經銷商開發(fā)與管理
課程特色
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略
案例豐富,生動化教學
前瞻性、可操性、實效性
**部分 經銷商的開發(fā)策略
**章 經銷商的再認識
一、 誰是我們的經銷商
1. 經銷商的概念
2. 經銷商的作用
二、 經銷商的分類
1. 按經營性質分
2. 按廠商關系分
3. 按經營類別分
三、 經銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
1. 經銷商生存環(huán)境分析
2. 經銷商生存現(xiàn)狀分析
3. 經銷商發(fā)展趨勢分析
四、 生產商與經銷商關系
1. 廠商關系的誤區(qū)
2. 正確的廠商關系
第二章 高效的經銷商的開發(fā)策略
一、經銷商的開發(fā)流程
1. 市場調研
2. 市場細分
3. 目標市場
4. 市場定位
5. 目標經銷商
6. 經銷商拜訪
7. 經銷商溝通
8. 經銷商談判
9. 交易實施
10. 服務維護
二、市場調研與市場定位
一）、市場調研方式
1、“掃街”式調查法
2、跟隨競品法
3、歷史溯源法
4、借力調查法
二）、市場調研內容
1、 區(qū)域市場宏觀環(huán)境分析
2、 區(qū)域市場經銷商的情況
三）調研結果應用與分析
1、調研結果的準確性分析
2、市場細分與目標市場選擇
3、市場定位
三、目標經銷商定位與選擇
1、 了解我們的需求
2、 了解目標經銷商的需求
3、 目標經銷商的評估六大重點
4、 判斷一個經銷商優(yōu)劣的九大方面
5、 經銷商的選擇十大標準
四、約見與拜訪經銷商的方法
1. 接近經銷商的主要方法
2. 拜訪經銷商的佳時間
3. 五種提高意外拜方訪效率的方法
4. 訪后分析的程序
五、 高效的經銷商溝通策略
1、言語溝通策略
2、非言語溝通策略
3、經銷商性格類型分析與營銷技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
4、經銷商溝通的開場技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開場白
六、高效的經銷商談判策略
1. 經銷商談判難點分析與原則
2. 經銷商談判模型設計（流程）
3. 經銷商談判的5W1H技巧
4. 與經銷商談判的注意事項
5. 談判讓步十六招
6. 處理經銷商異議的十大技巧
七、營銷人員實戰(zhàn)情景模擬訓練
1. 市場調查
2. 經銷商約見
3. 經銷商溝通與談判
第二部分 高效的經銷商關系管理
**章 當前的市場營銷環(huán)境分析與經銷商關系管理
一、 目前企業(yè)與經銷商關系的現(xiàn)狀分析
1. 對立型廠商關系
2. 主仆型廠商關系
3. 松散型廠商關系
4. 雙贏型廠商關系
二、 關系營銷時代的到來：關系就是生產力，關系就是競爭力！
三、 市場競爭的壓力：競爭者數量增多、競爭層次提升、程度激烈，需要加強廠商關系
四、 企業(yè)發(fā)展的需要：對企業(yè)來說經銷商的地位不可替代性（渠道資源、營銷成本），企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展都需要建立雙贏型的廠商關系；
五、 經銷商發(fā)展的需要：對于經銷商來說要長遠發(fā)展，必須依靠強勢品牌，需要與大品牌建立雙贏型廠商關系。
第二章 加強經銷商關系管理的必要性分析
一、 什么是具競爭力的廠商關系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關系。
二、實現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時期廠商關系的必然選擇
2. 以往的廠商關系大多是交易型的，短期行為特別嚴重，雙方關系脆弱和松散。
3. 要改變以往的交易型關系為伙伴型關系，實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。
4. 由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭钡年P系。
5. 由“油水”關系變?yōu)椤棒~水”關系。
三、經銷商的地位分析
1. 無論市場競爭如何發(fā)展，行業(yè)銷售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷化。
2. 經銷商的地位是無可替代的
3. 企業(yè)依靠經銷商經營的時代會長期存在
4. 市場競爭需要企業(yè)加強與經銷商的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。
