《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》課程大綱

《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
課 程 背 景：
? 如何招到適合自己公司的業(yè)務(wù)員，什么樣的人是你需要的？
? 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)？
? “一手拿糖塊，一手拿皮鞭”我的團(tuán)隊(duì)成員不吃這套怎么辦？
? 業(yè)務(wù)人員的銷售活動量如何衡量并找出差距原因？
? 如何順利推行績效改善措施和新的制度？
? 業(yè)務(wù)做得好的“刺頭”該如何管理？
? 老板要的是什么？如何讓自己“名利”雙收？
? 怎樣才能獲得更多平行部門經(jīng)理的友誼與資源支持，迅速達(dá)成業(yè)績目標(biāo)？
? 如何教會你的業(yè)務(wù)人員抓好客戶資源
銷售隊(duì)伍管理者每天都好象要遇到類似的問題，可問題總是存在，怎么辦？銷售經(jīng)理
們請不要管理“羊群”的方法來管理
“狼群”！如何管理好銷售人員、不斷擴(kuò)大市場份額并讓企業(yè)持續(xù)盈利？這就成為所有銷
售隊(duì)伍管理者工作的重中之重了，也是銷售管理者職業(yè)生涯中的重要考驗(yàn)。銷售人員為
什么難管？你了解他們的心態(tài)嗎？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售管理者如何去管人
？激勵？怎樣激勵？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？用什么方式留住人才？

沈知恩老師早年的基層營銷經(jīng)歷讓他能深刻洞悉業(yè)務(wù)人員的心理，讓管理者知道銷售
人員在想什么，要什么。讓銷售人員知道我該怎么做，從哪里入手。令你更輕松地達(dá)成
你的團(tuán)隊(duì)業(yè)績目標(biāo)，并營造良好的工作氛圍。
課 程 收 獲：
← 學(xué)會制定銷售計(jì)劃和戰(zhàn)略、預(yù)測銷售目標(biāo)并合理的分配銷售指標(biāo)。
← 如何招聘人員進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)并能培養(yǎng)下屬、激勵士氣。
← 能制定績效考核目標(biāo)考核銷售人員的工作情況，提高銷售隊(duì)伍的工作效率。
← 業(yè)績?nèi)〉贸煽兊耐瑫r(shí)又能控制銷售費(fèi)用真正的做到開源節(jié)流。
←
處理好業(yè)績沖突、能和諧的與本部門同事和各部門相處協(xié)調(diào)，爭取到更多的資源。
← 向上級完整的表達(dá)銷售戰(zhàn)略和目標(biāo)取得理解和支持。
←
能在有限的時(shí)間、有限的資源內(nèi)最大程度的提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績并完成銷售目標(biāo)
。
課 程 特 點(diǎn) 及 介 紹：
← 本課程深刻剖析和講解能讓您掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力
← 如何通過報(bào)表來管理優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的工作效率和銷售人員的工作情況
← 強(qiáng)調(diào)過程控制的沈老師讓您的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者不僅控制結(jié)果，還能控制過程。
←
目前還在某大型企業(yè)主導(dǎo)營銷工作的沈老師能讓您學(xué)習(xí)如何招聘到合適的銷售人員并
培訓(xùn)、激勵他們。
← 能讓您建立銷售合理的激勵體系，快速提升團(tuán)隊(duì)活力。
← 學(xué)會根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動量管理、銷售業(yè)績考核與薪酬系統(tǒng)。
←
怎樣開有質(zhì)量的銷售會議，如何解決銷售難題。打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，有效提升銷售團(tuán)
隊(duì)執(zhí)行力。
課 程 設(shè) 置：
12課時(shí)
適 應(yīng) 人 群：
銷售精英、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)。
課 程 大 綱：
第一章、銷售領(lǐng)導(dǎo)力
1、職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力
2、領(lǐng)導(dǎo)者的做人
3、對新任經(jīng)理的考察與支持
第二章、銷售目標(biāo)管理
1、銷售目標(biāo)管理5大事項(xiàng)
　　目標(biāo)制定、責(zé)任區(qū)的劃分、目標(biāo)的分解、目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批、修正目標(biāo)或計(jì)劃。

