《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

  培訓(xùn)講師：沈知恩

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【講師簡介】沈知恩m世界財經(jīng)聯(lián)合會大中華區(qū)理事m國際建筑協(xié)會教育委員會中國區(qū)理事m中國企業(yè)教育培訓(xùn)中心客座教授m中國管理研究院營銷研究所研究員m建筑一體化沙龍首席培訓(xùn)講師【課程特色】沈老師來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并絕對基于 詳細(xì)>>

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《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

**章、銷售領(lǐng)導(dǎo)力

1、職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力

2、領(lǐng)導(dǎo)者的做人

3、對新任經(jīng)理的考察與支持

第二章、銷售目標(biāo)管理

1、銷售目標(biāo)管理5大事項(xiàng)

　　目標(biāo)制定、責(zé)任區(qū)的劃分、目標(biāo)的分解、目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批、修正目標(biāo)或計(jì)劃。

2、銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)

　　新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)、銷售目標(biāo)的綜合平衡、目標(biāo)的激勵強(qiáng)度、如何保證銷售目標(biāo)的效用大化

分組討論：老板這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……

3、銷售責(zé)任區(qū)的劃分

　銷售責(zé)任區(qū)的定義、銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素、責(zé)任區(qū)分配表

4、分解銷售目標(biāo)

分解銷售目標(biāo)的關(guān)聯(lián)因素、如何保證目標(biāo)分解的相對、公平目標(biāo)分解的溝通策略、分解銷售目標(biāo)的5個維度、執(zhí)行計(jì)劃的匯總與審批、目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書、目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃的協(xié)商與審批。

5、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制

　影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境、目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)、執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個配套措施、目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表、目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營銷預(yù)算、市場的不可控因素、適度靈活的預(yù)算計(jì)劃、硬預(yù)算 軟預(yù)算　　銷售實(shí)績和費(fèi)用的比較分析

第三章、銷售KPI與績效考核

1、銷售KPI指標(biāo)

　　什么是銷售KPI指標(biāo)

　　銷售KPI分類

　　銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

案例：ZB公司的考核指標(biāo)……

2、如何讓銷售KPI產(chǎn)生價值

　　基層管理參與設(shè)計(jì)

　　KPI能驗(yàn)證

效率優(yōu)先原則

績效考核的目的

績效考核操作

　　績效考核的操作方法

績效面談技巧

案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次面談……

第四章、銷售隊(duì)伍的激勵

1、驅(qū)動力激勵

　　什么是驅(qū)動力激勵

　　驅(qū)動力激勵針對的銷售人員“心理穴位”

2、銷售激勵制度創(chuàng)新策略

　　激勵周期和形式創(chuàng)新

分段對靶式激勵

　　階梯式激勵

團(tuán)隊(duì)對抗式激勵

營銷戰(zhàn)略KPI激勵

　　成長激勵

　　逼迫式激勵

競爭對手杠桿激勵

企業(yè)價值觀激勵

第五章、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

　 銷售崗位的工作性質(zhì)分析

銷售崗位的關(guān)鍵技能

2、銷售流程的制定

　 銷售流程分解

　 銷售流程與分工

3、銷售部門的制度設(shè)計(jì)

   制定合理、公平的制度。

   嚴(yán)格執(zhí)行銷售制度。

制度包括包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、 規(guī)模、報酬、行為規(guī)范、業(yè)績沖突管理等方面。

4、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員

銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì)

人力資源規(guī)劃與招聘

銷售團(tuán)隊(duì)人力資源規(guī)劃

招聘銷售人才的6大誤區(qū)

　 銷售人才面試的10大技巧

　 7大相面技巧

　 新員工的融和

5、如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)

　　新人試用期考核方法

6、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

　　銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向

　　職業(yè)規(guī)劃的操作方法

7、銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化

　　兩種團(tuán)隊(duì)的比較

一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院

如何“修剪”銷售團(tuán)隊(duì)

8、高效團(tuán)隊(duì)溝通

高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)

如何建立有效的信息反饋機(jī)制

溝通形式?jīng)Q定溝通效果

良性溝通的六大準(zhǔn)則

演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？

9、培養(yǎng)超級團(tuán)隊(duì)精神

　　超級銷售團(tuán)隊(duì)的精神元素

團(tuán)隊(duì)精神如何落地

10、銷售人員的心理輔導(dǎo)

　　銷售人員的負(fù)面心理

　　90±銷售與85前銷售的心理特征

　　銷售心理輔導(dǎo)的操作方法

第六章、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過程管控

1、銷售執(zhí)行力的5種行為

什么是銷售執(zhí)行力

銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題

執(zhí)行力3要素

2、銷售執(zhí)行力的解決思路

銷售執(zhí)行不力的原因分析

銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系

執(zhí)行力對領(lǐng)導(dǎo)者的要求

3、銷售執(zhí)行力的保障：過程管控

目標(biāo)管理的5大誤區(qū)

銷售過程發(fā)生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

流程管理

進(jìn)度管理

信息管理

品德管理

作息管理

分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

第七章、總結(jié)與討論、


 

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課程問題：參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計(jì)可施，問題到底出在哪里？消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用？銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技

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