房地產(chǎn)銷售經(jīng)理（主管）系統(tǒng)訓(xùn)練課程

《房地產(chǎn)從專業(yè)走向管理》

課程時(shí)間：1天

課程大綱：

1 管理者的角色

1.1 何謂管理

1.2 主管的角色定位

1.3 主管的素質(zhì)要求

1.4 認(rèn)識(shí)權(quán)力與責(zé)任

1.5 專業(yè)型管理的特點(diǎn)

1.5.1 專業(yè)人員與管理人員的特質(zhì)

1.5.2 專業(yè)經(jīng)理常見的問題

1.5.3 專業(yè)經(jīng)理的4D原則

2 樹立威信、贏得信任

2.1 認(rèn)識(shí)威信，威信的來源

2.2 經(jīng)理人如何樹立威信

2.3 管理者的信任管理

2.4 管理者讓員工信任八大原則

3 管理者關(guān)鍵行為

3.1 管理者四要素

3.2 激勵(lì)管理

3.3 授權(quán)管理

3.4 沖突管理

3.5 決策管理

4 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的樹立

4.1 管理與管理的區(qū)別

4.2 什么是領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

4.3 領(lǐng)導(dǎo)者的三商（IQ、EQ、AQ）

4.3.1 領(lǐng)導(dǎo)者的智商（IQ）提升

4.3.2 領(lǐng)導(dǎo)者的情商（EQ）提升

4.3.3 領(lǐng)導(dǎo)者的逆商（AQ）提升

4.4 情景領(lǐng)導(dǎo)力

4.4.1 情景領(lǐng)導(dǎo)的模式

4.4.2 四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)絡(luò)應(yīng)用與轉(zhuǎn)換

4.4.3 權(quán)力的運(yùn)用

4.4.4 個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力的提升

《房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

課程時(shí)間：1天

課程大綱：

1 高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.1 何謂是團(tuán)隊(duì)

1.2 團(tuán)隊(duì)管理的基本要求

1.3 團(tuán)隊(duì)九種角色的管理

1.3.1 九種角色基本特點(diǎn)

1.3.2 團(tuán)隊(duì)九種角色的管理與協(xié)調(diào)

1.4 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

1.5 團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)管理

1.6 團(tuán)隊(duì)的沖突管理

2 銷售團(tuán)隊(duì)選、育、留

2.1 如何選擇銷售團(tuán)隊(duì)成員

2.1.1 招聘技巧

2.1.2 挖角技巧

2.1.3 內(nèi)部培養(yǎng)方法

2.2 如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)成員

2.2.1 培訓(xùn)的方法

2.2.2 教育的手段

2.2.3 思考與技巧同共成長的培養(yǎng)

2.3 如何留住優(yōu)秀銷售成員

2.3.1 激勵(lì)與提升方法

2.3.2 平臺(tái)與良性競爭環(huán)境的打造

3 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造

3.1 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化的建立

3.2 高效執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)

3.3 設(shè)置團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的目標(biāo)

3.4 編制團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行計(jì)劃

3.5 項(xiàng)目進(jìn)行有效協(xié)調(diào)

3.6 在執(zhí)行中進(jìn)行控制和監(jiān)督

3.7 加強(qiáng)執(zhí)行中團(tuán)隊(duì)的溝通

3.8 有效解決執(zhí)行中的問題

3.9 提升團(tuán)隊(duì)有效執(zhí)行力的方法

3.9.1 **考核提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

3.9.2 **激勵(lì)提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

4 問題員工管理

4.1 因人而異的管理

4.2 六類問題員工的管理

4.2.1 功高蓋主如何管

4.2.2 有靠山的如何管

4.2.3 標(biāo)新立異的如何管

4.2.4 悶葫蘆老黃牛型如何管

4.2.5 挑剔愛發(fā)牢騷的如何管

4.2.6 喜歡傳話搬弄事非的如何管

《銷售目標(biāo)管理與達(dá)成》

課程時(shí)間：2天

課程大綱:

1 關(guān)于目標(biāo)和計(jì)劃管理

1.1 目標(biāo)和計(jì)劃管理作用和意義

1.2 目標(biāo)設(shè)定的原則

1.3 計(jì)劃管理的原則和方案

1.4 目標(biāo)與計(jì)劃的關(guān)系

2 影響房地產(chǎn)銷售目標(biāo)的因素

2.1 外部因素對(duì)銷售目標(biāo)的影響

2.1.1 政策因素

2.1.2 宏觀經(jīng)濟(jì)

