B004 渠道與終端量化管理

  培訓(xùn)講師：趙安學(xué)

講師背景：
趙安學(xué)量化管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，資深管理顧問(wèn)講師營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士，美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員；香港人力資源協(xié)會(huì)特邀青年專(zhuān)家；清華大學(xué)、上海交大、中山大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)班特聘講師；中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)、中國(guó)培訓(xùn)熱線(xiàn)、商戰(zhàn)名家金牌簽約講師；原夸克（中國(guó)）企業(yè)顧問(wèn)公司高級(jí)合伙人；現(xiàn) 詳細(xì)>>

趙安學(xué)
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B004 渠道與終端量化管理詳細(xì)內(nèi)容

B004 渠道與終端量化管理

課程前言
 
本課程收授方法，在國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)的渠道管理、終端管理、門(mén)店管理中（如星期六鞋業(yè)、迪柯尼男裝、流行美飾品、江中藥業(yè)、匯仁藥業(yè)、三九藥業(yè)、美的生活電器、步步高電子、九陽(yáng)電器等，）均得到廣泛應(yīng)用和實(shí)施，并取得了顯著成效！以量化思想為核心的終端管理方法，是當(dāng)前終端管理領(lǐng)域唯一完整的、系統(tǒng)的、科學(xué)的實(shí)踐工作方法。
本課程內(nèi)容以大量實(shí)操案例為基礎(chǔ)，以如何提升終端銷(xiāo)量和終端盈利為主線(xiàn)，系統(tǒng)地探討：如何科學(xué)地確定終端銷(xiāo)量目標(biāo)、如何尋求終端提升的增長(zhǎng)點(diǎn)、如何處理品牌與終端管理的關(guān)系、以及如何實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的科學(xué)量化管理。課程內(nèi)容由以下五個(gè)板塊構(gòu)成：
 
Ø         終端目標(biāo)篇：明明白白地增長(zhǎng)——終端目標(biāo)量化與銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)定位
Ø         核心思想篇：萬(wàn)變不離其宗——以品牌為核心的終端管理
Ø         實(shí)戰(zhàn)方法篇：達(dá)成目標(biāo)的根本——終端量化三要素
Ø         工作流程篇：洞察消費(fèi)心態(tài)，量化消費(fèi)行為——終端消費(fèi)過(guò)程與終端工作流程
Ø         執(zhí)行保障篇：心在遠(yuǎn)方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！
 
課程目標(biāo):
 
本課程結(jié)合大量實(shí)踐案例，有機(jī)整合了量化管理、營(yíng)銷(xiāo)工程、品牌管理、消費(fèi)者行為學(xué)等科學(xué)思想，旨在達(dá)成以下四類(lèi)目標(biāo)：
Ø         如何以營(yíng)銷(xiāo)工程的思想和工具，科學(xué)確定銷(xiāo)量目標(biāo)，并找到達(dá)成目標(biāo)的增長(zhǎng)方法；
Ø         如何以行為學(xué)的思想和工具，洞察客戶(hù)心態(tài)、量化客戶(hù)行為和需求，提升終端成交率；
Ø         如何以品牌管理的思想和工具，明確品牌和終端的關(guān)系，建立以品牌為核心的終端管理模式；
Ø         如何以量化管理的思想和工具，量化終端團(tuán)隊(duì)的工作和能力，切實(shí)保障終端執(zhí)行力的真正提升；

課程大綱：

一．明明白白地增長(zhǎng)——終端目標(biāo)量化與銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)定位
 
1. 量化管理起源與國(guó)際公司實(shí)踐
2. 終端量化管理的現(xiàn)實(shí)意義
2. 銷(xiāo)售額與人均利潤(rùn)背后的秘密
3. 科學(xué)確定終端銷(xiāo)量目標(biāo)
4. 增長(zhǎng)何處來(lái)：解剖流程，找準(zhǔn)終端增長(zhǎng)點(diǎn)
5. 圍繞終端目標(biāo)的量化管理
   
二．萬(wàn)變不離其宗——以品牌為核心的終端管理
 
1. 品牌的本質(zhì)和意義
 
   1.1 品牌的本質(zhì)和品牌的結(jié)構(gòu)
   1.2 品牌資產(chǎn)、品牌溢價(jià)與終端銷(xiāo)售額
   1.3 品牌對(duì)買(mǎi)方和賣(mài)方的意義
   1.4 品牌管理與現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)
 