第三章 建立廠商雙贏關系----加強經銷商關系管理的必然選擇
一、增強雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關系的基礎
信者，修身、齊家、立業(yè)、興國之本也。
人無信則不立，國無信則不興，商無信則無利。
2、 營銷即是溝通
溝通什么？
掌握信息
了解需求
提供服務
消除議異
激發(fā)興趣
二、明確雙方合作的基礎和前提
1. 志趣相投，利益相關
2. 優(yōu)勢互補，資源共享
3. 公平公正，平等對話（天下齊同）
4. 利潤的大化（短期、長期）
5. 利益的大化（市場、品牌、能力）
三、雙方重新審視對方的地位和關系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強經銷商管理
(一)經銷商管理內容
1、經銷商檔案管理
2、經銷商區(qū)域管理
3、經銷商渠道管理
4、經銷商終端管理
5、經銷商產品管理
6、經銷商政策管理
7、經銷商業(yè)績管理
8、經銷商團隊管理
（二）有效掌控經銷商的七大策略
1. 請君入甕策略
2. 換位反制策略
3. 欲擒故縱策略
4. 年終總賬策略
5. 庸人自擾策略
6. 以專制勝策略
五、為經銷商提供周到的營銷服務
對經銷商服務內容
體力服務向智力服務的轉型
市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
市場開發(fā)（市場調研、策略設計、渠道開發(fā)、產品推廣）
經營管理（內部管理、市場管理）
市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務（產品配送、問題處理）
能力提升（組織變革、學習培訓）
六、加強客情關系，密切雙方感情。
1. 產品的質量、功能、價格、利潤等固然是吸引經銷商經銷產品的重要因素，但是情感也是保證經銷商關系穩(wěn)固的重要因素。
2. 對經銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經銷商有利可圖的前提上，因為經銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3. 具體方法：
加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）
及時處理市場問題
政策兌現(xiàn)及時到位
保證經銷商利潤達到預期
廠商聯(lián)誼會、座談會
節(jié)日慰問、領導走訪、
業(yè)務員日常周到服務
優(yōu)秀經銷商評比物質和精神激勵等。
七、提高經銷商經營能力，實現(xiàn)雙贏
1、分析經銷商現(xiàn)狀
經銷商經營規(guī)模小，競爭力弱。
經銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。
經銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高經銷商經營能力是根本
要轉變觀念，創(chuàng)新思路。
加強經銷商培訓。
3、企業(yè)為經銷商提供經營支持。
第四章 現(xiàn)代經銷商經營創(chuàng)新
一、經銷商要實現(xiàn)五大轉變
1、由坐商向行商轉變
2、由批發(fā)商向配送中心轉變
3、由經營向“精”營轉變
4、由銷售商向服務商轉變
5、由個體戶向營銷公司轉變
二、經銷商的發(fā)展分類
1. 大流通經銷商
2. 深度分銷經銷商
3. 品牌經銷商
三、經銷商經營創(chuàng)新的方法
1、理念與思路創(chuàng)新
2、經銷商的經營方法創(chuàng)新
3、經銷商的四個一工程建設
4、經銷商在網絡建設方面的挑戰(zhàn)
銷售網絡不健全、空白點多
經銷商與網絡成員之間的關系不牢固
經銷商終端運作能力不強，缺乏與大賣場打交道的能力、策略和人才
5、經銷商激勵的方法
四、公司化－經銷商經營體制創(chuàng)新
1、目前常見的公司化模式
**經銷商運作。
多家經銷商合作。
廠商合資。
2、建立公司化經營模式的方法
建立高效管理體制。
建立健全各項管理制度。
制訂科學的經營計劃。
不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。
第三部分 以深度分銷為核心的營銷渠道創(chuàng)新策略
**章 深度分銷營銷模式管理策略
一、 關于深度分銷正確認識
1. 深度分銷的概念
2. 深度分銷模式特點
3. 深度分銷的優(yōu)點
4. 深度分銷的誤區(qū)
二、 行業(yè)深度分銷意義
1. 提升企業(yè)對渠道的掌控力
2. 提升企業(yè)對消費者的溝通
