4P營銷方法
**章 機械產(chǎn)品營銷分析與本公司市場定位
一、機械行業(yè)發(fā)展趨勢分析
二、機械行業(yè)營銷現(xiàn)狀與問題分析
三、機械行業(yè)營銷發(fā)展趨勢和創(chuàng)新方向
四、我們的行業(yè)與產(chǎn)品定位分析
1. 市場定位理論
2. 戰(zhàn)略4P應(yīng)用法則
市場調(diào)研
市場調(diào)研的目的
市場調(diào)研的分類
市場調(diào)研的方法
市場調(diào)研的應(yīng)用
市場細(xì)分
市場細(xì)分作用
市場細(xì)分原則
目標(biāo)市場的選擇
市場定位
市場定位的作用
影響市場定位的因素
市場定位圖分析
第二章 營銷人員的職業(yè)心態(tài)定位
一、樹立正確的職業(yè)觀念
1. 《你在為誰而工作》－－陳凱元
2. 認(rèn)真工作是真正的聰明
3. 對工作心懷感恩
4. 心中常存責(zé)任感
討論：是“天下興亡，匹夫有責(zé)”還是“天下興亡，我的責(zé)任”？
二、成為業(yè)務(wù)能手
1、什么是人才
討論：知道淵博者就是人才嗎？
2、 人才六大標(biāo)準(zhǔn)
3、 做到無可替代
三、認(rèn)識自己的無限潛能
1、自我反省
游戲：自我介紹
2、 冰山的啟示
討論：你是一塊冰山嗎？
3、 從鏡子中你看到了什么
練習(xí)：每一天從照鏡子開始
四、正確的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、什么是真正的人生
討論：關(guān)于人生的思考
2、 人為生而食,不為食而生！
3、 珍惜每一天
討論：你的人生到底還有多少天
五、營銷人員商務(wù)禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)
1、禮儀概念與作用
2、營銷人員服飾標(biāo)準(zhǔn)
3、營銷人員語言標(biāo)準(zhǔn)
第三章 營銷人員職業(yè)技能定位
一、從4P到4C和4R的營銷理念創(chuàng)新
二、深度營銷理念與實戰(zhàn)策略
1. 什么是深度營銷
2. 深度營銷與深度分銷的區(qū)別
3. 深度營銷產(chǎn)生的環(huán)境因素
4. 深度營銷實施的四大核心
5. 深度營銷實施的五大策略
三、時間管理之－－第二象限管理法
1. 每日工作內(nèi)容的四象限分類
2. 為何要進(jìn)行第二象限管理
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由
四、 產(chǎn)品生命周期管理
1. 產(chǎn)品開發(fā)期
2. 引進(jìn)期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 衰退期
練習(xí)：對本公司的某一產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行分析，并提出管理意見
五、波士頓矩陣組合法
1. 波士頓矩陣組合法的由來
2. 波士頓矩陣組合法內(nèi)容
3. 如何打造明星產(chǎn)品和現(xiàn)金牛產(chǎn)品
4. 瘦狗產(chǎn)品和問題產(chǎn)品出現(xiàn)的原則和預(yù)防策略
5. 練習(xí)：根據(jù)波士頓矩陣組合法對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分類，并提出相應(yīng)的管理策略
六、SWOT分析法
1、SWOT可以分為兩部分
2、 SWOT是動態(tài)的
練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策
第二部分 準(zhǔn)確的目標(biāo)銷量管理
**章 目標(biāo)銷量計劃的制訂
一、銷售目標(biāo)計劃制訂之SMART原則
1、什么是SMART原則
2、實施目標(biāo)管理的七個步驟
3、練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計劃
二、銷售目標(biāo)計劃的PDCA過程管理法
1. 計劃Plan
2. 執(zhí)行Do
3. 檢討Check
4. 反饋Ask Yourself
練習(xí)：運用PDCA自己的銷售目標(biāo)計劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
第三部分 精確的風(fēng)險控制
**章 營銷風(fēng)險概述
一、 什么是營銷風(fēng)險
二、 營銷風(fēng)險的類型
1. 營銷人員品格風(fēng)險
2. 客戶選擇質(zhì)量風(fēng)險
3. 客戶談判質(zhì)量風(fēng)險
4. 客戶合約執(zhí)行風(fēng)險
三、 營銷風(fēng)險的預(yù)測
四、 營銷風(fēng)險的控制
第二章 客戶選擇質(zhì)量風(fēng)險管理
一、 目標(biāo)客戶選擇和評價
