《采購策略與供應(yīng)商管理技巧》

《采購策略與供應(yīng)商管理技巧》
吳誠老師
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立，以及電子商務(wù)與供應(yīng)鏈管理的飛
速發(fā)展，采購與供應(yīng)商管理水平將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一，時代再次
對采購人員提出了更高的要求：
企業(yè)已不再是產(chǎn)品的競爭，而是價值鏈、供應(yīng)鏈的競爭!采購應(yīng)該扮演什么樣的角色?
采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，但采購的作用卻更加重要，為什么?
如何制定供應(yīng)商合作策略與模式?
如何評估、選擇、輔導(dǎo)、管理供應(yīng)商，保持供應(yīng)鏈上的競爭優(yōu)勢?
如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，保證業(yè)務(wù)的順暢與成本的優(yōu)勢?
如何制定供應(yīng)商管理績效標(biāo)準(zhǔn)與考評系統(tǒng)?……
吳誠博士(曾任：華為公司 采購商務(wù)總監(jiān);富士康
采購與供應(yīng)鏈高層主管;康佳集團(tuán)采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理;現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)
、人民大學(xué)等高?？偛冒?br /> 特聘講師)，將與您一起回顧“采購業(yè)務(wù)管理”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗
，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、同一產(chǎn)品的不同生命周
期的成本控制方法與供應(yīng)商管理策略……故此，特推出該《采購策略與供應(yīng)商管理技巧》課
程。
【培訓(xùn)對象】
采購、供應(yīng)鏈、PM、SQE、成本、財務(wù)等部門工程師、主管、經(jīng)理、總監(jiān)，及相關(guān)人員。

【課程特點(diǎn)及受益】
本課程詳細(xì)介紹了：采購基礎(chǔ)知識、采購與供應(yīng)商管理的策略、流程、供應(yīng)商評估與選
擇，供應(yīng)商關(guān)系管理與合同管理，以及采購談判的策略、戰(zhàn)術(shù)、技巧等方面的內(nèi)容。課
程案例豐富，接近實(shí)戰(zhàn)，收益頗多。
【授課方式與特點(diǎn)】
1.
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與
現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn);
2.
指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、
劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題;
3.
操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂
問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求
1. 基本的工作能力
分析問題的能力
PEST分析法
波特五力模型分析法
SWOT分析法
魚骨圖分析法……
預(yù)測與判斷能力
溝通與表達(dá)能力
人際關(guān)系與商務(wù)管理能力
2. 基本的業(yè)務(wù)能力
產(chǎn)品熟悉能力
價格/ 成本分析
QCT管理
采購系統(tǒng)與流程管理
項目管理
庫存管理
談判管理……
3. 基本的個人素質(zhì)
職業(yè)操守與廉潔自律
學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力
成本意識
團(tuán)隊與合作意識
法務(wù)與合同知識
風(fēng)險管理與預(yù)測應(yīng)對能力
積極的職業(yè)心態(tài)……
案例：HAY采購專業(yè)族素質(zhì)模型與認(rèn)證體系及模板分主享;
4. 采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
采購面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)分析
采購涉及的CRM
什么是“采購職業(yè)化”?
什么是職業(yè)化的采購人員?
采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型
采購人員必須具備的能力與知識
采購人員高效工作法則
采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯……
案例：華為公司采購工程師KPI考核體系介紹
案例：某500強(qiáng)公司采購人員1-5級認(rèn)證體系介紹;
案例：華為采購任職資格——專業(yè)采購簇素質(zhì)模型與任職資格說明

第二部分：采購組織的職能、流程、績效體系
1. 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能?
采購績效的衡量
采購部門與職能的設(shè)置
采購流程與制度的建立
如何選擇與考核供應(yīng)商?
2. 如何設(shè)計采購流程?
什么叫流程式的采購?
流程1、物料規(guī)格型號的確認(rèn)流程
流程2、供應(yīng)商資格的評定流程
流程3、采購合同的審批與簽定流程
流程4、采購合同的執(zhí)行流程
流程5、供應(yīng)商績效考核流程(QCDS)
流程6、供應(yīng)商選擇流程
3. 如何設(shè)計采購績效指標(biāo)?
如何保障物料的及進(jìn)供應(yīng)?
如何控制庫存?
如何應(yīng)用新的采購技術(shù)?
如何制定準(zhǔn)確的采購計劃?
如何設(shè)置安全庫存量?
如何選擇外包供應(yīng)商?
案例：IBM采購策略及運(yùn)作方式介紹;
案例：“戴爾”服務(wù)外包(BPO)策略分析;
案例：OEM、ODM、3PL、MRO、BPO外包模式分析、比較與探討。

第三部分：供應(yīng)商開發(fā)、評估與選擇
1. 供應(yīng)商開發(fā)與評估概述
2. 供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟
采購項目的分類
搜集廠商資料
供應(yīng)商調(diào)查
供應(yīng)商評估
送樣和小批量試驗
價格評估
篩選
3. 供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法
供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施
建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)
合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”
4. 供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹
供應(yīng)商信用調(diào)查
供應(yīng)商問卷調(diào)查
供應(yīng)商實(shí)地評審(管理人員的綜合素質(zhì)、專業(yè)技術(shù)能力、設(shè)備先進(jìn)度、原材料供應(yīng)狀況
、質(zhì)量
控制能力、管理制度的規(guī)范程度、財務(wù)狀況)
案例：“戴爾”、“小米”與供應(yīng)商合作模式介紹;
案例：某知名企業(yè)物流外包的“三階九步”法介紹;
案例：某大型商品流通企業(yè)供應(yīng)商開發(fā)過程及相關(guān)模板介紹;