3. 提升品牌影響力和忠誠度
4. 提升競爭壁壘和營銷效益
三、 適合深度分銷的市場條件
1. 品牌成熟度高
2. 市場需求量高
3. 品牌的影響力
4. 經銷商的配合
5. 企業(yè)的執(zhí)行力
四、設計深度分銷系統(tǒng)六步法則
1. 定區(qū)域重點市場法則
2. 定核心客戶法則
3. 定主導產品法則
4. 定通路價差法則
5. 定組織結構法則
6. 定通路實施法則
五、深度分銷管理深度六個層次
1. 對分銷網絡層次的管理
2. 對分銷產品結構的管理
3. 對分銷通路利潤的管理
4. 對分銷組織結構的管理
5. 對分銷業(yè)務過程的管理
6. 對分銷后勤支持的管理
六、 深度分銷的客戶規(guī)劃策略
1. 首先梳理出核心客戶
2. 鎖定核心終端商
3. 客戶組合層次
4. 渠道成員關系
5. 產品組合策略
七、深度分銷的產品規(guī)劃策略
1. 產品的層次關系
2. 產品的新老搭配
3. 產品要有差異化
4. 產品要有群合力
八、深度分銷的價格規(guī)劃策略
1. 高質高價的策略
2. 合理的渠道價差
3. 高效的促銷策略
九、深度分銷的執(zhí)行力策略
1. 建設高效組織體系
2. 明確廠商的責權利
3. 高效營銷團隊成員
4. 規(guī)范業(yè)務操作流程
5. 規(guī)范管理制度體系
6. 規(guī)劃業(yè)務考核體系
7. 嚴格市場保護秩序
第二章 深度分銷營銷渠道創(chuàng)新策略
一、深度分銷渠道結構的創(chuàng)新策略
1. 傳統(tǒng)渠道的變革
2. 企業(yè)自建設渠道
3. 混合式模式模式
4. 案例分析：金星深度分銷辦事處渠道模式
辦事處有三種不同的渠道模式應用分析：
統(tǒng)管式
并存式
依附式
辦事處渠道模式管理制度與表單
區(qū)域市場組織機構設置
區(qū)域市場深度營銷管理制度
業(yè)務主管工作標準考核辦法
分銷員工作標準考核辦法
終端檔案表
區(qū)域市場開發(fā)月度任務分解表
銷售日報表
流動服務車輛派遣單
區(qū)域市場營銷工作督察表
業(yè)務主管工作月報表
5、案例分析：雪花啤酒深度分銷模式分析
二、深度分銷的渠道關系創(chuàng)新策略
1. 對渠道關系管理的正確理解
2. 行業(yè)渠道關系的現(xiàn)狀
3. 重視和加強渠道關系管理創(chuàng)新必要性
4. 渠道關系管理策略
1）、經營管理
檔案管理
流程管理
團隊管理
績效管理
財務管理
產品管理
物流管理
2）、市場管理
價格管理
區(qū)域管理
終端管理
物流管理
產品管理
促銷管理
品牌傳播
信息管理
3）、市場秩序管理策略
高效的市場管理的前提：
市場管理的四個重要內容：
區(qū)域市場管理措
5. 為經銷商提供周到的營銷服務
體力服務向智力服務的轉型
市場信息共享
市場開發(fā)
售后服務
能力提升
6、加強客情關系，密切雙方感情。
關于客情關系的正確理解
加強客情關系的具體方法：
7、經銷商能力提升策略
快速消費品行業(yè)經銷商現(xiàn)狀
提高經銷商經營能力是根本
經銷商要實現(xiàn)五大轉變
經銷商的發(fā)展分類
提升經銷商經營能力策略
做好經銷商的四個一工程建設
公司化－－經銷商經營體制創(chuàng)新
第三章 深度分銷的品牌深度營銷策略
一、 營銷新環(huán)境分析
1. 品牌競爭成為主流趨勢
2. 顧客品牌選擇能力趨強
3. 渠道為王時代已經過去
4. 進入渠道 品牌營銷時代
5. 深度分銷轉向深度營銷
二、 深度分銷體系中營銷渠道應具有哪些職能
1. 分銷職能
2. 凝聚職能
3. 壁壘職能
4. 傳播職能
三、 國內知名品牌深度品牌營銷案例分析
第四章 深度分銷的終端管理策略
一、深度分銷模式下的終端七大作用
1. 分銷的作用
2. 溝通的傳播
3. 促銷的作用
4. 信息的作用
5. 競爭的作用
6. 凝聚的作用
7. 忠誠的作用
二、終端營銷流程
1. 市場調研（市場調查、目標終端確定）
2. 終端開發(fā)（拜訪、溝通與談判）
3. 終端鋪貨（產品設計、鋪貨）
4. 終端銷量提升（促銷、品牌傳播）
5. 終端管理與服務（管理、服務）
6. 終端評估。
三、質量型終端標準
1、經營手續(xù)合法
2、經營狀況良好
3、信譽良好，結賬順利：防止店大欺人
4、銷量大且穩(wěn)定
5、溝通無障礙
四、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問題
2、鋪貨的策略
3、鋪貨的形式
4、鋪貨的策略：
五、終端管理與維護
1. 產品管理（品種、價格）
2. 物流管理（配送渠道、人員、車輛、庫存）
3. 銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）
