大客戶管理

  培訓(xùn)講師：李禹成

講師背景：
李禹成先生　簡介聲譽：國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組　組長國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心　　資深顧問北京華奕天啟管理咨詢公司　　培訓(xùn)顧問最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師優(yōu)秀的顧問專家：-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培 詳細(xì)>>

李禹成
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大客戶管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶管理

課程大綱：
 
**部      大客戶管理基礎(chǔ)
1           什么是真正的銷售？
2           討論：大客戶銷售有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？
3           優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點應(yīng)該在哪里？
3.1         指標(biāo)/業(yè)績
3.2         客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護(hù)
3.3         人員/能力組合
3.4         產(chǎn)品
3.5         績效管理
3.6         如果市場機會存在，過程管理和控制如何推動績效？
3.7         討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？
4           大客戶管理的關(guān)鍵技能
4.1         客戶購買的價值等式
4.2         銷售和購買流程的比較
4.3         面向客戶銷售的3種可能模式
4.4         客戶經(jīng)理必備的4項基本技能
4.5         討論：如何提高貴公司顧問式銷售的份額
 
第二部      銷售流程分析和管理要點
5           營銷活動的經(jīng)典流程解讀
5.1          突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來自于流程管理
5.2          構(gòu)建流程
5.3          關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么？
5.4          流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
6           流程結(jié)點1：客戶開拓（非本次課程重點）
6.1          客戶開拓階段的5項工作內(nèi)容
6.2          結(jié)點1：分析貴公司的客戶特征
7           流程結(jié)點2：客戶分析
7.1          客戶分析階段的6項工作內(nèi)容
7.2          結(jié)點2：客戶分析階段的里程碑
8           流程結(jié)點3：建立信任
8.1          建立信任階段的4項工作內(nèi)容
8.2          討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任？
9           流程結(jié)點4：挖掘需求
9.1          挖掘需求階段的5項工作內(nèi)容
9.2          練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
10       流程結(jié)點5：呈現(xiàn)價值
10.1       呈現(xiàn)價值階段的6項工作內(nèi)容
10.2       練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
11       流程結(jié)點6：贏取承諾
11.1       贏取承諾階段的7項工作內(nèi)容
11.2       討論：貴公司有哪些議價籌碼？
12       流程結(jié)點7：跟進(jìn)服務(wù)
12.1       啟動銷售無窮鏈的6項內(nèi)容
12.2       練習(xí)：設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動作
13       頭腦風(fēng)暴：
13.1       提煉出貴公司的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
13.2       梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作！
13.3       界定流程各階段的里程碑！
 
第三部分  客戶的組織與管理
14       客戶關(guān)系管理要點
14.1       客戶分類管理
14.2       客戶優(yōu)先管理矩陣
14.3       客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用
14.4       練習(xí)：設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則
15       銷售的目標(biāo)和績效管理
15.1       銷售管理模塊
15.2       銷售預(yù)測與指標(biāo)分解
15.3       銷售管理者的銷售控制能力建設(shè)
15.4       練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測
16       銷售團(tuán)隊建設(shè)和組織
16.1       經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu)
16.2       銷售流程與人員能力的有效匹配
16.2.1 回到能力：客戶經(jīng)理的能力框架是什么？
16.2.2 盤點能力：你的團(tuán)隊的能力組合完善嗎？
16.2.3 提升能力：如何提升你的團(tuán)隊能力？
16.2.4 分析：自己隊伍人員的分工與協(xié)作
16.3       銷售組織管理的7大要點
16.4       過程化的銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)

 

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