商務(wù)談判的策略

  培訓講師：陳震

講師背景：
陳震企業(yè)營銷系統(tǒng)咨詢師、銷售業(yè)績倍增輔導師、《業(yè)績倍增五力系統(tǒng)》創(chuàng)建人；北京大學、上海交大、浙江大學、華中科大、中山大學等高校總裁班、營銷班課程特聘講師；?“2010年度中國營銷杰出著作”、經(jīng)管類暢銷書——《鐵軍式營銷》作者，?分眾傳媒團集 詳細>>

陳震
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商務(wù)談判的策略詳細內(nèi)容

商務(wù)談判的策略
課程大綱：

　　**單元，銷售談判基礎(chǔ)
　　1、了解什么是談判，談判，是人們?yōu)闈M足某種需要所進行的一種語言活動。成功的人不接受“不”為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。
　　2、建立信任是談判環(huán)節(jié)里重中之重，包括坐座位方式，觀察力，如何降低對方的抵觸感，按照對方易接受且喜歡的方式交流。
　　3、談判中有效掌控談話過程，使我方處于主動地位，**問話技巧了解對方需求、價值觀，解答對方異議問題。
　　4、簡單實用的客戶需求：產(chǎn)、銷、人、財、物，圍繞5字展開需求分析

　　第二單元，銷售談判策略（上）
　　1、了解采購商和供應商的決策標準，掌握時機獲取機會。
　　2、了解和掌握談判初級階段能立即奏效的策略，如：為何不對**次報價回應，對方可能采取的應對策略；大驚失色的策略制造不情愿、無法接受的感覺。
　　3、面對“敵對性”的局面應用yes、but、no的化解方式轉(zhuǎn)化。
　　4、**案例解答做練習，鞏固學習內(nèi)容。

　　第三單元，銷售談判策略（下）
　　1、識別和掌握談判中間階段的策略，識別對方應用虛擬的上級權(quán)力機構(gòu)來拖延和虛晃真相的目的，應用反擊對方“虛擬的上級權(quán)力機構(gòu)”策略化解。
　　2、學習應用終止談判的4種無沖突施壓絕招，黑臉、白臉策略及反擊策略；.滾雪球策略；遞減成交策略----魔“數(shù)”； “走人”策略及無風險“走人”策略。
　　3、**案例解答做練習，鞏固學習內(nèi)容。

 

陳震老師的其它課程

課程大綱：　　開始單元團隊學習　　1．團隊公約　　2．共同語言　　調(diào)節(jié)學習狀態(tài)　　單元成功的規(guī)律　　1．成功是因為態(tài)度　　2．我是我認為的我　　3．我是一切的根源　　4．太棒了　　5．不是不可能　　6．山不過來，我就過去　　7．每天進步一點點　　8．決心決定成功　　9．天助自助者　　第二單元認識自己了解他人　　性格分析　　主題游戲　　第三單元團隊建設(shè)　　課程

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課程大綱：　　單元營銷電話禮儀訓練　　1．如何接聽電話　　2．如何應答不是自己的電話　　3．電話聲音的練習　　4．語言語調(diào)的變化　　參與練習體會和了解電話禮儀和聲音的技巧　　第二單元電話營銷流程　　1．撥打電話前的思考準備　　第三單元電話如何探詢客戶需求　　1．電話要點　　2．4種開場白　　3．針對性詢問問題　　現(xiàn)場演練標準公式化的開場白易于復制　　第四單元

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課程大綱：　　一、保持巔峰銷售狀態(tài)需要的動機　　1、如何面對銷售目標　　銷售目標的建立是和個人的需求緊密聯(lián)系的　　讓公司目標的壓力轉(zhuǎn)化成個人的追求動力　　2、保持長期顛峰銷售的狀態(tài)需要有動機　　——尋找自己銷售動機　　1)動機是行動力的催化劑　　2)如何尋求動機　　3)目標與期望強度　　二、如何與客戶建立信任的11招　　成交離不開客戶的信任度，信任度是可以有