2.1.3 投資需求

2.1.4 市場環(huán)境

2.1.5 競爭環(huán)境

2.2 內(nèi)部因素對(duì)銷售目的影響

2.2.1 項(xiàng)目與面積等因素

2.2.2 價(jià)格因素

2.2.3 時(shí)機(jī)因素

2.2.4 銷售團(tuán)隊(duì)因素

2.2.5 其它因素

3 房地產(chǎn)銷售目標(biāo)制定

3.1 銷售目標(biāo)制定的原則

3.2 房地產(chǎn)銷售制定的參考指標(biāo)

3.2.1 政策參數(shù)

3.2.2 市場競爭參數(shù)

3.2.3 項(xiàng)目與面積等參數(shù)

3.2.4 價(jià)格參數(shù)

3.2.5 銷售團(tuán)隊(duì)能力參數(shù)

3.2.6 環(huán)比與同比參數(shù)

3.2.7 其它參數(shù)

3.3 銷售目標(biāo)分解

3.3.1 按銷售人員分解

3.3.2 按時(shí)間分解

3.3.3 綜合分解法

4 房地產(chǎn)銷售目標(biāo)管理

4.1 銷售目標(biāo)的過程管理

4.1.1 客戶開拓管理

4.1.2 客戶跟進(jìn)管理

4.1.3 客戶簽訂管理

4.2 銷售目標(biāo)的修正管理

4.2.1 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)調(diào)整的需求

4.2.2 目標(biāo)達(dá)成修正法

4.2.3 目標(biāo)調(diào)整修正法

4.3 目標(biāo)未能達(dá)成的原因

5 銷售計(jì)劃實(shí)施

5.1 銷售計(jì)劃的PDCA法則

5.2 銷售計(jì)劃的設(shè)計(jì)

5.2.1 SWOT分析法

5.2.2 ABC計(jì)劃方案法

5.2.3 時(shí)間成本法

5.3 銷售計(jì)劃的評(píng)估

5.4 銷售計(jì)劃的修正

5.4.1 發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中的問題

5.4.2 問題歸因處理

5.5 銷售計(jì)劃實(shí)施中的問題解決

5.5.1 T型分析解決法

5.5.2 **法

6 時(shí)間管理

6.1 時(shí)間管理的作用

6.2 導(dǎo)致時(shí)間管理不強(qiáng)的因素

6.2.1 個(gè)人習(xí)慣和態(tài)度

6.2.2 缺乏計(jì)劃和方法

6.2.3 缺乏監(jiān)督和指導(dǎo)

6.3 有效理清事務(wù)方法

6.3.1 順序排列法

6.3.2 重要性排列法

6.3.3 時(shí)間節(jié)點(diǎn)法

6.4 有效時(shí)間管理工具

《有效溝通管理》

課程時(shí)間：1天

課程大綱:

1 房地產(chǎn)企業(yè)溝通的特點(diǎn)

1.1 溝通對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的作用

1.2 房地產(chǎn)企業(yè)主要的溝通障礙

1.3 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)對(duì)溝通機(jī)制的需求

2 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)職能和部門溝通模式

2.1 項(xiàng)目開發(fā)過程中重要溝通環(huán)節(jié)

2.2 房地產(chǎn)企業(yè)縱向管理流程的溝通模式

2.3 項(xiàng)目開發(fā)橫向業(yè)務(wù)流程的溝通模式

2.4 跨職能和部門的溝通方式

3 關(guān)于有效溝通技巧

3.1 信息有效傳遞

3.1.1 信息有效前提條件—有效的要求

3.2 聆聽技巧

3.2.1 聆聽5法

3.2.2 有效地提升理解能力

3.2.3 聆聽?wèi)?yīng)注意的事項(xiàng)

3.2.4 傾聽中的禁忌

3.3 正確表達(dá)與提問

3.3.1 正確的提問

3.3.2 正確的表達(dá)和敘述

4 房地產(chǎn)經(jīng)理人的全方位溝通技巧

4.1 與領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧

4.1.1 掌握領(lǐng)導(dǎo)意圖和需求

4.1.2 如何讓領(lǐng)導(dǎo)放心

4.2 與下屬溝通的技巧

4.2.1 明確下屬的想法

4.2.2 如何讓下屬信任

4.3 與行平部門的溝通技巧

4.3.1 如何理解對(duì)方

4.3.2 讓對(duì)方也理解自己

4.4 與客戶溝通的技巧

4.4.1 如何掌握客戶真實(shí)需求與動(dòng)機(jī)

4.4.2 與客戶溝通的察言觀色

4.4.3 讀懂客戶的身體語言

4.4.4 分析客戶的語言

4.5 供應(yīng)商的溝通技巧

4.5.1 與供應(yīng)商談判中正確的溝通技巧

4.5.2 如何有效的催促供應(yīng)商及時(shí)供貨

4.5.3 如何讓供應(yīng)商合作伙伴按要求去執(zhí)行

5 不同與性格的人溝通技巧

5.1 關(guān)于性格與溝通特征

5.2 九型人格的基本概況

5.3 與九型人格的溝通特點(diǎn)