  2. 品牌管理與終端管理
 
     2.1 以品牌為核心的整合營(yíng)銷(xiāo)
     2.2 品牌的量化綜合評(píng)估
     2.3 品牌定位與終端管理
     2.4 終端品牌建設(shè)方法：多元強(qiáng)化與多次強(qiáng)化
2.5 基于品牌指數(shù)評(píng)估的終端銷(xiāo)售策略
 
三．達(dá)成目標(biāo)的根本——終端量化三要素
 
1、營(yíng)銷(xiāo)量化管理基礎(chǔ)模型： S=A×D×P
 
1.1 如何讓人愿意買(mǎi)：A指數(shù)——品牌綜合指數(shù)與品牌傳播策略；
1.2 如何讓人買(mǎi)得到：D指數(shù)——渠道綜合指數(shù)與終端推廣策略；
1.3 如何讓人買(mǎi)得起：P指數(shù)——客戶(hù)需求指數(shù)與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)；
1.4 S = ADP 模型應(yīng)用
 
2、終端量化三要素
 
2.1 銷(xiāo)售量化管理工作方法：D = T×C×R 模型應(yīng)用與實(shí)踐
2.2 永遠(yuǎn)保持佳的賣(mài)相：終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與終端賣(mài)相指數(shù)的診斷和提升（T指數(shù)）
   1）終端賣(mài)相管理的目標(biāo)：改變客戶(hù)態(tài)度
   2）態(tài)度改變的基本方法：感知、認(rèn)知和意動(dòng)
   3）終端賣(mài)相指數(shù)的診斷和測(cè)評(píng)
   4）基于量化測(cè)評(píng)的賣(mài)相策略改進(jìn)
   5）終端旗艦店與終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
2.3 想買(mǎi)就能買(mǎi)得到：終端門(mén)店布局與終端覆蓋指數(shù)的診斷和提升（C指數(shù)）
   1）終端覆蓋管理目標(biāo)
   2）銷(xiāo)售半徑與顧客購(gòu)物行為
   3）絕對(duì)覆蓋與相對(duì)覆蓋管控
   4）安全庫(kù)存管理
   5）基于覆蓋診斷和測(cè)評(píng)的終端覆蓋提升策略
2.4 人，永遠(yuǎn)是根本：終端團(tuán)隊(duì)滿(mǎn)意度的診斷和提升（R指數(shù)）
      1）團(tuán)隊(duì)滿(mǎn)意度與終端銷(xiāo)售額
      2）終端團(tuán)隊(duì)滿(mǎn)意度診斷
      3）有前途，也有“錢(qián)途”：終端團(tuán)隊(duì)職業(yè)規(guī)劃與量化考核激勵(lì)
      4）批量拷貝銷(xiāo)售精英：終端團(tuán)隊(duì)能力量化與提升
      
四．洞察終端消費(fèi)心態(tài)，量化終端消費(fèi)行為——終端消費(fèi)過(guò)程與終端工作流程
 
?。薄⒍床煜M(fèi)者心態(tài)：破解客戶(hù)心理的工具
?。病⒘炕M(fèi)者行為：心理動(dòng)力學(xué)與三元平衡模型
?。场⒄嬲詼?zhǔn)消費(fèi)者需求：
 
１）取之不盡，用之不竭的寶藏：消費(fèi)者需求庫(kù)建設(shè)
２）找到真正有用的需求
３）需求挖掘的核心技術(shù)：方法－目的鏈與行為事件探測(cè)
４）需求量化排序
５）重要未滿(mǎn)足需求與獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)
６）獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)與終端銷(xiāo)售策略
 
?。场⒔K端消費(fèi)者交易過(guò)程分析：知、情、意、行、評(píng)
 
