《電話營銷技巧》

開篇：認識電話銷售-電話銷售的理念  

1、中國人的道德價值觀與銷售價值觀 

仁——站在幫助客戶的角度 

義——和客戶成為朋友 

禮——尊重你的客戶 

智——專業(yè)的素質(zhì) 

信——做個誠信的人 

2、信念的力量——心在哪里財富就在哪里 

銷售信心缺失的八大原因 

樹立信心八大法 

3、正確的銷售理念——電話銷售十大真理 

銷售就是銷售嗎？ 

客戶購買的是什么？ 

銷售才能與生俱來？ 

你要找的人是誰？ 

4、做情緒的主人 

情緒的作用與來源 

如何調(diào)整自己的情緒 

電話營銷人員的壓力管理

**部分:電話銷售前的準備

1.  市場整個市場的調(diào)查及前期的定位與策劃

2.  和沈老師一定制起話術(shù)（討論）及時調(diào)整

3.  準備好工具

4.  認真填寫工具表單并匯總分析會獲得意想不到的收獲 

第二部分:電話銷售聲音技巧訓練

一、聲音在對整個銷售過程中的作用

二、如何發(fā)聲-讓你的聲音更加好聽

三、電話銷售中要注意的幾個聲音事項。 

第三部分:如何收集客戶資料

1. 意向客戶必須具備三個方面的條件：

2. 客戶資料的主要內(nèi)容：

3. 無時無刻的潛在客戶

4 .搜集意向客戶的方法

網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法

反查法

轉(zhuǎn)介紹法

展會尋找法

廣告尋找法

社會活動尋找法

第四部分:如何**電話找到?jīng)Q策人

一、判斷決策人

1. 從企業(yè)類型來看

2. 從部門劃分來看

二、尋找決策人的方法

1. 網(wǎng)絡(luò)

2. 電話

3. 其他

三、與前臺過招-突破秘書和前臺的十個策略實例

第五部分: 結(jié)果導向電話營銷溝通實戰(zhàn)技巧

1．開場白30秒鐘決定成敗

2．客戶需求挖掘

3．有效的產(chǎn)品介紹

4．客戶異議處理

5．促成技巧

第六部分:客戶的繼續(xù)跟進和后續(xù)完善工作

一、簽單后客戶的跟進

1．與客戶及其公司緊密相關(guān)的信息

2．關(guān)注客戶所在行業(yè)的相關(guān)信息

3．與客戶分享一些好的觀念

4．向客戶匯報公司新的促銷計劃。

5．新產(chǎn)品介紹。

二、后續(xù)完善工作

1．整理客戶資料并存檔

2．做好發(fā)貨前的準備工作

3．催收貨款

三、善始善終

1．懇請客戶提意見

2．鼓勵客戶多談?wù)?/p>

3．在電話中表示感謝

4．用實際行動表示感謝

5．發(fā)一些感謝賀卡

第七部分  如何成功度過電話營銷員的職業(yè)疲憊期 

一、優(yōu)秀的電話營銷員的成熟心理路程

二、陷入職場疲憊期員工的狀態(tài)體現(xiàn)

三、如何設(shè)立新的目標保持好的狀態(tài)

第八部分 電話營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

一、一切營銷的源泉“電話營銷”

二、成功的業(yè)務(wù)人員所必須具備的能力之一

三、從業(yè)務(wù)精英走向管理人才的轉(zhuǎn)變

電話銷售發(fā)展過程

認識電話銷售

什么是電話銷售？

電話銷售活動內(nèi)容：

電話銷售的類型

電話銷售特點：

電話銷售的作用：

高手的做法？

1、好環(huán)境 好心情 好業(yè)績

2、因為專業(yè)所以值得信賴

   干一行，愛一行，專一行

3、選對池塘好釣魚

4、你為什么要打“這個電話”

      