《案場管理》

課程時(shí)間：1天

課程大綱:

1 售樓中心作用與布局

1.1 售樓中心作用

1.2 售樓中心功能

1.3 售樓中心規(guī)劃與布局

1.4 售樓中心外觀包裝

1.5 售樓中心銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)

2 銷售流程與簽約流程

2.1 基本銷售流程

2.2 客戶來訪的精細(xì)化流程

2.2.1 客戶來訪接待的12個(gè)精細(xì)化步驟

2.3 常規(guī)簽約流程

2.4 銷售技巧

2.4.1 接待技巧

2.4.2 溝通技巧

2.4.3 項(xiàng)目介紹技巧

2.4.4 現(xiàn)場參觀技巧

2.4.5 簽約技巧

3 房地產(chǎn)銷售管理與控制

3.1 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃與策略

3.1.1 房地產(chǎn)銷售策略與實(shí)施方案

3.1.1.1 利潤優(yōu)先策略

3.1.1.2 回款優(yōu)先策略

3.1.1.3 品牌策略

3.1.1.4 價(jià)值策略

3.1.1.5 混合策略

3.1.2 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃制定要素

3.1.3 項(xiàng)目不同階段銷售工作重點(diǎn)

3.1.4 銷售計(jì)劃實(shí)施與管理

3.2 房地產(chǎn)銷售控制

3.2.1 有效控制房源

3.2.2 價(jià)格控制

3.2.3 銷售節(jié)奏和時(shí)間控制

3.3 銷售現(xiàn)場管理

3.3.1 銷售現(xiàn)場安排及動(dòng)線設(shè)計(jì)

3.3.2 銷售每日必做工作

3.3.2.1 銷售晨會(huì)和例會(huì)

3.3.2.2 來客情況分析與管理

3.3.2.3 銷售現(xiàn)場問題及處理

3.3.2.4 銷售日清管理工具

4 客戶開拓和管理

4.1 客戶定位與需求分析

4.1.1 客戶來源定位與分析

4.1.2 客戶結(jié)構(gòu)分析

4.1.3 客戶行為和心理需求分析

4.2 客戶積累

4.2.1 銷售目標(biāo)制定與分解

4.2.2 測算各渠道客戶來訪量

4.2.3 測算有效客戶量

4.2.4 測算成交率

4.3 客戶渠道開拓

4.3.1 大客戶（集團(tuán)客戶）渠道開拓

4.3.2 合作伙伴渠道開拓

4.3.3 代理渠道開拓

4.3.4 老帶新渠道開拓

4.3.5 網(wǎng)絡(luò)渠道開拓

4.3.6 其它渠道開拓

4.4 客戶管理

4.4.1 客戶ABC分類法與客戶篩選

4.4.2 客戶動(dòng)態(tài)分析與管理

4.4.3 客戶維護(hù)與跟進(jìn)管理

5 客戶服務(wù)

5.1 客戶服務(wù)的理念和價(jià)值

5.2 銷售前的客戶服務(wù)

5.3 銷售中的客戶服務(wù)

5.4 銷售后的客戶服務(wù)

5.5 客戶服務(wù)中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

5.6 常用客戶服務(wù)有效方法

《房地產(chǎn)營銷策劃與推廣》

課程時(shí)間：2天

課程大綱:

1 新形勢下房地產(chǎn)營銷策劃與推廣的特點(diǎn)

1.1 新形勢之下房地產(chǎn)市場與客戶觀念的變化

1.2 新形勢之下的房地產(chǎn)營銷策劃的挑戰(zhàn)

1.3 房地產(chǎn)營銷變革與創(chuàng)新

2 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場研究與策略分析

2.1 宏觀研究工具、方法與關(guān)鍵指標(biāo)

2.2 城市、區(qū)域、版塊研究的關(guān)鍵指標(biāo)

2.3 競爭對(duì)手研究的關(guān)鍵指標(biāo)

2.4 客戶研究主要工具與關(guān)鍵指標(biāo)