?。础⒔K端管理標(biāo)準(zhǔn)流程
 
　　?。保╅_(kāi)門(mén)前要事——顧客購(gòu)物前狀態(tài)管理標(biāo)準(zhǔn)化
　　　２）引客入店　——顧客購(gòu)物場(chǎng)所選擇管理標(biāo)準(zhǔn)化
　　?。常┙⒒?dòng)　——顧客信息收集管理標(biāo)準(zhǔn)化
　　　４）態(tài)度改變　——顧客態(tài)度改變方法標(biāo)準(zhǔn)化
　　?。担┐龠M(jìn)決策　——顧客銷(xiāo)售促成方法標(biāo)準(zhǔn)化
　　　６）協(xié)助交易　——顧客交易環(huán)節(jié)管理標(biāo)準(zhǔn)化
 
?。怠⒔K端流程固化與終端標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)
 
五．心在遠(yuǎn)方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！
 
１、量化管理的本質(zhì)與十大契約關(guān)系
２、“舍末逐本”：終端量化管理的根本點(diǎn)——工作量化與能力量化
１）終端工作的量化方案
２）終端人員能力的量化方案
 
４、終端崗位操作系統(tǒng)——ＫＰＯ體系導(dǎo)入方法與實(shí)踐
 
１）從目標(biāo)到策略
２）從策略到項(xiàng)目
３）從項(xiàng)目到任務(wù)
４）從任務(wù)到活動(dòng)
 
５、終端項(xiàng)目和任務(wù)的管控工具
 
 

 

趙安學(xué)老師的其它課程

部分、“舍末逐本”：量化管理的根本所在——工作量化與能力量化（課時(shí)：6小時(shí)）1.管理問(wèn)題的迷思與量化管理思想的起源2.國(guó)際公司對(duì)量化思想的應(yīng)用和實(shí)踐3.量化管理的本質(zhì)3.1根本的量化1）量化與數(shù)字化2）企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的根本原理3）現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)4）組織系統(tǒng)量化的根本要素：工作量化與能力量化3.2科學(xué)的量化1）科學(xué)管理的基礎(chǔ)：數(shù)字和單位2）工作量化的解決方案：

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部分人力資源量化管理導(dǎo)論1.量化管理思想的起源2.知名經(jīng)理人對(duì)量化思想的闡述3．人均利潤(rùn)、組織效率與人力資源量化管理核心工作模型4．人力資源量化管理的系統(tǒng)流程；5．人力資源量化管理的科學(xué)工具和方法；第二部分人力資源量化管理的根本：工作量化與能力量化1．如何對(duì)工作進(jìn)行量化；2．事件結(jié)構(gòu)模型在工作量化中的操作方法；3．工作量化的系統(tǒng)解決方案；4．如何對(duì)能力進(jìn)行量

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部分：成功項(xiàng)目的起點(diǎn)——項(xiàng)目管理與量化管理思想導(dǎo)論1.管理問(wèn)題的迷思與量化管理思想的起源2.國(guó)際公司對(duì)量化思想的應(yīng)用和實(shí)踐3.全面項(xiàng)目量化管理的本質(zhì)3.1根本的量化1）量化與數(shù)字化2）企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的根本原理3）現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)4）組織系統(tǒng)量化的根本要素：工作量化與能力量化3.2科學(xué)的量化1）科學(xué)管理的基礎(chǔ)：數(shù)字和單位2）工作量化的解決方案：事件結(jié)構(gòu)模型3）能

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第1講企業(yè)診斷與系統(tǒng)量化1.現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)；2．企業(yè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)原理；3．企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率綜合評(píng)估；4．組織診斷模型與案例；5．系統(tǒng)進(jìn)化路徑設(shè)計(jì)；第2講組織量化管理（一）1．戰(zhàn)略目標(biāo)與組織建設(shè)目標(biāo)2．量化管理企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；3．OGSM工作方法；4．戰(zhàn)略總體目標(biāo)設(shè)定與分解；第3講組織量化管理（一）5．戰(zhàn)略發(fā)展階段策略提煉；6．戰(zhàn)略評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)計(jì)；7．企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃固

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部分營(yíng)銷(xiāo)中的困惑和消費(fèi)行為研究的意義本部分重點(diǎn)以案例分析的方式，形象化的解析營(yíng)銷(xiāo)中的種種困惑與矛盾，對(duì)比大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的成功案例和失敗案例，引導(dǎo)學(xué)員，共同探尋：營(yíng)銷(xiāo)制勝有否共同的規(guī)律可循？如果有，規(guī)律應(yīng)該是什么？按照從現(xiàn)象到本質(zhì)的抽提思路，為學(xué)員透徹揭示行為學(xué)研究的意義和本質(zhì)。此部分學(xué)習(xí)，讓學(xué)員牢固樹(shù)立消費(fèi)行為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀，并深刻理解，行為學(xué)研究的目的和

