財富管理背景下銀行核心金融產(chǎn)品營銷實務(wù)

  培訓(xùn)講師:林志煌

講師背景:
林志煌畢業(yè)于美國紐約市立大學(xué)MBA,主修財務(wù)及投資歷任臺灣前四大券商群益證券執(zhí)行副總裁聯(lián)邦投信總經(jīng)理盤石百利投顧總經(jīng)理康和投顧董事長主要零售銀行聯(lián)邦銀行、中國信托銀行、臺新銀行、美商花旗銀行、美商大都會人壽...等國內(nèi)外金融集團的高階主管在 詳細>>

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財富管理背景下銀行核心金融產(chǎn)品營銷實務(wù)詳細內(nèi)容

財富管理背景下銀行核心金融產(chǎn)品營銷實務(wù)

財富管理背景下銀行核心金融產(chǎn)品營銷實務(wù)
第一部分:銀行財富管理的基本介紹
1、銀行財富管理的內(nèi)涵
2、銀行財富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系
3、銀行財富管理業(yè)務(wù)的盈利模式
4、銀行財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力--資產(chǎn)配置能力
5、全球頂尖銀行(美銀美林證券)客戶金融產(chǎn)品營銷服務(wù)
6、臺灣銀行財富管理業(yè)務(wù)客戶金融產(chǎn)品營銷實務(wù)

第二部分:銀行核心金融產(chǎn)品的重點目標(biāo)客戶群--高凈值客戶
1、高凈值客戶的定義
2、中國高凈值客戶市場及細分
3、高凈值客戶的特征及服務(wù)需求分析
4、高凈值客戶對銀行轉(zhuǎn)型升級的重要性

第三部分:銀行核心金融商品解析
1、銀行核心業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品解析
2、銀行高增值金融產(chǎn)品對高凈值客戶的致命吸引力
3、傭金收入類產(chǎn)品VS利息收入類產(chǎn)品
4、銀行賬戶管理業(yè)務(wù)的管理費(顧問費)收入
5、未來銀行支行及理財經(jīng)理(客戶經(jīng)理)的合理收入結(jié)構(gòu)趨勢

第四部分:理財產(chǎn)品的基礎(chǔ)資產(chǎn)分類分析
1、基礎(chǔ)資產(chǎn)分類分析
1、債權(quán)型資產(chǎn)
2、投資型資產(chǎn)
3、混合型資產(chǎn)
2、基礎(chǔ)資產(chǎn)組成方式分類分析
1、單一型
2、混合型
3、收益體現(xiàn)方式分類分析
1、明示預(yù)期收益率型
2、凈值型
3、估算型

第五部分:證券投資基金分類介紹及關(guān)鍵要點分析
(一)證券投資基金分類分析
1、股票型基金
2、債券型基金
3、分級基金
4、指數(shù)基金
5、ETF基金
6、貨幣型基金
7、其他
(二)各類證券投資基金的關(guān)鍵要點提煉及針對性資產(chǎn)配置
1、各類證券投資基金的關(guān)鍵要點總結(jié)分析
2、各類證券投資基金的針對性資產(chǎn)配置及關(guān)鍵要點分析

第六部分:資產(chǎn)管理計劃分類介紹及關(guān)鍵要點分析
(一)資產(chǎn)管理計劃分類分析
1、股債結(jié)合型
2、偏債型
3、結(jié)構(gòu)化型
4、投資顧問型
5、其他

第七部分:信托產(chǎn)品分類介紹及關(guān)鍵要點分析
(一)、信托產(chǎn)品分類分析
1、房地產(chǎn)信托
2、基礎(chǔ)設(shè)施(政信合作信托)
3、股權(quán)收益權(quán)信托
4、工商企業(yè)信托
5、資金池信托
6、信托基金
7、證券投資信托
8、其他
(二)、各類信托產(chǎn)品的關(guān)鍵要點提煉及針對性資產(chǎn)配置
1、各類信托產(chǎn)品的差異提煉與關(guān)鍵要點總結(jié)分析
2、各類信托產(chǎn)品的針對性資產(chǎn)配置及關(guān)鍵要點分析

第八部分:PE及有限合伙等私募產(chǎn)品分類介紹及關(guān)鍵要點分析
(一)、PE及有限合伙等私募產(chǎn)品分類分析
1、股權(quán)投資基金(以股權(quán)為投資標(biāo)的)
2、房地產(chǎn)私募基金
3、其他類型有限合伙基金
(二)、PE及有限合伙等私募產(chǎn)品的關(guān)鍵要點提煉及針對性資產(chǎn)配置
1、PE及有限合伙等私募產(chǎn)品的差異提煉與關(guān)鍵要點總結(jié)分析
2、各類信托產(chǎn)品的針對性資產(chǎn)配置及關(guān)鍵要點分析

第九部分:投資交易型產(chǎn)品分類分析
1、貴金屬交易
2、其他各類交易型產(chǎn)品

第十部分:以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷模式(一)—基礎(chǔ)篇
1、何謂資產(chǎn)配置?
2、投資中的幾個重要概念
3、不同資產(chǎn)類別的歷史投資風(fēng)險及收益
(案例演練):投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用
4、資產(chǎn)配置的重要性
5、資產(chǎn)配置的原則及方法
6、資產(chǎn)配置的各種實務(wù)運用模式
7、金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營銷新模式
8、以資產(chǎn)配置模式對高凈值客戶營銷金融產(chǎn)品的四大步驟
(1)、客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定
A、客戶資料收集
B、風(fēng)險屬性評估
C、財富管理風(fēng)險缺口分析
(2)、執(zhí)行資產(chǎn)配置
A、界定大類資產(chǎn)的分布比例
B、客觀評估大類資產(chǎn)的配置趨勢
(3)、投資建議書的制作及提交
A、投資建議書的主要內(nèi)容
B、投資建議書的寫作流程及方法
C、依據(jù)資產(chǎn)配置比例與銀行金融產(chǎn)品匹配
(案例演練):如何幫高凈值客戶制作投資建議書
、定期檢視理財進度

第十一部分:以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客金融產(chǎn)品營銷模式(二)—實戰(zhàn)篇
1、客戶關(guān)系管理
2、鎖定高凈值客戶群目標(biāo)市場
3、高凈值客戶群的金融產(chǎn)品營銷技巧
(1).不同類型富人的心理研究
(2)、富人人格的辨識
A、富人人格象限分析:(DISC)
B、不同類型富人營銷技巧
(3)、高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷的步驟
(4)、高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷技巧與實戰(zhàn)
A、SPIN顧問式營銷
B、FABE營銷模式
(案例演練):以資產(chǎn)配置模式對高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷
(5)、客戶投資預(yù)期管理
(6)、客戶增值服務(wù)管理

第十二部分:高凈值客戶金融產(chǎn)品營銷產(chǎn)生的客訴及處理
1、高凈值客戶營銷風(fēng)險的種類
2、高凈值客戶營銷風(fēng)險的控管及實務(wù)
3、高凈值客戶營銷客訴問題的預(yù)防
4、高凈值客戶營銷客訴糾紛的處理及實務(wù)
(案例演練):客訴問題處理

 

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