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　　一、管理者的9大誤區(qū)　　1、角色誤區(qū)　　2、覺悟誤區(qū)　　3、心態(tài)誤區(qū)　　4、溝通誤區(qū)　　5、糾偏誤區(qū)　　6、教導誤區(qū)　　7、授權(quán)誤區(qū)　　8、績效誤區(qū)　　9、管事誤區(qū)　　二、走出誤區(qū)中的陷阱　　誤區(qū)一：角色誤區(qū)　　1.只當哥們、不當老板　　2.沒有樹立知名　　3.不認真檢討自己拿什么服人　　★走出路徑：五味懼全的管理者　　誤區(qū)二：覺悟誤區(qū)　　1.沒有全局的

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　　開始單元團隊學習　　1．團隊公約　　2．共同語言　　單元優(yōu)秀團隊的共性　　1．成功是因為態(tài)度　　2．我是我認為的我　　3．不是不可能　　4．每天進步一點點　　5．太棒了課程間1次　　第二單元團隊協(xié)作與如何與不同人相處　　1．如何與不同性格的人相處　　2．組織溝通的三要訣　　3．職場上下左右的溝通策略課程間2次　　第三單元團隊建設(shè)　　1.什么是團隊　　2.

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鐵軍式營銷   01.01

一、鐵軍銷售團隊的組建1、怎樣篩選合適的銷售人員2、銷售人員勝任度的360°評估3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶4、選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷售團隊5、儲備和鍛造骨干是團隊持續(xù)成長的保障二、打造和訓練一支有戰(zhàn)斗力的團隊1、行動力的根源2、除獎金外的激勵措施3、銷售團隊的激勵競賽4、新老業(yè)務(wù)人員的6種訓練法5、如何營造團隊士氣的輔助活動a)增加團隊間的7大溝

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杠桿管理   01.01

時間進程主題內(nèi)容備注08：40進場調(diào)節(jié)學習狀態(tài)09：00單元文化杠桿快樂基金管理者如何借助管理思維的方式來樹立團隊文化，團隊文化可以規(guī)避制度涉及不到的部分。參與互動體會和了解管理者共同的理念和價值觀診斷杠桿修路原則只有善于發(fā)現(xiàn)問題的根源，解決問題的方法會更有效案例分享修路激勵杠桿行動力按鈕無論書面制度還是言論的激勵遵循行動力的根本案例分享為主12：00中餐1

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時間進程主題內(nèi)容備注08：40進場分組、選組長調(diào)節(jié)學習狀態(tài)09：00開始單元團隊學習1．團隊公約2．共同語言上午單元一、優(yōu)秀主管的職業(yè)素養(yǎng)1、優(yōu)秀主管的十大要求2、領(lǐng)導風格3、什么樣的主管是受歡迎的二、領(lǐng)導如何樹立威信與權(quán)利1、威信來自哪些方面2、影響威信的因素3、權(quán)力和威信的關(guān)系4、權(quán)力運用的誤區(qū)5、如何樹立威信的方法課程間1次茶休第二單元三、率領(lǐng)和激勵好

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時間進程主題內(nèi)容備注08：40進場1．團隊公約2．共同語言調(diào)節(jié)學習狀態(tài)09：00開始單元團隊學習分組、選組長上午單元第二單元一、什么是企業(yè)教練型上司1、什么是企業(yè)教練型上司2、教練的定義3、教練型上司的3個轉(zhuǎn)變二、教練型上司扮演的3個角色1、鏡子——反映下屬的心態(tài)和行為2、催化劑shy;——加速團隊的成長3、鑰匙——打開下屬改變之門課程間1次茶休三、教練型上

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一、領(lǐng)袖的成功理念1、目標的意義2、高效率的工作離不開激情，激情中需要目標二、領(lǐng)袖的思維方式1.成功是因為態(tài)度2.我是我認為的我3.我是一切的根源4.不是不可能5.每天進步一點點6.決心決定成功7.太棒了三、領(lǐng)袖的管理工具．診斷杠桿修路原則只有善于發(fā)現(xiàn)問題的根源，解決問題的方法會更有效第二．激勵杠桿如何率領(lǐng)和激勵好下屬1.當起啦啦隊長、支持者、鼓勵者2.行動

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