1. 誰是我們的潛在客戶
2. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
3. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
4. 目標(biāo)客戶的價值評估
5. 客戶信用風(fēng)險評估
6. 分析客戶內(nèi)部的采購流程
6、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
二、 目標(biāo)客戶拜訪的策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動上的準(zhǔn)備
3、訪問目標(biāo)的確定
4、訪前計劃的次序
5、五種提高意外拜方訪效率的方法
6、接近客戶的主要方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
7、拜訪客戶的佳時間
8、訪后分析的程序
第三章 客戶溝通與談判質(zhì)量控制
一、高效的客戶溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、客戶性格類型分析與營銷技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
4、客戶溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
6、客戶關(guān)系發(fā)展流程
7、如何建立互信關(guān)系
二、高效的客戶談判策略
1、 客戶談判原則
2、 客戶談判的5W1H技巧
3、 與客戶談判的注意事項
4、 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
5、 如何在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點
6、 如何說服客戶接受我公司產(chǎn)品/方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
7、 談判讓步十六招
8、 處理客戶異議的技巧
9、 克服價格異議的12種方法
10、 常見客戶異議分析與處理
情景模擬：如何化解客戶談判中的價格異議
第四章 客戶合約執(zhí)行風(fēng)險控制
一、談判合約的簽訂與執(zhí)行
1、合約的意義
2、合約的分類
3、合約的內(nèi)容
權(quán)利
義務(wù)
標(biāo)的
時限
金額
約束
附件
仲裁
4、合約的簽訂
5、合約的執(zhí)行
執(zhí)行的要點
執(zhí)行的難點
二、客戶合同賬款風(fēng)險管理
1、賬款風(fēng)險影響因素
2、賬款風(fēng)險預(yù)警機制
3、賬款風(fēng)險防范措施
4、賬款追回有效措施
第四部分 精確的服務(wù)過程管理
**章 高績效的營銷過程和績效管理
一、 高績效的營銷組織結(jié)構(gòu)
1、 營銷組織結(jié)構(gòu)類型
2、 金塔式組織結(jié)構(gòu)模式
3、 分權(quán)式組織結(jié)構(gòu)模式
二、 高績效的營銷流程管理
1、 高效營銷管理流程設(shè)計
2、 管理流程管理原則與方法
第二章 高效渠道建設(shè)與管理
一、 機械產(chǎn)品銷售渠道分析
二、 高效渠道結(jié)構(gòu)的建設(shè)
1. 經(jīng)銷商分銷渠道體系
2. 廠家的直銷渠道體系
三、 優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的開展
1. 服務(wù)營銷的觀念樹立
2. 售后服務(wù)的價值系統(tǒng)
第三章 客情關(guān)系建立與維護(hù)
一、 客情關(guān)系的本質(zhì)
1. 客情關(guān)系不是請客吃飯
2. 客情關(guān)系的核心是什么
利益
信任
雙贏
3、 客戶公關(guān)的技巧
二、 精確的服務(wù)過程
1. 服務(wù)營銷及其價值
2. 建立客戶顧問式團(tuán)隊
3. 什么是客戶顧問
4. 客戶顧問的建立
5. 成為產(chǎn)品技術(shù)講師與營銷講師
6. 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
7. 客戶服務(wù)流程管理
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄 《?、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者。 打擊對手，提升優(yōu)勢?！ 帄Z消費者，拓展市場?！ ∽尷M者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M者，提升品牌價值。 三、
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
