渠道與終端量化管理

課程前言

本課程收授方法，在國內(nèi)多家知名企業(yè)的渠道管理、終端管理、門店管理中（如星期六鞋業(yè)、迪柯尼男裝、流行美飾品、江中藥業(yè)、匯仁藥業(yè)、三九藥業(yè)、美的生活電器、步步高電子、九陽電器等，）均得到廣泛應(yīng)用和實施，并取得了顯著成效！以量化思想為核心的終端管理方法，是當(dāng)前終端管理領(lǐng)域唯一完整的、系統(tǒng)的、科學(xué)的實踐工作方法。

本課程內(nèi)容以大量實操案例為基礎(chǔ)，以如何提升終端銷量和終端盈利為主線，系統(tǒng)地探討：如何科學(xué)地確定終端銷量目標(biāo)、如何尋求終端提升的增長點、如何處理品牌與終端管理的關(guān)系、以及如何實現(xiàn)對終端的科學(xué)量化管理。課程內(nèi)容由以下五個板塊構(gòu)成：

Ø        終端目標(biāo)篇：明明白白地增長——終端目標(biāo)量化與銷售增長點定位

Ø        核心思想篇：萬變不離其宗——以品牌為核心的終端管理

Ø        實戰(zhàn)方法篇：達成目標(biāo)的根本——終端量化三要素

Ø        工作流程篇：洞察消費心態(tài)，量化消費行為——終端消費過程與終端工作流程

Ø        執(zhí)行保障篇：心在遠(yuǎn)方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！

課程目標(biāo):

本課程結(jié)合大量實踐案例，有機整合了量化管理、營銷工程、品牌管理、消費者行為學(xué)等科學(xué)思想，旨在達成以下四類目標(biāo)：

Ø         如何以營銷工程的思想和工具，科學(xué)確定銷量目標(biāo)，并找到達成目標(biāo)的增長方法；

Ø         如何以行為學(xué)的思想和工具，洞察客戶心態(tài)、量化客戶行為和需求，提升終端成交率；

Ø         如何以品牌管理的思想和工具，明確品牌和終端的關(guān)系，建立以品牌為核心的終端管理模式；

Ø         如何以量化管理的思想和工具，量化終端團隊的工作和能力，切實保障終端執(zhí)行力的真正提升；

課程大綱：

一．明明白白地增長——終端目標(biāo)量化與銷售增長點定位

1.量化管理起源與國際公司實踐

2.終端量化管理的現(xiàn)實意義

2.銷售額與人均利潤背后的秘密

3.科學(xué)確定終端銷量目標(biāo)

4.增長何處來：解剖流程，找準(zhǔn)終端增長點

5.圍繞終端目標(biāo)的量化管理

二．萬變不離其宗——以品牌為核心的終端管理

1.品牌的本質(zhì)和意義

1.1 品牌的本質(zhì)和品牌的結(jié)構(gòu)

1.2 品牌資產(chǎn)、品牌溢價與終端銷售額

1.3 品牌對買方和賣方的意義

1.4 品牌管理與現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)

2.品牌管理與終端管理

2.1 以品牌為核心的整合營銷

2.2 品牌的量化綜合評估

2.3 品牌定位與終端管理

2.4 終端品牌建設(shè)方法：多元強化與多次強化

2.5 基于品牌指數(shù)評估的終端銷售策略

三．達成目標(biāo)的根本——終端量化三要素

1、營銷量化管理基礎(chǔ)模型： S=A×D×P

1.1 如何讓人愿意買：A指數(shù)——品牌綜合指數(shù)與品牌傳播策略；

1.2 如何讓人買得到：D指數(shù)——渠道綜合指數(shù)與終端推廣策略；

1.3 如何讓人買得起：P指數(shù)——客戶需求指數(shù)與新產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計；

1.4 S = ADP 模型應(yīng)用

2、終端量化三要素

2.1銷售量化管理工作方法：D = T×C×R 模型應(yīng)用與實踐

2.2永遠(yuǎn)保持佳的賣相：終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與終端賣相指數(shù)的診斷和提升（T指數(shù)）

1）終端賣相管理的目標(biāo)：改變客戶態(tài)度

2）態(tài)度改變的基本方法：感知、認(rèn)知和意動

3）終端賣相指數(shù)的診斷和測評

4）基于量化測評的賣相策略改進

5）終端旗艦店與終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

2.3想買就能買得到：終端門店布局與終端覆蓋指數(shù)的診斷和提升（C指數(shù)）

1）終端覆蓋管理目標(biāo)

2）銷售半徑與顧客購物行為

3）絕對覆蓋與相對覆蓋管控

4）安全庫存管理

5）基于覆蓋診斷和測評的終端覆蓋提升策略

2.4人，永遠(yuǎn)是根本：終端團隊滿意度的診斷和提升（R指數(shù)）

1）團隊滿意度與終端銷售額

2）終端團隊滿意度診斷

3）有前途，也有“錢途”：終端團隊職業(yè)規(guī)劃與量化考核激勵

4）批量拷貝銷售精英：終端團隊能力量化與提升

四．洞察終端消費心態(tài)，量化終端消費行為——終端消費過程與終端工作流程

?。?、洞察消費者心態(tài)：破解客戶心理的工具

　２、量化消費者行為：心理動力學(xué)與三元平衡模型

　３、真正吃準(zhǔn)消費者需求：

１）取之不盡，用之不竭的寶藏：消費者需求庫建設(shè)

２）找到真正有用的需求

３）需求挖掘的核心技術(shù)：方法－目的鏈與行為事件探測

４）需求量化排序

５）重要未滿足需求與獨特銷售賣點

６）獨特銷售賣點與終端銷售策略

?。?、終端消費者交易過程分析：知、情、意、行、評

?。?、終端管理標(biāo)準(zhǔn)流程

　　?。保╅_門前要事——顧客購物前狀態(tài)管理標(biāo)準(zhǔn)化

　　　２）引客入店　——顧客購物場所選擇管理標(biāo)準(zhǔn)化

　　?。常┙⒒印　櫩托畔⑹占芾順?biāo)準(zhǔn)化

　　?。矗B(tài)度改變　——顧客態(tài)度改變方法標(biāo)準(zhǔn)化

　　　５）促進決策　——顧客銷售促成方法標(biāo)準(zhǔn)化

　　?。叮﹨f(xié)助交易　——顧客交易環(huán)節(jié)管理標(biāo)準(zhǔn)化

?。?、終端流程固化與終端標(biāo)準(zhǔn)化手冊

五．心在遠(yuǎn)方，腳在路上——量化管理，讓終端執(zhí)行落地！

１、量化管理的本質(zhì)與十大契約關(guān)系

２、“舍末逐本”：終端量化管理的根本點——工作量化與能力量化

１）終端工作的量化方案

２）終端人員能力的量化方案

４、終端崗位操作系統(tǒng)——ＫＰＯ體系導(dǎo)入方法與實踐

１）從目標(biāo)到策略

２）從策略到項目

３）從項目到任務(wù)

４）從任務(wù)到活動

５、終端項目和任務(wù)的管控工具

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