營銷戰(zhàn)術(shù)-細(xì)節(jié)決定成敗，創(chuàng)想成就業(yè)績

  培訓(xùn)講師：沈知恩

講師背景：
【講師簡介】沈知恩m世界財經(jīng)聯(lián)合會大中華區(qū)理事m國際建筑協(xié)會教育委員會中國區(qū)理事m中國企業(yè)教育培訓(xùn)中心客座教授m中國管理研究院營銷研究所研究員m建筑一體化沙龍首席培訓(xùn)講師【課程特色】沈老師來自實踐,指導(dǎo)實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于 詳細(xì)>>

沈知恩
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營銷戰(zhàn)術(shù)-細(xì)節(jié)決定成敗，創(chuàng)想成就業(yè)績詳細(xì)內(nèi)容

營銷戰(zhàn)術(shù)-細(xì)節(jié)決定成敗，創(chuàng)想成就業(yè)績

**部分：找到你的“上帝”

一、認(rèn)識目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶辨識的MAN法則

目標(biāo)客戶的特征

目標(biāo)客戶的價值分析

二、開發(fā)目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶資料獲取途徑

目標(biāo)客戶的開發(fā)方法

目標(biāo)客戶資料獲取途徑

1、內(nèi)部途徑獲取

2、主動出擊

充分利用搜索引擎、公共媒體、現(xiàn)場招聘會/展覽會、電話拜訪、掃樓。。。。

目標(biāo)客戶的開發(fā)方法

直接電話拜訪法、陌生拜訪法、無限連鎖法、新增記錄法、隨時隨地交換名片、重復(fù)銷售法、行業(yè)突擊法、DM開拓法

如何更好的使用搜索引擎

電話銷售的六個關(guān)鍵的成功因素

如何利用各類展會等活動得到業(yè)務(wù)

三、管理目標(biāo)客戶

客戶資料的管理

客戶數(shù)據(jù)檔案庫

銷售漏斗管理

客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案庫

客戶總價值計算

提升客戶總價值

第二部分：如何與客戶相處

一、 電話營銷技巧

 

1、電話營銷人員心態(tài)

2、電話溝通技巧篇

1、親和力培養(yǎng) 2、提問技巧3、傾聽技巧4、引導(dǎo)技巧5、同理技巧6. 贊美技巧

 

二、 實戰(zhàn)電話營銷

1、與前臺過招2、開場白30秒鐘決定成敗 3、客戶需求挖掘4、有效的產(chǎn)品介紹5、客戶異議處理6、促成技巧7、電話結(jié)束語

 

決定電話營銷的主要成功因素？

1、心態(tài)2、電話量3、客戶數(shù)據(jù)4、產(chǎn)品5、市場環(huán)境（內(nèi)地和發(fā)達(dá)地區(qū)?）6、溝通技巧7、營銷技巧

 

三、登門拜訪

1. 拜訪前的準(zhǔn)備與計劃  2. 寒暄與問候  3. 產(chǎn)品陳列  4. 檢查庫存  5. 訂單   6. POSM  7. 行政作業(yè)  8. 道謝

 

四、報價的技巧

價格商談的時機(jī)、應(yīng)對價格咨詢、關(guān)于談判、價格商談的原則、價格商談的技巧

 

五、商務(wù)談判的技巧

1、談判者及其素質(zhì)要求—思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、知識素質(zhì)

2、談判準(zhǔn)備-收集談判信息、制定談判計劃、角色演練 實戰(zhàn)模擬,

3、談判過程—開局、報價、磋商、成交。

4、談判策略--進(jìn)攻之策、防御之策、讓步之策

5、談判說服--對談判要求的合理解釋、使對方覺得劃算、談判說服實戰(zhàn)流程。

6、談判詭道---詭道的基本目標(biāo)、詭道的基本形式、詭道的實施要點.

 

六、回款

l       回款技巧---理直氣壯、額小為妙、條件明確、事前催收、提早上門、直切主題、耐心守候、以牙還牙、不為所動、纏  纏  纏、求全責(zé)備、辭舊迎新、無款無貨、訴諸法律、功成速退

第三部分：關(guān)注客戶的終生價值-客戶維護(hù)

一、客戶關(guān)系維護(hù)的概念

1、凡是能增強(qiáng)用戶忠誠度的工作都屬于客戶關(guān)系維護(hù)  

2、維護(hù)客戶關(guān)系的目的

二、客戶維護(hù)技巧

1、客戶維護(hù)的注意事項--方法要得當(dāng)、成本要計算、人員要穩(wěn)定

2、客戶維護(hù)的方法--建立信任、滿足客戶需求、鞏固客戶退出障礙、為競爭對手制造障礙

3、深刻理解公司文化，真正融入到公司這個大家庭中 。

4、扎實的專業(yè)知識，為用戶提供參考性、可行性更強(qiáng)的推廣方案咨詢，幫助客戶提升推廣效果 

5、對用戶所在行業(yè)的深入了解，這個積累可以**團(tuán)隊學(xué)習(xí)互相交流來獲得 。

6、專業(yè)、知名，這兩點是我們維護(hù)客戶關(guān)系的必要條件 。

7、養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，為客戶提供貼心的服務(wù) 。

8、提升自我的情商 

 

