課程背景：再好的銷(xiāo)售，沒(méi)有成套的技巧，都是撞好運(yùn)式的打游擊！什么是銷(xiāo)售？一個(gè)買(mǎi)賣(mài)行為的整個(gè)過(guò)程，從要求對(duì)方作出購(gòu)買(mǎi)決定開(kāi)始，到證明購(gòu)買(mǎi)價(jià)值結(jié)束，在一場(chǎng)輕松愉悅的對(duì)話(huà)中完成。所以銷(xiāo)售是什么，一句話(huà)：要求一個(gè)決定，證實(shí)一個(gè)理由！什么是銷(xiāo)售技巧？一套經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐且行之有效的方式方法，才能成為技巧！職業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)，面談技巧訓(xùn)練，重點(diǎn)完成面對(duì)面銷(xiāo)售流程，面對(duì)面銷(xiāo)售思路，強(qiáng)化銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目的性，銷(xiāo)售意識(shí)中對(duì)于面談目的深入理解和技巧應(yīng)用。讓銷(xiāo)售變輕松，讓面談不走空！

目錄

一級(jí)內(nèi)容

核心內(nèi)容

形式

課場(chǎng)考核

面談準(zhǔn)備

拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備

狀態(tài)的準(zhǔn)備；資料工具包準(zhǔn)備；配合分工的準(zhǔn)備；需要客戶(hù)配合的準(zhǔn)備溝通；

現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)

現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核

面談準(zhǔn)備

開(kāi)場(chǎng)說(shuō)明的準(zhǔn)備；正式面談的準(zhǔn)備工作；

面談流程

銷(xiāo)售自己

如何成功的銷(xiāo)售自己
◆ 展現(xiàn)個(gè)人魅力（職業(yè)銷(xiāo)售七種武器）
◆ 肢體語(yǔ)言的重要性：
         語(yǔ)言、文字占7％；
         語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)占38％；
         表情、肢體占55％。（溝通三要素）
◆ 自信與激情，顧問(wèn)心態(tài)！顧問(wèn)式銷(xiāo)售是否就夠競(jìng)爭(zhēng)力？

現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)

現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享；

產(chǎn)品本身

產(chǎn)品本身和產(chǎn)品效應(yīng)的影響對(duì)比
◆ 產(chǎn)品本身有哪些優(yōu)勢(shì)？
◆ 之前對(duì)公司實(shí)力展示的鋪墊，重復(fù)重點(diǎn)，突出差異
   化；
◆ 公司規(guī)范性、合法性（消除客戶(hù)疑慮，給足信心）
是否有差異化定位？如何突出差異化定位？

產(chǎn)品效益

◆ 產(chǎn)品價(jià)值塑造?◆ 產(chǎn)品核心效果？◆ 產(chǎn)品應(yīng)用收益？銷(xiāo)售如何表述，面談技巧突出重點(diǎn)思路；

服務(wù)保障

消除購(gòu)買(mǎi)疑慮；售后服務(wù)系統(tǒng)；服務(wù)品質(zhì)保障；

面談要點(diǎn)

意愿分析

鋪墊很重要
 ◆ 測(cè)試證實(shí)客戶(hù)意愿
 ◆ 客戶(hù)分析
 ◆ 面對(duì)面溝通轉(zhuǎn)變促成
 ◆ 問(wèn)話(huà)和聆聽(tīng)的技巧 
 ◆ 觀察對(duì)方細(xì)節(jié)，迎合他的習(xí)慣
面對(duì)面溝通風(fēng)格要點(diǎn)；問(wèn)話(huà)和聆聽(tīng)的技巧；

現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)；游戲探討；

成果考核：設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交；

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

◆ 追求利益，找尋快樂(lè)
◆ 擺脫憂(yōu)慮，逃避痛苦
◆ 風(fēng)險(xiǎn)細(xì)微，切實(shí)可行；動(dòng)機(jī)加大法
客戶(hù)永恒不變六大疑問(wèn)？
將劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)！

重要疑慮

明確客戶(hù)重要疑慮；重要疑慮分析；

成交技巧

問(wèn)題解決技巧

問(wèn)題判斷與控制；◆ 解決重點(diǎn)疑問(wèn)，自然進(jìn)入簽約
◆ 細(xì)節(jié)問(wèn)題簡(jiǎn)化處理
◆ 突發(fā)問(wèn)題靈活處理
◆ 談判技巧講求生意場(chǎng)平等交易
◆ 自我配合很重要
銷(xiāo)售意念---目標(biāo)感給你無(wú)限信心；

現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)

