雙贏采購談判實戰(zhàn)技能提升

雙贏采購談判實戰(zhàn)技能提升
課程背景：
選擇什么樣的供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購的一個重要問題。
同時蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。
目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團隊成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學習提升比較少，采購人員在商務(wù)過程中無法往往處于被動的劣勢。本課程將通過知識講解與案例系統(tǒng)全面展示一個職業(yè)采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現(xiàn)代采購、與供應(yīng)商如何打交道、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應(yīng)鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學員掌握采購與供應(yīng)商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎(chǔ)運營水平，降低采購成本和風險，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
課程目的：
1、針對企業(yè)采購管理工作中談判目標確立及談判技巧提升問題，重點剖析采購談判工作存在的常見誤區(qū)，從而幫助采購人員選擇最佳采購談判策略，確保采購工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行；
2、使參訓人員了解現(xiàn)代企業(yè)采購談判管理的發(fā)展動態(tài),改善企業(yè)的采購談判組織以及流程運作，完善采購管理體系，使受訓者能從支持公司經(jīng)營戰(zhàn)略的角度理解采購談判管理，以便更加適應(yīng)企業(yè)管理的需要。
課程亮點
1、講師為多年從事采購、供應(yīng)鏈相關(guān)管理工作，具有豐富實際經(jīng)驗和傳授能力；
2、在編制培訓課件期間，與喜威中國交流，了解目前在其采購談判管理中遇到的問題，收集匯總、分析各類相關(guān)信息，力求嘗試為相關(guān)問題在課程輔導中尋找到解決問題的方法；
3、針對授課對象的特點制定切實可行有效的培訓方案和課件；
4、持續(xù)跟蹤輔導，直至學員完全掌握培訓課程內(nèi)容，
課程對象：
公司采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員。
課程時間：2天/12H
課程大綱：
一、新時期的采購管理：構(gòu)筑新型供應(yīng)關(guān)系
（1）采購的現(xiàn)代角色
（2）中國企業(yè)采購管理的現(xiàn)狀
（3）采購管理職能的間接作用
（4）采購行為的擴展—采購管理與供應(yīng)鏈管理
（5）“供應(yīng)關(guān)系”的新定義
（6）采購策略和公司經(jīng)營戰(zhàn)略的一致性
（7）確認采購需求與規(guī)劃供應(yīng)
主題案例：1、職業(yè)采購人社區(qū)的價值
2、能源行業(yè)采購需求管理之怪現(xiàn)狀
實戰(zhàn)演練：繪制喜威中國PR表
討論：Purchase而非Buyer
二、供應(yīng)市場分析與采購策略制訂
（1）供應(yīng)市場分析概要
（2）供應(yīng)市場分析的對象與采購優(yōu)先級
（3）全面認識與理解供應(yīng)市場的七部曲
（4）細分與篩選供應(yīng)市場的八階段
（5）對供應(yīng)市場分析的信息支持
（6）采購策略框架
（7）供應(yīng)商關(guān)系及合同類型
（8）四種不同類型采購品項的供應(yīng)戰(zhàn)略
主題案例：1、卡德萊公司關(guān)鍵原料供應(yīng)市場分析及對策
2、新奧燃氣的采購策略分析
實戰(zhàn)演練：喜威中國供應(yīng)定位模型構(gòu)建
討論：某能源公司生產(chǎn)設(shè)備及備件采購市場價格分析
三、評選供應(yīng)商與采購訂單分配
（1）供應(yīng)商評價框架
（2）對潛在供應(yīng)商進行評價的指標及供應(yīng)商感知模型
（3）供應(yīng)商尋源、計量與分級
（4）供應(yīng)商財務(wù)狀況評價與其它工作
（5）采購訂單分配的框架
（6）獲取供應(yīng)商報價的方法
（7）評估供應(yīng)商報價的標準
（8）邀請報價供應(yīng)商的數(shù)量主題案例：1、治愈遙控器薄膜按鈕供應(yīng)商選擇困難綜合癥
2、雪弗龍公司戰(zhàn)略供應(yīng)商管理規(guī)程
實戰(zhàn)演練：喜威中國供應(yīng)商評分系統(tǒng)框架搭建討論：電子采購平臺與線下競拍的異同
四、采購談判準備
（1）談判的三個階段
（2）選擇談判的時機
（3）買賣雙方的需求分析
（4）采購準備階段的盲點
（5）供應(yīng)戰(zhàn)略指引談判方向
（6）對談判對象的清晰定位
（7）對供應(yīng)商報價的成本分析
主題案例：千金難求一杯
實戰(zhàn)演練：利用階梯報價法拆解供應(yīng)商成本
討論：采購談判準備階段的重要性五、采購談判中的“知己知彼”
（1）了解交易背景
（2）供應(yīng)商綜合實力了解
（3）談判對手性格了解
（4）買方在供應(yīng)商眼中的位置
（5）己方布局
（6）界定己方綜合實力
（7）己方談判人員的特點
（8）談判團隊的組建
（9）決定實力的均衡
（10）談判者的人性思考
（11）針對談判對手的人員布局
主題案例：“田忌賽馬”與“未雨綢繆”
實戰(zhàn)演練：采購人員談判風格測試
討論：供應(yīng)商感知模型在采購談判中的應(yīng)用六、基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判技巧
（1）確定談判目標
①目標管理的SMART原則
②構(gòu)成一個好談判目標的要點
（2）談判變量的選擇
①價格
②質(zhì)量
③交付
④供應(yīng)商的服務(wù)與響應(yīng)
（3）設(shè)定變量目標
樂觀指標和悲觀指標
（4）確定談判的范圍
決定談判區(qū)的技巧
（5）制定策略
①單贏或雙贏
②談判問題的順序
③說服技巧的使用
④談判地點和時間的選擇
⑤應(yīng)急計劃
（6）談判實施
①實施的階段：開始、驗證、建議、議價、協(xié)議
②提問的藝術(shù)
③8種類型的問題
④積極傾聽的藝術(shù)：做一個好的傾聽者
⑤解讀豐富的人類肢體語言
主題案例：1、“舌戰(zhàn)群儒”與“攻心為上”
2、一次追悔莫及的電話談判
實戰(zhàn)演練：別對我說謊
討論：采購談判績效的評價—何為一名優(yōu)秀的談判者
七、課終沙盤模擬“對丑橘的渴望”——通過角色扮演的方式感同身受復雜環(huán)境下的采購談判

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