**次打電話目標              第二次通電話的目標

1、獲得相關(guān)客戶的資料        1、了解對方是否有相應需求

2、將自己和公司向?qū)Ψ阶?/p>

   一個簡單的介紹            2、將自己能夠滿足對方需求

                                 的方案發(fā)給對方

3、與客戶建立初步的關(guān)系      3、約定下次通話時間

4、約定第二次給他打電話

   的時間

主要目標                      次要目標

1、根據(jù)自己所提供的產(chǎn)品

2、別給客戶拒絕你的機會

開放式提問：什么、怎樣、誰、為什么、哪里、

                      何時、告訴、談?wù)劇?/p>

封閉式提問：可不可以、會不會、有沒有、需不

                     需要、能不能、行不行

3、經(jīng)典開場白實例

向乞丐學營銷

1、秘書/前臺的“三板斧”

2、為什么受傷的總是你？

3、突破秘書/前臺的十個策略實例

1）直接稱呼秘書/前臺人員的姓名

2）直接稱呼對方負責人的姓名

3）“糖衣炮彈”

4）“我很理解您”

5）“草拔完了，請給5美元”

6）總有一個理由

7）“我已經(jīng)向您匯報了”  

8）強渡關(guān)口

9）曲徑通幽

4、秀才遇到兵

正確的做法：尊重和關(guān)心接線人

            讓他們感覺得到重視

            請他們幫忙轉(zhuǎn)接

經(jīng)典故事

巧取九龍杯

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

2、萬事俱備，只欠東風

3、聲如其人

4、彬彬有禮

5、能用“問”的絕不用“說”  

6、一個嘴巴，兩只耳朵

8、腹有詩書氣自華

9、拒絕“犯罪”  

10、同理對方及同理自己

11、不做情緒的奴隸

12、金無足赤，人無完人

13、以其人之道還治其人之身

**種方法：同理自己

第二種方法：教育對方

經(jīng)典故事

攻心為上

1、“不需要”、“不感興趣”

2、“你寄份資料過來吧/先發(fā)份傳真過來吧

3、“這事我不負責，誰負責我不清楚”

4、“我現(xiàn)在很忙，沒時間，以后再說吧”

5、“把電話留下，我們有需要的時候再跟你聯(lián)系吧”

6、“我們現(xiàn)在還沒有這個需求”

7、“我們已經(jīng)有其他供應商了”

8、“你們都是騙子”

9、“你們的產(chǎn)品沒什么效果”

10、“你們的價格太高了”

12、“XXX公司不錯，我們打算跟他們合作了”

13、“今年我們公司虧損很嚴重，沒錢”

14、“領(lǐng)導還沒有決定，等決定好了再給你電話吧”

15、“你們已經(jīng)打過很多次電話了，以后不要再打過來了”

16、客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”聲代替

17、幾種特殊電話的處理

還有更好的辦法

1、客戶拋出的“繡球”

1）當客戶很關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié)時

2）當客戶不斷地認同你的看法時

3）在回答或解決客戶的一個異議后

4）當客戶對某一點表現(xiàn)出濃厚的興趣時

5）當客戶在電話那端保持沉默時

2、把“美人”抱回家

1）不確定成交法：得不到的東西才是好的           

2）“七個問題”成交法：非常6 1        

3）典型故事成交法：有心、留心、用心         

4）對比成交法：心理戰(zhàn)術(shù)             

5）引導成交法：實際行動、速戰(zhàn)速決             

6）假設(shè)成交法：假設(shè)客戶已經(jīng)簽單了，然后我們該做的            

7）2選1成交法：您任選一個吧             

8）解決客戶疑惑成交法：您還有其他問題嗎     

9）危機成交法：講故事可能造成的不良影響

10）以退為進成交法：讓步從大到小，一步一步讓

11）替客戶拿主意成交法：找出客戶關(guān)心的地方，建議

12）后的期限成交法：告訴客戶時間、好處、損失

13）手續(xù)簡單成交法：方便快捷

14）展望未來成交法：美夢成真

15）“后一個問題”成交法：傾聽疑問

16）先少量試用成交法：以客戶利益為出發(fā)點

17）真誠成交法：客觀、建議

18）3F成交法：感受、

覺得，發(fā)覺

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