分享考核；成果考核

重復(fù)要點(diǎn)技巧

重復(fù)前面談及的要點(diǎn)；不斷塑造客戶(hù)信心；

現(xiàn)場(chǎng)配合技巧

自我配合很重要；自我配合技巧成交；團(tuán)隊(duì)配合技巧成交；

現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)；

總結(jié)考核；分享考核；成果考核；

肢體語(yǔ)言應(yīng)用

肢體語(yǔ)言的影響；肢體語(yǔ)言的銷(xiāo)售應(yīng)用技巧；

資源成交技巧

促銷(xiāo)資源，配套資源等一切資源應(yīng)用成交技巧；

課程背景：再好的銷(xiāo)售，沒(méi)有成套的技巧，都是撞好運(yùn)式的打游擊！什么是銷(xiāo)售？一個(gè)買(mǎi)賣(mài)行為的整個(gè)過(guò)程，從要求對(duì)方作出購(gòu)買(mǎi)決定開(kāi)始，到證明購(gòu)買(mǎi)價(jià)值結(jié)束，在一場(chǎng)輕松愉悅的對(duì)話(huà)中完成。所以銷(xiāo)售是什么，一句話(huà)：要求一個(gè)決定，證實(shí)一個(gè)理由！什么是銷(xiāo)售技巧？一套經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐且行之有效的方式方法，才能成為技巧！職業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)，狼性銷(xiāo)售力，以正確理解狼性銷(xiāo)售為起點(diǎn)，系統(tǒng)化打造狼性銷(xiāo)售力為目標(biāo)，將銷(xiāo)售要性，銷(xiāo)售激情，銷(xiāo)售跟蹤，串聯(lián)成為高效的銷(xiāo)售系統(tǒng)。讓銷(xiāo)售不再是單一的沖動(dòng)，而是讓轉(zhuǎn)化為影響客戶(hù)心動(dòng)到行動(dòng)！

目錄

一級(jí)內(nèi)容

核心內(nèi)容

形式

課場(chǎng)考核

狼性?xún)r(jià)值觀

敏銳

發(fā)現(xiàn)資源；善于捕捉；善于分析；敏銳度體驗(yàn)式互動(dòng)訓(xùn)練；

現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)

現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核

協(xié)作

用于擔(dān)當(dāng)；樂(lè)于分享；團(tuán)隊(duì)協(xié)作體驗(yàn)式訓(xùn)練；

務(wù)實(shí)

重于行動(dòng)，成于執(zhí)行！勤于總結(jié)；

目標(biāo)

目標(biāo)性，要性，結(jié)果導(dǎo)向，尋求方法；目標(biāo)管理分解；

狼性銷(xiāo)售力

動(dòng)機(jī)

個(gè)人要性；銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)；銷(xiāo)售價(jià)值觀；團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀；動(dòng)機(jī)分析；動(dòng)機(jī)加大法；完整馬斯洛需求理論；

現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)

現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享；

風(fēng)險(xiǎn)

成本分析，性?xún)r(jià)比銷(xiāo)售邏輯；成本管控；風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警；風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；風(fēng)險(xiǎn)管理；

價(jià)值

差異化塑造技巧，競(jìng)爭(zhēng)力分析；優(yōu)勢(shì)提煉；價(jià)值擴(kuò)大化；

保障

成果展現(xiàn)技巧；成功案例講解技巧；售后服務(wù)系統(tǒng)；服務(wù)品質(zhì)保障；

狼性團(tuán)隊(duì)打造

了解

狼性文化打造；如何增進(jìn)了解；狼團(tuán)隊(duì)，如何達(dá)成彼此的了解，團(tuán)隊(duì)快速融合；

現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)；游戲探討；

成果考核：設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交；

認(rèn)同

狼性團(tuán)隊(duì)精神；自我與個(gè)性的平衡；如何打造團(tuán)隊(duì)認(rèn)同意識(shí)，達(dá)成團(tuán)隊(duì)向心力；

信任

狼性團(tuán)隊(duì)凝聚；職業(yè)價(jià)值觀與團(tuán)隊(duì)大局觀的塑造；如何達(dá)成團(tuán)隊(duì)凝聚力；

理解

狼性團(tuán)隊(duì)默契；團(tuán)隊(duì)默契的形成，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力塑造，管理與執(zhí)行的系統(tǒng)化。

備注

課程說(shuō)明：本課程以全景實(shí)戰(zhàn)模式做訓(xùn)練；時(shí)長(zhǎng)說(shuō)明：按既定內(nèi)容和教學(xué)形式，以演練為主安排為一天的訓(xùn)練；根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況，可以定制化安排訓(xùn)練內(nèi)容和時(shí)長(zhǎng)，將內(nèi)容主次根據(jù)需要研發(fā)和再定制。

課程背景：再好的銷(xiāo)售，沒(méi)有成套的技巧，都是撞好運(yùn)式的打游擊！什么是銷(xiāo)售？一個(gè)買(mǎi)賣(mài)行為的整個(gè)過(guò)程，從要求對(duì)方作出購(gòu)買(mǎi)決定開(kāi)始，到證明購(gòu)買(mǎi)價(jià)值結(jié)束，在一場(chǎng)輕松愉悅的對(duì)話(huà)中完成。所以銷(xiāo)售是什么，一句話(huà)：要求一個(gè)決定，證實(shí)一個(gè)理由！什么是銷(xiāo)售技巧？一套經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐且行之有效的方式方法，才能成為技巧！職業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)，現(xiàn)場(chǎng)方案銷(xiāo)售法，突出現(xiàn)場(chǎng)對(duì)話(huà)技巧，職業(yè)化銷(xiāo)售素養(yǎng)，專(zhuān)業(yè)談單思路，職業(yè)銷(xiāo)售綜合技能，實(shí)現(xiàn)輕松愉悅對(duì)話(huà)，完全認(rèn)可成交！讓銷(xiāo)售在談笑風(fēng)生間業(yè)績(jī)翻幾番。