2.5 研究成功的分析、總結(jié)與競爭策略分析

3 項(xiàng)目策劃與營銷策略

3.1 產(chǎn)品與項(xiàng)目策劃

3.1.1 細(xì)分市場與客戶需求研究

3.1.2 產(chǎn)品定位、客戶定位模型

3.1.2.1 以研究成果定位的正向定位模型

3.1.2.2 以地塊屬性逆向定的模型

3.1.2.3 標(biāo)桿企業(yè)產(chǎn)品定位方法

3.1.3 項(xiàng)目檔次與形象策劃

3.1.4 項(xiàng)目功能與配套策劃

3.2 項(xiàng)目主題策劃

3.2.1 項(xiàng)目主題的作用與意義

3.2.2 項(xiàng)目主題與客戶心理需求關(guān)系

3.2.3 常見十類的項(xiàng)目主題

3.2.4 以項(xiàng)目主題為核心的營銷推廣模式

3.3 項(xiàng)目價(jià)值提煉

3.3.1 項(xiàng)目價(jià)值三個(gè)層次八個(gè)方面

3.3.2 項(xiàng)目價(jià)值有效提煉法

3.3.3 項(xiàng)目核心價(jià)值打造

4 項(xiàng)目營銷策略計(jì)劃與整合

4.1 營銷策略制定

4.1.1 項(xiàng)目整體營銷策略制定

4.1.2 推盤策略

4.1.3 項(xiàng)目傳播策略

4.1.4 產(chǎn)品優(yōu)化策略

4.1.5 價(jià)格策略

4.1.6 促銷策略

4.2 傳播策略與管理

4.2.1 項(xiàng)目傳播策略和原則

4.2.2 傳播渠道選擇與合作

4.2.2.1 大眾化產(chǎn)品的媒體傳播組合

4.2.2.2 中高端產(chǎn)品的媒體傳播組合

4.2.3 傳播計(jì)劃與預(yù)算

4.2.3.1 房地產(chǎn)營銷費(fèi)用的組成

4.2.3.2 營銷費(fèi)用的預(yù)算的三種模式

4.2.3.3 各類媒體費(fèi)用的構(gòu)成

4.2.3.4 各類媒體成本測算與控制

4.2.3.5 低成本媒體整合和運(yùn)作

4.2.4 傳播效果評(píng)估

4.2.5 合作機(jī)構(gòu)的評(píng)估與選擇

4.2.5.1 地產(chǎn)策劃和代理公司的評(píng)估與選擇

4.2.5.2 廣告公司的評(píng)估與選擇

4.3 營銷推廣組織與策劃

4.3.1 營銷推廣渠道的整合

4.3.2 基于研究客戶心理和需求的營銷推廣與活動(dòng)策劃

4.3.3 基于不同銷售階段的營銷推廣與活動(dòng)策劃

4.3.4 基于不同營銷渠道的營銷推廣與活動(dòng)策劃

4.3.5 基于目標(biāo)客戶群體擴(kuò)散推廣與活動(dòng)策劃

4.3.6 營銷創(chuàng)新手段與方法

5 房地產(chǎn)銷售策略與形象策略

5.1 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃與策略

5.1.1 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃制定要素

5.1.2 項(xiàng)目不同階段銷售工作重點(diǎn)

5.1.3 銷售計(jì)劃實(shí)施與管理

5.2 項(xiàng)目形象策略

5.2.1 項(xiàng)目形象策略

5.2.1.1 告知階段策略

5.2.1.2 吸引顧客購買階段(拉式策略)

5.2.1.3 促成購買階段(推式策略)

5.2.1.4 銷售持續(xù)期策略

5.2.1.5 銷售尾聲階段策略

《房地產(chǎn)銷售組織與銷售規(guī)劃沙盤模擬訓(xùn)練》

課程時(shí)間：2天

Ø 課程內(nèi)容

1 市場分析與決策

1.1 客戶需求分析

1.2 市場環(huán)境分析

1.3 競爭格局分析

1.4 銷售策略制定與選擇

2 銷售目標(biāo)的制定

2.1 目標(biāo)制定的原則與工具

2.2 目標(biāo)分解

2.3 目標(biāo)計(jì)劃方案制定

2.4 計(jì)劃方案實(shí)施

3 銷售資源的整合

3.1 人力資源整合

3.2 財(cái)力資源整合

3.3 銷售工具資源整合

3.4 客戶資源整合

3.5 外部資源整合

3.6 廣告推廣資源整合

4 銷售渠道建設(shè)

4.1 圈層渠道建設(shè)

4.2 老客戶渠道維護(hù)

4.3 大客戶渠道建設(shè)

4.4 合作渠道建設(shè)

4.5 新渠道拓展

5 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

5.1 房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)

5.2 銷售團(tuán)隊(duì)選拔與招聘

5.3 銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練與培養(yǎng)

5.4 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核

5.5 內(nèi)場團(tuán)隊(duì)提升

5.6 外場團(tuán)隊(duì)的管理

6 銷售控制與管理

6.1 蓄客管理

6.2 銷售現(xiàn)場管理與輔導(dǎo)

6.3 銷售價(jià)格與量控制的基本原則

6.4 不同銷售階段的控制

10天課程安排計(jì)劃

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