《銷售技巧的提升》

**章、你是一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？  

1.有所企圖---有野心才有奇跡。     

2.目標達成---“績”不驚人死不休。    

3.終生學習---永遠保持充電的狀態(tài)。   

4.激情四射---熱情是張制勝王牌。   

5.加倍努力---要成功先遠離“舒適區(qū)”。   

6.自信十足---天生我才必有用。    

7.以客為尊---顧客才是衣食父母。    

8.積極主動---要做就做好。   

9.樂觀進取---包羞忍辱是英雄。    

10.堅忍不拔---做到徹底才精彩。

第二章、強化銷售冠軍專業(yè)形象

1.銷售冠軍留下良好**印象的重要性

2.營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉

n形象n業(yè)務(wù)n知識n書面n表達n心態(tài)n神態(tài)n口頭n表達n銷售輔助工具

第三章、明確客戶關(guān)心的核心問題和營銷戰(zhàn)術(shù)的制定

1.你是誰？

2.你要對我講什么？

3.你說的對我有什么好處？

4.如何證明你的好處？

5.我為什么找你買？

6.我為什么現(xiàn)在就買？；

第四章、銷售前的計劃和準備

1.客戶資料的收集和整理

2.客戶關(guān)鍵人物的確定

3.銷售目標的設(shè)定

4.銷售策略的制定

5.銷售材料及工具準備

6.銷售材料及工具使用要點

7.基本的銷售禮儀

8.心理的準備

9.拜見前的情緒準備

第五章、如何接近客戶，展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期

1.如何建立良好的**印象

2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友

3.開場白的NLP神經(jīng)語言的潛臺詞

4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機會

5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象

6.掌握如何運用恰當?shù)拈_場白營造氛圍吸引客戶

7.如何運用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準客戶

8.現(xiàn)場學員實戰(zhàn)演練

第六章、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧

1.建立以客戶為中心的銷售理念

2.了解需要和需求的實質(zhì)化差異

3.學習如何來挖掘客戶的需求

4.如何運用技巧來控制與客戶面談的局面

5.學習如何聽、如何問、如何說、如何切

6.推銷是用“問”的—的技術(shù)性實戰(zhàn)演練

7.銷售中引導(dǎo)的技巧

8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點

第七章、FAB:產(chǎn)品價值塑造

1.產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析

2.產(chǎn)品分析的一般步驟

3.產(chǎn)品賣點提煉

4.產(chǎn)品本身的賣點分析

5.非產(chǎn)品的賣點分析

6.如何推銷產(chǎn)品的益處

7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達

8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

第八章、處理客戶異議

1.如何看待反對意見

2.把反對意見看成一個機會

3.把反對意見看成一個沒有解決的問題

4.如何辨別反對意見

5.如何分辨客戶的真假反對意見

6.如何處理客戶的借口

7.如何應(yīng)對反對意見

8.有技巧的引導(dǎo)方法

9.反對意見的應(yīng)對方法

10.為銷售員建立良好的危機處理心態(tài)

11.聆聽的技巧

12.銷售話術(shù)的太極精句

13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)

14.如何有效溝通

15.學習贊美的藝術(shù)

16.先處理心情后處理事情

第九章、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)

1.如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

2.購買訊號的意義

3.口頭購買訊號的辨別

4.非口頭購買訊號的辨別

5.如何達成交易

6.促成定單的一般技巧

7.達成交易時的注意要點

8.阻礙交易達成的原因分析

9.客戶沒有購買訊號怎么辦

第十章、如何應(yīng)對不同類型的客戶

1.掌握各種人群的人格特性和行為特點

2.掌握對付各種人群的具體操作方法

3.融會貫通了避己之短，揚己之長

第十一章、說服力與影響力的奧秘

1.影響別人的幾大要素

2.如何發(fā)揮它們各自的力量

第十二章、SPIN:贏取大訂單的利器

1.SPIN是什么？

2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變

3.SPIN 如何與推銷過程相結(jié)合？

4.投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

5.S背景問題及其詢問技巧

6.P難點問題及其詢問技巧

7.I暗示問題及其詢問技巧

8.N價值問題及其詢問的技巧

9.SPIN問題詢問重組練習

第十三章、溝通的藝術(shù)

1.溝通中的5W1H

n客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

n溝通前需要明確的幾個重要問題

n使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

2.用何種方式進行表達的技巧

n何時要用邏輯性的理性說服？

n何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

n何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？

n何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

n客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

n先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？

n客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

第十四章、有效發(fā)問的能力

1.為什么要“問”？為什么要學習提問

n死了都要問，寧可問死，也不憋死!

n提出的問題一定是提前設(shè)計好的

n客戶的回答一定是自己可控制的

2.怎么“問”？提問有哪些方法

n常用的3種提問法

n提問時需要注意的6個原則

3.對誰“問”？不同客戶的提問方式

n客戶文化水平的影響

n客戶熟知程度的影響

n客戶時間與興趣的影響因素

n銷售中不同階段的影響

4. “問”什么？

n與客戶初次見面要了解哪9個問題？

n當客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？

n客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？

n客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

n合同成交后,你要了解哪4個問題?

第十五章、高效傾聽的步驟

1.如何判斷客戶真實的想法

2.如何聽出客戶的言外之意

n**步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為

n第二步、仔細觀察，**4個方式觀察客戶要表達真實意思

n第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式

n第四步、安全**，確定客戶真實意思

第十六章、真誠服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)

1.售后服務(wù)的方式

2.與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動轉(zhuǎn)介紹

3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

4.運用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨

5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意

6.運用轉(zhuǎn)介紹的威力提升人脈和錢脈

7.定位自我，成為一名真正的超級金牌銷售員金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)

第十七章、成長的動力

1.善于學習。

2.苦干加巧干能吃苦、會吃苦、肯堅持。

3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)。

4.不放過任何一個銷售機會。

5.要真誠、學會為客戶服務(wù)。

第十八章、回顧與總結(jié)

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