《新商業(yè)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)鐵律》

新商業(yè)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)鐵律
主講：梁輝老師課程背景：
“鐵匠在啤酒中灑下眼淚，悲嘆自己沒(méi)有辦法在鐵路時(shí)代賣(mài)馬掌，但是這并不會(huì)使他們的馬掌更受歡迎，那些學(xué)習(xí)變成機(jī)械師的鐵匠才會(huì)保住自己的飯碗！”
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，單純依托降低價(jià)格，提升產(chǎn)品性能等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段已無(wú)法為客戶(hù)提供更多附加值?？蛻?hù)希望銷(xiāo)售人員能為自己提供更專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，以減少購(gòu)買(mǎi)的盲目性，同時(shí)也需要供應(yīng)商能體貼入微，關(guān)注自己在每一階段的需求，從而體驗(yàn)到購(gòu)買(mǎi)帶給自己的尊崇和快樂(lè)。因此，關(guān)注顧客變化、以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)的賣(mài)“解決方案”式的銷(xiāo)售越來(lái)越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。在此前提下，我們根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，把握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展原則，提出新商業(yè)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型思路，旨在指導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征和規(guī)律的把握，來(lái)完成自身的營(yíng)銷(xiāo)變革。
在時(shí)代的面前，即使是大公司也往往無(wú)能為力，沒(méi)有人敢在這個(gè)時(shí)代說(shuō)我的產(chǎn)品是萬(wàn)能的，我的營(yíng)銷(xiāo)模式是萬(wàn)能的，在時(shí)代的面前，基業(yè)長(zhǎng)青的公司往往都是那些勇于學(xué)習(xí)并且勇于突破的公司，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)，如果不能夠試著學(xué)習(xí)和接受環(huán)境的變化，等待他的終將是淘汰。
課程模型：
課程目標(biāo)：
幫助所有與銷(xiāo)售相關(guān)的員工：
1.打開(kāi)思維，了解時(shí)代環(huán)境的變化趨勢(shì)，
2.學(xué)會(huì)分析環(huán)境變化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響
3.利用互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境產(chǎn)生的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段和工具
4.掌握社群運(yùn)營(yíng)和全新的客戶(hù)維護(hù)技巧
5.懂得洞悉客戶(hù)心理，滿(mǎn)足客戶(hù)的新需求
課程收益：
1.迎合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)變化趨勢(shì)，從實(shí)戰(zhàn)及趨勢(shì)的角度詮釋新的營(yíng)銷(xiāo)理念，協(xié)助傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員完成營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)型，方法轉(zhuǎn)型，工具轉(zhuǎn)型。
2.通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)，傳播、體驗(yàn)、鏈接、參與等關(guān)鍵行為的解讀，全方位打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)鐵律
3.以淺顯易懂的方式，深入淺出的解析互聯(lián)網(wǎng)思維，結(jié)合活動(dòng)，游戲，視頻，案例解讀等多種教學(xué)形式，帶領(lǐng)學(xué)員深刻感受互聯(lián)網(wǎng)的變革。
課程特色：
通過(guò)對(duì)大量的營(yíng)銷(xiāo)案例的分析解讀，從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)案例中提煉出8個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)變化的關(guān)鍵詞，結(jié)合12個(gè)啟示和7種互聯(lián)網(wǎng)思維，帶領(lǐng)傳統(tǒng)企業(yè)的完成從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變，從單純的“賣(mài)產(chǎn)品”到做市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，從隨機(jī)發(fā)掘客戶(hù)到主動(dòng)培養(yǎng)客戶(hù)，課程以20%的理論講解，30%工具使用，20%視頻、活動(dòng)形式，30%案例研討的比例形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內(nèi)容的潛移默化.
授課方式：課程中通過(guò)案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內(nèi)容的潛移默化.
授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人
課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）
課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的變化與趨勢(shì)
一、變化
1.時(shí)代的風(fēng)口，不改變的公司都將被淘汰
(1)這是什么樣的時(shí)代
1)產(chǎn)品無(wú)形
2)渠道多變
3)規(guī)模效益不對(duì)稱(chēng)
(2)互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？
1)客戶(hù)變化：更智慧同時(shí)更懶的客戶(hù)如何應(yīng)對(duì)？
2)需求變化：情感和趣味需求的崛起
3)產(chǎn)品變化：從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案
4)廣告變化：全民廣告，新媒體營(yíng)銷(xiāo)
二、趨勢(shì)
1.時(shí)代變化下商業(yè)趨勢(shì)
(1)群體精英化
(2)消費(fèi)個(gè)性化
(3)產(chǎn)品服務(wù)化
2.必須滿(mǎn)足的三種需求
(1)基本需求
(2)期望需求
(3)興奮需求
3.未來(lái)企業(yè)必須做的三類(lèi)思考
(1)粉絲經(jīng)濟(jì)
(2)社群經(jīng)濟(jì)
(3)分享經(jīng)濟(jì)
第二講：新媒體營(yíng)銷(xiāo)—傳播與體驗(yàn)
一、傳播
1.什么是營(yíng)銷(xiāo)？
(1)重新定義互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)
2.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何賣(mài)產(chǎn)品？
(1)提煉賣(mài)點(diǎn)
工具：價(jià)值曲線(xiàn)突破圖
(2)感知賣(mài)點(diǎn)
(3)傳播賣(mài)點(diǎn)
3.新媒體營(yíng)銷(xiāo)
(1)尋求粉絲理念認(rèn)同
(2)利用熱點(diǎn)事件
(3)經(jīng)營(yíng)情懷
二、體驗(yàn)
1.互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)靠什么取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
(1)體驗(yàn)時(shí)代的到來(lái)
(2)店商+電商模式
2.體驗(yàn)為中心的全渠道布局
(1)什么全渠道模式
(2)全渠道模式的功能與成效
(3)全渠道如何布局
3.營(yíng)造優(yōu)秀體驗(yàn)的十二法則
第三講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——鏈接與參與
一、鏈接
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)培養(yǎng)
(1)養(yǎng)魚(yú)模式
(2)客戶(hù)描述
(3)痛點(diǎn)挖掘
2.社交如何促進(jìn)銷(xiāo)售
(1)什么是魅力人格體
(2)如何通過(guò)魅力人格體構(gòu)建社群
(3)魅力人格體的效用與價(jià)值
(4)客戶(hù)的6種鏈接方式
二、參與
1.成交率—轉(zhuǎn)化率—參與率
(1)全員業(yè)務(wù)體系
(2)全客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
(3)人人營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
2.如何參與
(1)客戶(hù)參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
(2)客戶(hù)參與反饋與傳播
(3)利用客戶(hù)認(rèn)知盈余
第三講：營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型——行動(dòng)與轉(zhuǎn)型
一、行動(dòng)
1.營(yíng)銷(xiāo)還是銷(xiāo)售？
(1)環(huán)境分析
(2)STP+4P+CRM營(yíng)銷(xiāo)組合拳
(3)營(yíng)銷(xiāo)人員需要的五種能力
2.把握互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心
(1)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)服務(wù)十大原則
(2)利用情感
(3)提升感染力
二、轉(zhuǎn)型
1.思維轉(zhuǎn)型
(1)十種互聯(lián)網(wǎng)思維
(2)持續(xù)創(chuàng)新
2.心態(tài)轉(zhuǎn)型
(1)擁抱變化
(2)學(xué)習(xí)與改進(jìn)
(3)用年輕人的方式思考

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