工程項目銷售與項目管理

  培訓(xùn)講師：甘建榮

講師背景：
甘建榮老師（資深營銷專家，高級培訓(xùn)師）專業(yè)資歷?美國新澤西州立大學(xué)EMBA?清華大學(xué)MBA客座教授?國學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家?中國教化式培訓(xùn)創(chuàng)始人?企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)創(chuàng)始人?營銷咨詢五步法創(chuàng)始人?中國陶瓷行業(yè)協(xié)會專業(yè)咨詢顧問?中商國際管理研究院高級 詳細(xì)>>

甘建榮
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工程項目銷售與項目管理詳細(xì)內(nèi)容

工程項目銷售與項目管理
課程大綱：

　　序言：項目銷售與單一產(chǎn)品銷售的區(qū)別與聯(lián)系
　　**講：項目銷售應(yīng)具備的基本要素
　　項目銷售人員的4個境界
　　說清楚 說明白 說到位  說精彩
　　認(rèn)識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
　　營銷 銷售 工程的核心基礎(chǔ)問題
　　中國市場潛力表現(xiàn)？ 機(jī)遇是什么？
　　目標(biāo)市場選擇與客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)
　　分析我們的客戶
　　重點(diǎn)客戶分類
　　重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
　　如何讓客戶快速接受你
　　互動：項目銷售人員應(yīng)具備的知識體系
　　項目銷售人員的自我管理
　　如何提升銷售人員的自身素質(zhì)
　　基本商務(wù)禮儀訓(xùn)練

　　第二講：工程項目銷售的基本認(rèn)知要求
　　什么是工程項目？（把握工程項目的三個重點(diǎn)）
　　工程項目的“1341模型”
　?。ā?”即清晰目標(biāo)；“3”即績效標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)境營造、項目經(jīng)理、生命周期；“4”即組織保證、信息保證、資源保證、措施保證；“1”即整體管控），從范圍管理、時間管理、費(fèi)用（成本）管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、風(fēng)險管理、溝通管理、采購與合同管理和綜合管理分析了項目管理的主要內(nèi)容。
　　工程項目的四大瓶頸（范圍、進(jìn)度、成本、質(zhì)量）
　　如何制訂工程項目目標(biāo)？（牢記四個環(huán)）
　　如何制訂工程項目計劃？（九個子計劃）

　　第三講：工程項目招投標(biāo)
　　1）工程項目信息把握
　　2）工程項目客戶需求把握
　　3）工程項目邀標(biāo)書的判讀與分析
　　案例互動：一份邀標(biāo)書的分析
　　4）評標(biāo)細(xì)則與評標(biāo)側(cè)重點(diǎn)分析
　　5）工程投標(biāo)方案設(shè)計
　　6）工程項目投標(biāo)的分工與合作
　　案例分享：如何做到配合與默契
　　7）如何進(jìn)行圍標(biāo)
　　8）工程項目公關(guān)五策略
　　9）政府工程與企業(yè)工程的區(qū)別與聯(lián)系
　　案例互動：門窗鋁材的招標(biāo)應(yīng)對

　　第四講：如何運(yùn)用項目管理進(jìn)行項目銷售
　　案例分析：項目管理流程圖
　　1、項目范圍管理
　　范圍規(guī)劃：確定哪些工作是應(yīng)該做的？哪些是不應(yīng)該做的？
　　范圍定義：制定詳細(xì)的項目范圍說明書（介紹工作分解結(jié)構(gòu)WBS）
　　范圍核實(shí)：項目利益關(guān)系者對項目范圍的正式認(rèn)可。
　　范圍控制：控制項目范圍變更造成的后果。
　　2、項目進(jìn)度管理
　　活動定義：用WBS分解活動
　　活動排序：硬邏輯、軟邏輯、外部依存關(guān)系的處理。
　　活動所需時間估算：講師判斷、經(jīng)驗估算、基于工作量估算。
　　制訂進(jìn)度計劃圖：項目網(wǎng)絡(luò)圖、甘特圖、里程碑圖
　　控制進(jìn)度拖后的辦法：關(guān)鍵路徑法；趕工；調(diào)整邏輯關(guān)系；減少工作內(nèi)容；外包
　　3、項目成本管理
　　資源規(guī)劃：什么？多少？怎樣獲??？
　　成本估算：類比估算，參數(shù)建模，累加估計。
　　成本預(yù)算：成本估算的逆運(yùn)算。
　　成本控制：介紹掙值法（EVM）
　　練習(xí)：如何計劃進(jìn)度偏差、成本偏差？
　　4、項目質(zhì)量管理
　　質(zhì)量規(guī)劃：要求？如何達(dá)到？
　　質(zhì)量保證：過程控制。
　　質(zhì)量控制：結(jié)果控制。
　　5、項目風(fēng)險管理
　　如何看待風(fēng)險？風(fēng)險（危機(jī)）= 危險＋ 機(jī)會
　　風(fēng)險識別的方法：文審、核對表、面談、集思廣益會、德爾斐技術(shù)
　　風(fēng)險定性分析：概率/影響矩陣
　　風(fēng)險定量分析：三點(diǎn)法（a＋4b＋c）÷6
　　風(fēng)險應(yīng)對方法：風(fēng)險轉(zhuǎn)移，風(fēng)險分散,風(fēng)險控制,風(fēng)險回避，風(fēng)險準(zhǔn)備金、不理睬
　　風(fēng)險決策方法：期望貨幣值法，決策樹法
　　6、項目組織方式：（從職能管理到項目管理的組織與實(shí)施）
　　職能式組織：2種
　　項目式組織：2種
　　矩陣式組織：3種
　　基于現(xiàn)行職能組織弊端的解決方案。
　　項目經(jīng)理與職能經(jīng)理的角色比較
　　7、項目人力資源管理
　　項目人力資源管理的特點(diǎn)
　　構(gòu)建高效項目團(tuán)隊的五種方法
　　8、項目管理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
　　360°領(lǐng)導(dǎo)力模型
　　持續(xù)成長的學(xué)習(xí)力
　　多謀善斷的決斷力
　　整合資源的組織力
　　培育團(tuán)隊的教導(dǎo)力
　　創(chuàng)造業(yè)績的執(zhí)行力
　　人心所向的凝聚力
　　結(jié)果檢驗：項目管理技巧自我評估及結(jié)果分析
　　9、制造業(yè)項目溝通管理
　　項目溝通管理的作用及計劃編制
　　項目溝通管理的過程
　　項目溝通方式比較
　　正式溝通和非正式溝通類型
　　會議溝通的類型及內(nèi)容
　　項目溝通管存在的主要障礙
　　有效溝通的方法

　　第五講：項目實(shí)施與執(zhí)行
　　1、怎樣執(zhí)行：（1）復(fù)雜過程簡化（2）簡化的內(nèi)容量化（3）量化的因素流程化。
　　2、在哪里執(zhí)行：七大關(guān)鍵點(diǎn)：（1）質(zhì)量（2）項目營銷（3）競爭分析（4）市場定位（5）售后服務(wù)（6）贏利（7）合作
　　3．如何執(zhí)行：1）以利益為中心 2）20/80原則 3）雙贏原則 4）分享與共享原則。

 

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