2、銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
　　新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)、銷售目標(biāo)的綜合平衡、目標(biāo)的激勵強(qiáng)度、如何保證
銷售目標(biāo)的效用最大化
分組討論：老板這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
3、銷售責(zé)任區(qū)的劃分
　銷售責(zé)任區(qū)的定義、銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素、責(zé)任區(qū)分配表
4、分解銷售目標(biāo)
分解銷售目標(biāo)的關(guān)聯(lián)因素、如何保證目標(biāo)分解的相對、公平目標(biāo)分解的溝通策略、
分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度、執(zhí)行計(jì)劃的匯總與審批、目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書、目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃的協(xié)
商與審批。
5、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
　影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境、目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)、執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施、目
標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表、目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營銷預(yù)算、市場的不可控因素、適度靈活
的預(yù)算計(jì)劃、硬預(yù)算+軟預(yù)算　　銷售實(shí)績和費(fèi)用的比較分析
第三章、銷售KPI與績效考核
1、銷售KPI指標(biāo)
　　什么是銷售KPI指標(biāo)
　　銷售KPI分類
　　銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
案例：ZB公司的考核指標(biāo)……
2、如何讓銷售KPI產(chǎn)生價(jià)值
　　基層管理參與設(shè)計(jì)
　　KPI能驗(yàn)證
效率優(yōu)先原則
績效考核的目的
績效考核操作
　　績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次面談……
第四章、銷售隊(duì)伍的激勵
1、驅(qū)動力激勵
　　什么是驅(qū)動力激勵
　　驅(qū)動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”
2、銷售激勵制度創(chuàng)新策略
　　激勵周期和形式創(chuàng)新
分段對靶式激勵
　　階梯式激勵
團(tuán)隊(duì)對抗式激勵
營銷戰(zhàn)略KPI激勵
　　成長激勵
　　逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業(yè)價(jià)值觀激勵
第五章、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)
　 銷售崗位的工作性質(zhì)分析
銷售崗位的關(guān)鍵技能
2、銷售流程的制定
　 銷售流程分解
　 銷售流程與分工
3、銷售部門的制度設(shè)計(jì)
制定合理、公平的制度。
嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度。
制度包括包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、
規(guī)模、報(bào)酬、行為規(guī)范、業(yè)績沖突管理等方面。
4、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì)
人力資源規(guī)劃與招聘
銷售團(tuán)隊(duì)人力資源規(guī)劃
招聘銷售人才的6大誤區(qū)
　 銷售人才面試的10大技巧
　 7大相面技巧
　 新員工的融和
5、如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)
　　新人試用期考核方法
6、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
　　銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個(gè)方向
　　職業(yè)規(guī)劃的操作方法
7、銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化
　　兩種團(tuán)隊(duì)的比較
一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團(tuán)隊(duì)
8、高效團(tuán)隊(duì)溝通
高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)
如何建立有效的信息反饋機(jī)制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準(zhǔn)則
演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？
9、培養(yǎng)超級團(tuán)隊(duì)精神
　　超級銷售團(tuán)隊(duì)的精神元素
團(tuán)隊(duì)精神如何落地
10、銷售人員的心理輔導(dǎo)
　　銷售人員的負(fù)面心理
　　90±銷售與85前銷售的心理特征
　　銷售心理輔導(dǎo)的操作方法
第六章、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過程管控
1、銷售執(zhí)行力的5種行為
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問題
執(zhí)行力3要素
2、銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對領(lǐng)導(dǎo)者的要求
3、銷售執(zhí)行力的保障：過程管控
目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個(gè)維度
流程管理
進(jìn)度管理
信息管理
品德管理
作息管理
分組討論：如何解決銷售中的效率問題……
第七章、總結(jié)與討論、
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