沈知恩老師的其它課程

《職場的陽光心態(tài)》----能量解讀課程背景：?團(tuán)隊面臨很大的問題，整個公司暮氣沉沉毫無激情可言？?想要變革非常困難，哪怕一點小小的制度調(diào)整都會遇到各種阻力。?完不成任務(wù)就灰心喪氣想離職，做得好的時候又趾高氣昂目空一切。?不懂感恩，拿了再多的薪水也總覺得老板欠我的，同事幫我也是因該的。今天，我們每個人都面對巨大的生活壓力、生存壓力、工作壓力！然而，很多87.3

 講師：沈知恩詳情

《打造團(tuán)隊的凝聚力》課程大綱課程背景：?感覺下屬間勾心斗角，作為老板我都不敢輕易表揚(yáng)和獎勵優(yōu)秀的員工了。?我們企業(yè)不是沒有凝聚力而是一個個小團(tuán)體互相惡性競爭作為老板我很頭痛。?我們公司硬件都不錯，老板人也好，就是“鳥人”太多，賣嘴的多賣力的少。?工作幾年了沒的提升空間，大家都在混著我也混混。挨批也輪不到我只要我不是最差的就行。?不怕神一樣的客戶就怕豬一樣的隊

 講師：沈知恩詳情

《電話營銷技巧》課程大綱課程背景：?騷擾電話那么多，電話營銷還有的做嗎？電話營銷會把品牌做爛嗎？?拒絕，拒絕還是拒絕，為何總是拒絕我？問題出在哪里？?為何同樣一份名單我的成功率只有小王的十分之一？?第一通電話里說的好好的，再次回訪客戶就像變了一個人？?電話營銷體系是不是能夠完整的融入到我們的營銷體系從而讓電話營銷變成這個體系中最尖端的打開銷售大門的鑰匙？?做

 講師：沈知恩詳情

《銷售技巧的提升》課程大綱課程背景：?同樣的產(chǎn)品，同樣的價格，你的業(yè)績卻不如別人，有木有？?如何打動我的銷售對象，如何和他“交朋友”？?沒生意的時候急死，生意來了忙的手足無措！這活太辛苦了。?相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍，腫么啦？?傳說中的“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”如何實現(xiàn)？?為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？?如

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《銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理》課程背景：?如何招到適合自己公司的業(yè)務(wù)員，什么樣的人是你需要的？?如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊？?“一手拿糖塊，一手拿皮鞭”我的團(tuán)隊成員不吃這套怎么辦？?業(yè)務(wù)人員的銷售活動量如何衡量并找出差距原因？?如何順利推行績效改善措施和新的制度？?業(yè)務(wù)做得好的“刺頭”該如何管理？?老板要的是什么？如何讓自己“名利”雙收？?怎樣

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《80、90后的員工管理》課程大綱課程背景：?隨著時間的推移，我國企業(yè)的員工結(jié)構(gòu)發(fā)生了重大變化，80、90后員工逐漸成為企業(yè)發(fā)展的主力軍。原有企業(yè)管理人員在人生觀、價值觀、文化觀等方面與80、90后員工存在較大差異，致使他們在日常管理中不能與80、90后員工和諧相處，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了負(fù)面影響。因此，管理人員與新生代員工的有效溝通技巧成為了企業(yè)發(fā)展的迫切需要

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一、聲音在對整個銷售過程中的作用1、概述聲音是形象的名片A．配音演員B．歌唱演員2、案例分析A．一個糟糕的聲音B．一個甜美的聲音二、如何發(fā)聲1、咽喉部位解剖示意圖說明2、如何正確控制發(fā)生系統(tǒng)三、電話銷售中要注意的幾個聲音事項。1.說話語調(diào)決定成敗不同的對方不同的語調(diào)-3秒鐘快速確定你的語調(diào)　2.讓你的聲音抑、揚(yáng)、頓、挫3.用真情感動和感染你的聽眾---聲音表

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課程問題：參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運(yùn)用？銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法，給出實用的工具？本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技

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什么是團(tuán)隊團(tuán)隊精神團(tuán)隊精神體現(xiàn)：團(tuán)隊精神價值：團(tuán)隊精神特征：歸屬感建立高效團(tuán)隊成員的職業(yè)價值觀優(yōu)秀團(tuán)隊?wèi)?yīng)具有的人才避免團(tuán)隊的失敗團(tuán)隊為何會缺乏活力？團(tuán)隊建設(shè)和團(tuán)隊精神培育員工心態(tài)培訓(xùn)心態(tài)決定人生成敗陽光心態(tài)——快樂工作積極心態(tài)——自動自發(fā)老板心態(tài)——多快好省共贏心態(tài)——修煉情商感恩心態(tài)——珍惜擁有職業(yè)生涯規(guī)劃一、前言#8226;動機(jī)與目標(biāo)#8226;概念、模

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一、什么是團(tuán)隊1.團(tuán)隊精神2.團(tuán)隊精神體現(xiàn)：3.團(tuán)隊精神價值：4.團(tuán)隊精神特征二、歸屬感建立1.身體的歸屬2.理想的歸屬3.情感的歸屬4.心靈的歸屬5.馬斯洛需求理論三、高效團(tuán)隊成員的職業(yè)價值觀1.對公司忠誠2.對自己自信3.對他人欣賞4.對社會的奉獻(xiàn)5.對工作敬業(yè)6.對領(lǐng)導(dǎo)服從四、執(zhí)行力高于一切1.執(zhí)行力的核心要素2.執(zhí)行力差的四大原因3.培養(yǎng)執(zhí)行力的關(guān)鍵

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