支行行長引領下的團隊營銷與風險控制



支行行長引領下的團隊營銷與風險控制




支行是銀行的一個基本經營單元，支行行長是這個團隊單元的首席客戶經理、策劃者
與組織者，是在現有流程+資源約束下的策劃、導演+演員為一體的指揮者，支行長的角
色是以營銷為平臺+管理為支撐的資源駕馭者，實現每年增量持續(xù)增長的新跨越。
構建“三防一?！薄斗佬庞蔑L險+市場風險+操作風險，確保預期盈利》的新營銷模式。





|一.客戶布局下的產品營銷渠道與市場開發(fā) |
|打造支行的核心競爭三板塊：客戶營|營銷客戶的4種資源價值，軟資源是 |
|銷、流程控制、團隊復制 |核心，有底線，無上限。 |
|營銷的核心是：發(fā)展關系能力的能力|營銷的六學：社會學+關系學；心理 |
|構建市場化的競爭機制與流程： |學+審美學；經濟學+機會學 |
|總行是策劃者，分行是導演，支行是|把水到渠道，構建為“先渠道，后水 |
|演員 |成”的營銷新模式 |
|建立“三級聯動”《總、分、支》的產品|營銷就是為客戶創(chuàng)造新的合作機會 |
|設計與運營新機制 | |
|二.公司主線業(yè)務的營銷與開發(fā) |
|優(yōu)質客戶： |客戶營銷“三個關鍵時刻” |
|山不在高，有仙則名，有不在深，有|傳道 戰(zhàn)略 |
|龍則靈 |授業(yè) 戰(zhàn)術 |
|戰(zhàn)略客戶的渠道開發(fā)與營銷 |解惑 解決方案 |
|1、一波三折 |客戶營銷“5因素圖” |
|2、好事多磨 |營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)|
|3、化險為夷 |造我們的未來 |
|戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：“投行+商行” |團隊“合力+合理+合機”營銷 |
|業(yè)務模式 |案例分享 |
|構建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā) | |
|與營銷新路徑 | |
|三、客戶經理的營銷素養(yǎng)與職業(yè)形象 |
|客戶經理職業(yè)素養(yǎng) |“以人的優(yōu)勢+特點為本”帶團隊： |
|客戶經理的三項基本功修煉 |最大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點 |
|5個關鍵詞 |最大限度的挖掘每個人的潛力 |
|氣質 |職業(yè)形象的“全牌照”訓練 |
|熱情 |1、微笑是通行證 吸引力 |
|自然 |2、職業(yè)是許可證 信任力 |
|可信 |3、氣質是信用證 影響力 |
|魅力 |4、形象是身份證 可信力 |
|客戶營銷的“三大法寶” |5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力 |
|團隊建設的“三個“發(fā)展時期 |創(chuàng)造為客戶的價值 |
|培養(yǎng)“團隊+下屬”職業(yè)成長“六步法” |客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式” |
|建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績|案例分享 |
|效考核新機制 | |
|四、風險計量判斷+預測 |
|企業(yè)信用風險“計量+識別” |企業(yè)三張表就是“一張臉” |
|是風險“控制+駕馭的“先行指標” |企業(yè)究竟有“幾張臉” |
|風險計量是風險控制的基礎 |企業(yè)“三模式” |
|1、評價過去的經營業(yè)績 |=經營模式+盈利模式+財務模式 |
|2、衡量現在的財務狀況 |分析“這些數字“背后的真實案例 |
|3、預測未來的發(fā)展趨勢 |企業(yè)所有問題都反映在“財務成本“層|
|企業(yè)“今天+明天”變化的真實“畫像” |面上 |
|你知道嗎？，認識嗎？識別嗎？ |洞察企業(yè)“實質控制人”： |
|企業(yè)財務風險=形式風險+實質風險 |人品=產品 |
|企業(yè)最容易忽略的風險問題 |產品風險是導火索 |
|堅守：“三防一?！钡慕洜I理念 |包括5大類： |
|防信用風險、市場風險與操作風險，|品牌、合格品、次品、廢品、毒品 |
|確保利潤指標 | |
|堅守“合規(guī)經營”的運作 | |
|在“三防一?！钡慕洜I基礎，同時堅持| |
|“金融法規(guī)+政策指引”的經營底線 | |
|堅守“金融法規(guī)+政策禁區(qū)”的經營理 | |
|念 | |
|五、風險控制的源頭：企業(yè)財務模式 |
|財務分析中的誤區(qū)： |風險控制的核心難題：定量+細化+計|
|不識廬山真面目，只緣身在此山中 |量 |
|“損益表”潛在的假設是什么？ |“讀懂+透視”企業(yè)財務三張表 |
|銀行風險的流程控制模式 |1、損益表——運營結果 |
|1、貸前風險調查的控制； |損益=益之而損+損之而益 |
|2、貸中風險審查的控制 |同樣的結果，再看資產結構 |
|3、貸后風險檢查的控制 |2、資產負債表——資產結構+負債結構|
| |同樣的結構，再看現金流量 |
| |3、現金流量表——現金基礎 |
| |同樣的流量，再看“行業(yè)優(yōu)勢+發(fā)展前|
| |景” |
| |案例分享 |
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客戶經理團隊+銀行支行長+分管行長或行長助理



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