《銷售技巧的提升》課程大綱

《銷售技巧的提升》課程大綱
課 程 背 景：
? 同樣的產品，同樣的價格，你的業(yè)績卻不如別人，有木有？
? 如何打動我的銷售對象，如何和他 “交朋友”？
? 沒生意的時候急死，生意來了忙的手足無措！這活太辛苦了。
? 相同的產品，業(yè)務人員的業(yè)績相差幾十倍，腫么啦？
? 傳說中的“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”如何實現(xiàn)？
? 為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
? 如何和我的團隊一起策劃整體的營銷方案，并能及時調整策略。？
本課程濃縮多種銷售培訓的精華，
通過沈老師生動的語言和剖析讓學員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)
，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！
沈知恩老師早年的基層營銷經歷讓他能深刻洞悉業(yè)務人員的心理，讓管理者知道銷售
人員在想什么，要什么。讓銷售人員知道我該怎么做，從哪里入手。
沈老師來自實踐,指導實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實
際問題，全面解讀銷售本質與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實
際問題并給出完備的解決方案。
沈知恩老師的系列營銷課程絕對不僅僅讓學員掌握一套技巧、一個策略、一種方法,同
時還有心態(tài)的改變、狀態(tài)的改變、大局觀的改變和心智模式的改變,因為心智模式會影響
營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。
課 程 收 獲：
← 為業(yè)務人員解決實際銷售問題，提升您的銷售業(yè)績！
← 熟練掌握銷售人員心態(tài)的自我調整方法。
← 熟練掌握各種開場白、各種探尋客戶需求的方法。
← 熟練掌握客戶類型的分析及應對方法。
← 通過時間管理的學習能做到要事第一。
← 通過培訓能使業(yè)務人員具備較強的大局觀和真題市場意識。
課 程 特 點 及 介 紹：
←
深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，沈知恩老
師從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
←
沈老師徹底打破思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能
力。
←
沈老師善用幽默的語言、最新的銷售案例、務實的現(xiàn)場答疑等，使參訓者在快樂中成
長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。
←
培訓中既有制造業(yè)、培訓業(yè)、物流業(yè)、快銷產品的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，
課程實用面廣，是廣大銷售人員的近期的必選課程。
課 程 設 置：
12課時
適 應 人 群：
銷售人員、銷售經理、大區(qū)經理


課 程 大 綱：
第一章、你是一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？
1.有所企圖---有野心才有奇跡。
2.目標達成---“績”不驚人死不休。
3.終生學習---永遠保持充電的狀態(tài)。
4.激情四射---熱情是張制勝王牌。
5.加倍努力---要成功先遠離“舒適區(qū)”。
6.自信十足---天生我才必有用。
7.以客為尊---顧客才是衣食父母。
8.積極主動---要做就做最好。
9.樂觀進取---包羞忍辱是英雄。
10.堅忍不拔---做到徹底才精彩。
第二章、強化銷售冠軍專業(yè)形象
1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
ν形象ν業(yè)務ν知識ν書面ν表達ν心態(tài)ν神態(tài)ν口頭ν表達ν銷售輔助工具
第三章、明確客戶最關心的核心問題和營銷戰(zhàn)術的制定
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？；
第四章、銷售前的計劃和準備
1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關鍵人物的確定
3.銷售目標的設定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準備
6.銷售材料及工具使用要點
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準備
9.拜見前的情緒準備
第五章、如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
3.開場白的NLP神經語言的潛臺詞
4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機會
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象
6.掌握如何運用恰當?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶
7.如何運用信函和短信的技巧接近優(yōu)質準客戶
8.現(xiàn)場學員實戰(zhàn)演練
第六章、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實質化差異
3.學習如何來挖掘客戶的需求
4.如何運用技巧來控制與客戶面談的局面
5.學習如何聽、如何問、如何說、如何切
6.推銷是用“問”的—的技術性實戰(zhàn)演練
7.銷售中引導的技巧
8.引導客戶的一般方法和注意要點
第七章、FAB:產品價值塑造
1.產品特點、優(yōu)點、好處的分析
2.產品分析的一般步驟
3.產品賣點提煉
4.產品本身的賣點分析
5.非產品的賣點分析
6.如何推銷產品的益處
7.產品益處推銷的語言表達
8.產品益處推銷中的展示與演示
第八章、處理客戶異議
1.如何看待反對意見
2.把反對意見看成一個機會
3.把反對意見看成一個沒有解決的問題
4.如何辨別反對意見
5.如何分辨客戶的真假反對意見
6.如何處理客戶的借口
7.如何應對反對意見
8.有技巧的引導方法
9.反對意見的應對方法
10.為銷售員建立良好的危機處理心態(tài)
11.聆聽的技巧
12.銷售話術的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術
14.如何有效溝通
15.學習贊美的藝術
16.先處理心情后處理事情
第九章、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)
1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2.購買訊號的意義
3.口頭購買訊號的辨別
4.非口頭購買訊號的辨別
5.如何達成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達成交易時的注意要點
8.阻礙交易達成的原因分析
9.客戶沒有購買訊號怎么辦
第十章、如何應對不同類型的客戶
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點
2.掌握對付各種人群的具體操作方法
3.融會貫通了避己之短，揚己之長
第十一章、說服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何發(fā)揮它們各自的力量
第十二章、SPIN:贏取大訂單的利器
1.SPIN是什么？
2.銷售觀念的轉變
3.SPIN 如何與推銷過程相結合？
4.投石問路—成功的SPIN需求調查分析
5.S背景問題及其詢問技巧
6.P難點問題及其詢問技巧
7.I暗示問題及其詢問技巧
8.N價值問題及其詢問的技巧
9.SPIN問題詢問重組練習
第十三章、溝通的藝術
1.溝通中的5W1H
ν客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？
ν溝通前需要明確的幾個重要問題
ν使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？
2.用何種方式進行表達的技巧
ν何時要用邏輯性的理性說服？
ν何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？
ν何時介紹自己產品的缺點？何時不能？
ν何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
ν客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
ν先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
ν客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？
第十四章、有效發(fā)問的能力
1.為什么要“問”？為什么要學習提問
ν死了都要問，寧可問死，也不憋死!
ν提出的問題一定是提前設計好的
ν客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”？提問有哪些方法
ν常用的3種提問法
ν提問時需要注意的6個原則
3.對誰“問”？不同客戶的提問方式
ν客戶文化水平的影響
ν客戶熟知程度的影響
ν客戶時間與興趣的影響因素
ν銷售中不同階段的影響
4. “問”什么？
ν與客戶初次見面要了解哪9個問題？
ν當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？
ν客戶有了供應商時要問哪4個問題？
ν客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
ν合同成交后,你要了解哪4個問題?
第十五章、高效傾聽的步驟
1.如何判斷客戶真實的想法
2.如何聽出客戶的言外之意
ν第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為
ν第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
ν第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
ν第四步、安全通過，確定客戶真實意思
第十六章、真誠服務 轉介客戶 ----親情的售后服務系統(tǒng)
1.售后服務的方式
2.與客品無關的服務來帶動轉介紹
3.金牌銷售應具備的綜合服務素質
4.運用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
6.運用轉介紹的威力提升人脈和錢脈
7.定位自我，成為一名真正的超級金牌銷售員金牌銷售應具備的綜合服務素質
第十七章、成長的動力
1.善于學習。
2.苦干加巧干能吃苦、會吃苦、肯堅持。
3.要有悟性、善于思考、善于總結。
4.不放過任何一個銷售機會。
5.要真誠、學會為客戶服務。
第十八章、回顧與總結
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