4. 財務管理（應收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）
5. 利潤管理（總利潤、單品種利潤、單店利潤）
6. 促銷管理（方案、實施、效果、成本、總結）
7. 品牌管理（POP、門頭、產品擺放、展示柜）
8. 信息管理（終端意見和建議、競爭對手信息）
9. 服務管理（人員、制度、真誠、周到）
10. 人員管理（七定、八步驟、業(yè)績考核指標）
六、終端產品陳列與品牌生動化管理
1. 終端產品陳列應注意的問題
2. 終端品牌生動化的創(chuàng)新方法
3. 終端品牌傳播的有效策略
服務傳播
人員傳播
口碑傳播
案例：某品牌的終端生動化管理標準文件
七、終端促銷管理
1、終端促銷存在的問題
問題一：促而不銷。
問題二：不促不銷。
問題三：變相降價。
問題四：促銷過度。
2、解決終端促銷問題的有效對策
促銷方案要有新意和個性，能夠強烈吸引消費者。
要保持產品終端價格的穩(wěn)定。
要有利于提升品牌價值。
要合理控制促銷費用。
要靈活地運用促銷工具組合。
要加強促銷活動的過程管理。
2、 終端促銷的注意事項
明確促銷的目的
做出詳細的工作計劃
解決好“人”的問題
終端促銷物料的準備、管理
對競爭對手的了解
3、 終端促銷員五步推銷法
5、專題討論：開蓋有獎如何搞
八、終端投資及風險控制
1. 終端風險類型
2. 終端風險預防及控制辦法
3. 超級終端風險的應對
4. 如何降低終端投資費用
九、終端攔截策略
1、終端攔截目的性分析
提高終端市場的鋪市率及占有率
提高終端的銷量
建立市場壁壘，阻擊競爭對手
提升品牌忠誠度
2、終端攔截之策略性分析
陣地戰(zhàn)
人員戰(zhàn)
攻心戰(zhàn)
促銷戰(zhàn)
3、“反攔截”的戰(zhàn)術運用
4、專題討論：破解競品的專銷終端壁壘有效方法
十、單店銷量提升策略
1. 銷售低迷原因分析（競品、價格、促銷、功能、消費者意見）
2. 店主的溝通策略（認同、前景、信心、方法）
3. 服務員的溝通策略（了解、認同、忠誠、積極）
4. 單店促銷策略（POP、堆頭、**、品嘗、買贈）
十、后終端時代的終端營銷創(chuàng)新策略
1. 后備箱時代的分析
2. 后終端時代的概念
3. 真正的終端在哪里
4. 終端為王為何過時
5. 盤中盤策略的創(chuàng)新
6. 如何抓住顧客的心
7. 體驗營銷實施策略
十一、情景模擬實戰(zhàn)演練
1. 終端價格異議談判
2. 終端產品結構談判
3. 終端鋪貨策略溝通
4. 終端賬務管理技巧
5. 單店銷量提升技巧
6. 對手專賣店的破解
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關 職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關于深度分銷正確認識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點 3.深度分銷的優(yōu)點 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導向型 2.產品導向型 3.品牌導向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權越來越
課程大綱： 章經銷商贏利模式的反思 一、關于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質低 員工的執(zhí)行力差 運營及隱性成本大 市場及新產品信息渠道不暢 2、經銷商可能面臨的外部問題 經營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝。” 二、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費者?！ 〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢?！ 帄Z消費者，拓展市場?！ ∽尷M者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！ 』仞佅M者，提升品牌價值?！ ∪?、
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準備 1、人員準備 2、時空地點選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導向型 2.產品導向型 3.品牌導向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
