大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李繪芳

講師背景：
李繪芳老師李繪芳，被譽為職業(yè)化“教母”，中央電視臺《挑戰(zhàn)》職業(yè)測評專家，《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》高級顧問，《商界》、《哈佛商業(yè)評論》等媒體專欄作者。權(quán)威中層管理專家，全球500強華人講師，亞太地區(qū)十大金牌講師，中國十大權(quán)威HR管理專家 詳細>>

李繪芳
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大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)詳細內(nèi)容

大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)

大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)


講師：李繪芳
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培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)地點：客戶自定
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者
課程推薦：
主要特點：詳細闡述大客戶的戰(zhàn)略營銷的操作精髓
案例指導(dǎo)：分析大客戶的戰(zhàn)略營銷內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個案
案例訓(xùn)練：掌握大客戶的戰(zhàn)略營銷的技能提升方法
行動建議：大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)的實戰(zhàn)模擬練習(xí)
提升建議：引爆大客戶的戰(zhàn)略營銷潛力的行動方案
培訓(xùn)背景：
找到合適的有潛能的銷售人員 
分解并明確合理的目標(biāo) 
激勵團隊的工作熱情 
分析銷售流程的環(huán)節(jié) 
評估銷售人員績效
培訓(xùn)大綱：
李繪芳老師的《大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括
頂尖銷售素質(zhì)
一、 大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價值
大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
大客戶營銷的高法則是信任
分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值
戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
分析：大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)案例！
解析：大客戶的戰(zhàn)略營銷內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：大客戶的戰(zhàn)略營銷課程案例分析！
三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)講師是大客戶價值的**步
行業(yè)分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務(wù)支持
后臺支持
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)講師是大客戶價值的**步
分析關(guān)鍵人物與決策者
關(guān)鍵人物影響圖
關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通
大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖
怎樣向高決策者銷售
討論分享? “七劍下天山”搞定高層
討論：大客戶的戰(zhàn)略營銷經(jīng)典案例討論!
分組：大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：大客戶的戰(zhàn)略營銷學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
五、實施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
產(chǎn)品決策
價格決策
渠道決策
促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
流程再造的概念和操作原則
如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)
互動：大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)案例評估
分享：某集團大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典大客戶的戰(zhàn)略營銷案例分析示范
七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
整合大客戶品牌的必要性
大客戶品牌推廣八大招數(shù)
必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
品牌推廣的方式


大客戶的戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)總結(jié)

 

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