目錄

一級(jí)內(nèi)容

核心內(nèi)容

形式

課場(chǎng)考核

對(duì)話(huà)關(guān)系

“您”的應(yīng)用

“您”這一稱(chēng)呼的應(yīng)用思路與方法：何時(shí)應(yīng)用于如何應(yīng)用

現(xiàn)場(chǎng)演練；視頻教學(xué)；案例教學(xué)

現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用成果考核

“我們”的應(yīng)用

“我們”在銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中的應(yīng)用思路和方法：何時(shí)應(yīng)用于如何應(yīng)用，這部分是重點(diǎn)核心內(nèi)容

“我”的應(yīng)用

“我”，何時(shí)應(yīng)用與如何應(yīng)用

客戶(hù)需求分析

暗示需求

哪些客戶(hù)信息分析中的暗示性表達(dá)，如何發(fā)現(xiàn)和分析，成為暗示需求；方法與思路的應(yīng)用。

現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)

現(xiàn)場(chǎng)成果考核；分享考核：學(xué)員總結(jié)感悟分享；

明確需求

哪一類(lèi)客戶(hù)明確的信息和表現(xiàn)，確定為明確需求！分析與明確的方法和思路

探尋需求

如何在銷(xiāo)售中，將客戶(hù)更多潛在信息發(fā)掘，成為探尋需求的部分，掌握探尋需求的思路和技巧。此部分為核心內(nèi)容部分。

提問(wèn)技巧

開(kāi)放式提問(wèn)的難點(diǎn)

開(kāi)放式提問(wèn)練習(xí)；開(kāi)放式提問(wèn)的研討；開(kāi)放式提問(wèn)的誤區(qū)；開(kāi)放式的實(shí)效應(yīng)用；

現(xiàn)場(chǎng)演練；案例教學(xué)；游戲探討；

成果考核：設(shè)立自己的團(tuán)隊(duì)文化；分享考核：學(xué)員感悟分享；作業(yè)考核：團(tuán)隊(duì)共同完成課程總結(jié)提交；

封閉式提問(wèn)的時(shí)機(jī)

封閉式提問(wèn)的練習(xí)；封閉式提問(wèn)的應(yīng)用誤區(qū)；封閉式提問(wèn)的時(shí)機(jī)；封閉式提問(wèn)的實(shí)效應(yīng)用；

反對(duì)意見(jiàn)

辨別反對(duì)意見(jiàn)

價(jià)格與非價(jià)格；事實(shí)型與虛假型

現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)

分享考核；成果考核

應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

處理反對(duì)意見(jiàn)技巧：傾聽(tīng)，重述，理解，說(shuō)服，確認(rèn)。核心部分

現(xiàn)場(chǎng)方案

全面診斷

銷(xiāo)售永恒六問(wèn)；銷(xiāo)售與客戶(hù)永恒的矛盾；銷(xiāo)售與客戶(hù)永恒的利益；全面獲取信息的技巧；全面分析達(dá)成診斷效果的技巧。

現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)；

總結(jié)考核；分享考核；成果考核；

復(fù)述確認(rèn)

為什么要做復(fù)述？復(fù)述的技巧有哪些？復(fù)述注意事項(xiàng)。

現(xiàn)場(chǎng)提案

現(xiàn)場(chǎng)方案銷(xiāo)售法的關(guān)鍵呈現(xiàn)；現(xiàn)場(chǎng)提案的技巧；現(xiàn)場(chǎng)成交的鋪墊；

下次約見(jiàn)

再次約見(jiàn)的四要素；下次約見(jiàn)的技巧應(yīng)用；下次約見(jiàn)的價(jià)值訴求；

營(yíng)銷(xiāo)方案

危機(jī)意識(shí)

危機(jī)塑造的思路；危機(jī)塑造的邏輯；危機(jī)意識(shí)的形成；

現(xiàn)場(chǎng)演練，案例教學(xué)；視頻教學(xué)

總結(jié)考核；分享考核；成果考核；

風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

風(fēng)險(xiǎn)管控的意識(shí)塑造；風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的技巧；風(fēng)險(xiǎn)分析的邏輯；

務(wù)實(shí)意識(shí)

現(xiàn)場(chǎng)診斷的解決辦法；具體的執(zhí)行思路；可行性分析和預(yù)測(cè)；

戰(zhàn)略意識(shí)

由近及遠(yuǎn)的規(guī)劃；配套的服務(wù)或產(chǎn)品；長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的方向和思路；具備戰(zhàn)略思維的合作價(jià)值塑造；