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1.品牌的歷史與發(fā)展1.1品牌誕生1.2品牌經(jīng)理制1.3多品牌管理2.品牌的行為學(xué)概念2.1大腦的秘密2.2品牌的結(jié)構(gòu)與定義2.3品牌的測(cè)量方法3.品牌的意義3.1買(mǎi)方意義3.2賣(mài)方意義4.品牌的運(yùn)作流程4.1態(tài)度與行為4.2品牌與態(tài)度4.3品牌運(yùn)作流程5.品牌的管理流程5.1品牌定位5.2品牌戰(zhàn)略規(guī)劃5.3品牌與年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃5.4品牌的維護(hù)與發(fā)展5.5品牌

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講、知己也知彼，比對(duì)手更了解對(duì)手——競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)的力量1.你的雞蛋在哪個(gè)籃子里：行業(yè)大勢(shì)分析2.“紅、黃、藍(lán)、綠”四盞燈：建立營(yíng)銷(xiāo)安全預(yù)警指標(biāo)3.眼觀六路，耳聽(tīng)八方：時(shí)刻關(guān)注對(duì)手的表現(xiàn)1)誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪：市場(chǎng)占有率監(jiān)測(cè)2)看準(zhǔn)臨門(mén)那一腳：對(duì)手終端表現(xiàn)監(jiān)測(cè)3)想買(mǎi)是否買(mǎi)得到：對(duì)手渠道覆蓋監(jiān)測(cè)4)想買(mǎi)是否買(mǎi)得起：對(duì)手性?xún)r(jià)比監(jiān)測(cè)5)想買(mǎi)是否愿意買(mǎi)：對(duì)手品牌表現(xiàn)監(jiān)測(cè)

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課程前言：從1865年世界上個(gè)商標(biāo)誕生，品牌的思想經(jīng)歷了近140年的發(fā)展。人們對(duì)品牌的理解也逐步從簡(jiǎn)單的商標(biāo)概念成長(zhǎng)為融心理學(xué)、生理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等思想為一體的行為理論。深入的行為學(xué)研究表明，品牌是聯(lián)結(jié)人類(lèi)精神與物質(zhì)世界的主要紐帶。在商業(yè)領(lǐng)域，以品牌為核心的經(jīng)營(yíng)思想已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)公認(rèn)的運(yùn)營(yíng)模式。在完成了對(duì)品牌含義清晰化過(guò)程之后，近幾十年對(duì)品牌管理的科學(xué)方法

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課程前言伴隨企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)企業(yè)生存問(wèn)題得以解決后，管理的問(wèn)題卻開(kāi)始逐漸增多：優(yōu)秀員工太少，難以大量復(fù)制？流動(dòng)一個(gè)人才，績(jī)效下降一片？知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)難以積累，崗位智慧隨人的離開(kāi)而流走？各崗位普遍缺乏行之有效的操作工具？橫向部門(mén)之間工作難以協(xié)調(diào)？縱向?qū)蛹?jí)之間執(zhí)行難以到位？各種管理體系難以整合一體？企業(yè)文化成為墻上文化，根本難以落地？培訓(xùn)混亂無(wú)序，對(duì)實(shí)際工作幫助不大？

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課程大綱部分、全面項(xiàng)目化管理基礎(chǔ)思想1.全面項(xiàng)目化管理與企業(yè)量化管理2.國(guó)際公司量化管理的實(shí)踐；3.工作量化與全面項(xiàng)目化；4.成功項(xiàng)目的必備條件Oslash;項(xiàng)目目標(biāo)的絕對(duì)量化；Oslash;項(xiàng)目的流程化；Oslash;項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化；Oslash;項(xiàng)目的精細(xì)化；Oslash;項(xiàng)目的契約化；第二部分、全面項(xiàng)目化工作打包及應(yīng)用1.工作分層分類(lèi)與項(xiàng)目化打包1）工作

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