企
業(yè)對(duì)接的主要窗口更能針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的銷(xiāo)售。
第一節(jié) 工業(yè)品是以B TO B的方式來(lái)營(yíng)銷(xiāo),以生產(chǎn)資料為特征
第二節(jié) 項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)流程圖與項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)
第三節(jié) 項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)的考核績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)
第四節(jié) 項(xiàng)目性團(tuán)隊(duì)對(duì)工作的價(jià)值體現(xiàn)
第三章 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是工業(yè)品4E理論的核心賣(mài)點(diǎn)
對(duì)于工業(yè)品企業(yè)來(lái)說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)的真正意義除了為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能
力,重要的在于企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求,為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。
第一節(jié) 價(jià)格戰(zhàn)是消費(fèi)品主要的競(jìng)爭(zhēng)手段:工業(yè)品不僅僅是價(jià)格,更側(cè)重在價(jià)值;
第二節(jié) 完整產(chǎn)品的三個(gè)核心
第三節(jié) 塑造價(jià)值是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的核心
第四節(jié) 挖掘增值服務(wù)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值
第五節(jié) 品牌是價(jià)值一直的動(dòng)力
第四章:短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣通路
渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一,同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向客戶(hù)轉(zhuǎn)
移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖,而是通過(guò)服務(wù),增
加產(chǎn)品的附加價(jià)值;對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用,完成
企業(yè)很難完成的任務(wù)。
第一節(jié) 渠道發(fā)展的原則; 廣、深、寬
第二節(jié) 快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道: 代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、總代理商等
第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)槟繕?biāo)客戶(hù)比較分散;故渠道應(yīng)該:短、淺、窄
第四節(jié) 工業(yè)品渠道表現(xiàn)形式:
直銷(xiāo)(0)、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商(1)、第三渠道(業(yè)務(wù)員與老板)
第五節(jié) 工業(yè)品----縮短渠道,提升客戶(hù)價(jià)值,建立忠誠(chéng)度
第五章 美譽(yù)度是工業(yè)品4E理論的包裝精髓
美譽(yù)度一般來(lái)說(shuō)是客戶(hù)給予企業(yè)無(wú)任何企圖的贊揚(yáng)。相對(duì)于品牌知名度這個(gè)量的指標(biāo)
而言,美譽(yù)度是一個(gè)質(zhì)的指標(biāo),相對(duì)于工業(yè)品行業(yè)來(lái)說(shuō),美譽(yù)度更值得企業(yè)去追求。而
建立在美譽(yù)度基礎(chǔ)之上的是信任。隨著信任度的提升,美譽(yù)度的效應(yīng)才會(huì)更加美滿(mǎn)。
第一節(jié)
快速消費(fèi)品市場(chǎng)促銷(xiāo)的方式:15秒廣告、名人效應(yīng);腦白金:“廣告;“三株口服液”
的市場(chǎng)宣傳;
第二節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo):以生產(chǎn)資料為主,不僅僅是認(rèn)知度,更在乎“美譽(yù)度”
第三節(jié) 美譽(yù)度塑造信任感:信任感提升的三步法
第四節(jié) 工業(yè)品促銷(xiāo)的四重法寶
第五節(jié) 信任感的體現(xiàn):“九陰真經(jīng)”
第六章 4E理論的營(yíng)銷(xiāo)整合策略
整合是營(yíng)銷(xiāo)傳播關(guān)鍵的關(guān)鍵之所在,整合策略之所以能創(chuàng)造完整性,是因?yàn)橐话阏J(rèn)為
整體大于各部分的總和,也就是說(shuō),統(tǒng)一的完整性比由各個(gè)不同獨(dú)立的元素要強(qiáng)很多。對(duì)
營(yíng)銷(xiāo)要素的整合,成為企業(yè)關(guān)注的話(huà)題。
第一節(jié) 4E內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律
第二節(jié) “1E+3E”的營(yíng)銷(xiāo)模式
第三節(jié) “4E模型”該如何運(yùn)用及實(shí)施
第七章 用4E來(lái)引導(dǎo)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展之路
以4P原則為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在經(jīng)過(guò)幾十年的實(shí)踐,已在全世界范圍內(nèi)得到了廣泛
的認(rèn)可和發(fā)展。盡管后人試圖用3C、4C來(lái)替代它,甚至有人說(shuō)4P過(guò)時(shí)了,但到現(xiàn)在,4P
仍然在消費(fèi)品行業(yè)具有不可替代的作用。然而,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)研究者發(fā)現(xiàn)
快速消費(fèi)品與工業(yè)品之間的區(qū)別越來(lái)越來(lái)大,因此4E的出現(xiàn)彌補(bǔ)了工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的空
白。
第一節(jié) 4E對(duì)4P的沖擊;
第二節(jié) 4E對(duì)工業(yè)品行業(yè)的貢獻(xiàn);
第三節(jié) 4E是發(fā)展的必由之路;
4. 4E是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)原則

 

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組織營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營(yíng)銷(xiāo)的四大體系?組織營(yíng)銷(xiāo)的流程設(shè)計(jì)?組織營(yíng)銷(xiāo)的角色分工?組織營(yíng)銷(xiāo)的信息管控?組織營(yíng)銷(xiāo)的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營(yíng)銷(xiāo)與流程管理的四大原則?控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要;???該說(shuō)的要說(shuō)到,說(shuō)到的要做到,做到的要見(jiàn)到;???預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理;???營(yíng)銷(xiāo)管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;???案例:“IBM-

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銷(xiāo)售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo):1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對(duì)渠道開(kāi)拓與發(fā)展的四個(gè)步驟;3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施;4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷(xiāo)商關(guān)系并發(fā)展分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度;◆學(xué)習(xí)大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場(chǎng)“贏銷(xiāo)”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則;D.·渠道的價(jià)值分析E

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突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸?工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的五大特征:|分類(lèi)|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng),需多次溝通才能解決問(wèn)題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大,客戶(hù)選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷(xiāo)售過(guò)程完成|客戶(hù)購(gòu)貨非常小心,由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比

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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務(wù)人士成為專(zhuān)業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求?-談判的要素、種類(lèi)對(duì)談判的影響?-談判的六個(gè)步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場(chǎng)的了解?-個(gè)人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評(píng)估?確立自己的談判

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