第四部分：如何有效管理與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系(SRM)?
1. 供應(yīng)商管理概述
從CRM到SRM
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
供應(yīng)商管理的目標(biāo)
獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨
發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
開發(fā)潛在的供應(yīng)商…
SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
SRM2：供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
SRM3：供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
SRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型與采購戰(zhàn)略分析
案例：8種供應(yīng)商關(guān)系定位模型及對應(yīng)采購策略介紹
2. 供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
供應(yīng)商合同管理
供應(yīng)商交期管理
供應(yīng)商品質(zhì)管理
供應(yīng)商成本管理
采購價格管理
供應(yīng)商激勵管理
供應(yīng)商績效考評和管理
3. 供應(yīng)商管理體系及績效分析
準(zhǔn)時交貨率
價格趨勢
材料合格率(PPM)
批次合格率
整體配合度
如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級管理與訂單比例分配
如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系
案例：服務(wù)外包企業(yè)應(yīng)如何分析、識別、定位供應(yīng)商關(guān)系?如何制定采購策略與模式?
案例：豐田、華為、富士康、康佳供應(yīng)商等級管理與配額管理原則介紹。

第五部分：采購策略與供應(yīng)商戰(zhàn)略合作模式管理
1. 合作戰(zhàn)略分析與制定
策略1：集中認(rèn)證，分散采購
策略2：“WIN-WIN”
策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
策略5：全球采購
策略6：電子商務(wù)采購
2. 采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計
戰(zhàn)術(shù)1：一般性合作模式
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類的合作模式
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類的合作模式
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的合作模式
戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動類的合作模式
戰(zhàn)術(shù)6：配套類的合作模式
戰(zhàn)術(shù)7：項目類的合作模式
3. 供應(yīng)商合作模式的制定與選擇
標(biāo)準(zhǔn)訂單
一攬子訂單
VMI
網(wǎng)上采購
跨國采購
訂貨點(diǎn)采購模式
電子商務(wù)采購管理
案例：某大型ODM企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析;
案例：集團(tuán)公司如何實(shí)現(xiàn)ODM、ODM、3PL等供應(yīng)商合作模式。

第六部分：采購成本分析與控制
1. 供應(yīng)商是如何定價的?
成本加成定位法
目標(biāo)利潤定價法
采購商理解價值定價法
競爭定價法
投標(biāo)定價法
2. 如何向供應(yīng)商索取價格折扣?
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3. 如何分析供應(yīng)商的報價?
競爭性方案
與公布價格的比較
歷史對比
內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
實(shí)績法
目標(biāo)價格
橫向比較法
案例分析：某保物流外包企業(yè)的定價策略案例分析;
案例分析：供應(yīng)商定價策略系列案例分析與討論
4. 采購成本控制的方法與技術(shù)簡介
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設(shè)計控制來降成本
如何通過性能控制來降成本
如何通過質(zhì)量管理來降成本
如何通過采購控制來降成本
5. 降低采購成本的十大手法(經(jīng)典案例分析)
VA/VE
采購談判
目標(biāo)成本法
杠桿采購
價格與成本分析法
標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
長單與一攬子訂單
6. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列案例分析)
內(nèi)包或外包
利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
作業(yè)成本導(dǎo)向法
案例：服務(wù)外包(BPO)的合作模式探討;
案例：我國OEM、ODM企業(yè)如何通“項目管理”實(shí)際整體成本下降30%以上

第七部分：采購合同及商務(wù)風(fēng)險分析與控制
1.采購合同風(fēng)險分析
目前企業(yè)合同管理存在的問題
合同的訂立——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
合同的效力——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
違約責(zé)任——合同糾紛及風(fēng)險防范案例分析
買賣合同糾紛及風(fēng)險防范
合同爭議的解決
2.采購合同風(fēng)險防范與控制
合同陷阱與防范案例分析
招標(biāo)采購的風(fēng)險防范
企業(yè)采購行為風(fēng)險防范
企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計
3.招投標(biāo)管理與風(fēng)險控制
招標(biāo)方式、作用與范圍
招標(biāo)的程序與步驟
如何全面管理采購合同及規(guī)避風(fēng)險?
招投桿爭議的解決
案例：
華為等知名企業(yè)《采購框架協(xié)議》、《采購合同》、《采購訂單》、《交貨憑證》等系列合同文
本、模板與案例分析;
案例：招投標(biāo)風(fēng)險管理經(jīng)驗總結(jié)(62條途徑分析)。

第八部分：采購談判管理之---采談判前的需求分析與準(zhǔn)備---
(凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!)
1. 采購談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價能力
賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競爭狀況
4. 潛在供應(yīng)商的情報分析
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;
5. 準(zhǔn)備備選方案
基本目標(biāo)
價格，質(zhì)量，服務(wù)(交貨期)
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
運(yùn)輸方式、保證條款
變動和不可變動條款
激勵機(jī)制
其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;

第九部分：采購談判管理之---采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)--
(制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)籌帷幄，決勝千里!)
1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
故布疑陣
借勢發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢壓價
2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略
3.均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略
4.針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法
5.針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算
6.針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略

第十部分：采購談判管理之---采購談判技巧---(工欲善其事，必先利其器!)
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱，不作無條件的讓步)
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;
案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

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