金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師天下國際教育集團(tuán)金牌講師2013年度中國500強(qiáng)講師2016年度中國名牌講師稱號(hào)（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場營銷學(xué)學(xué)士，物流工程碩士斯博達(dá)（合肥）教育咨詢有限公 詳細(xì)>>

徐良柱
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金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營 內(nèi)訓(xùn)

**章 金牌導(dǎo)購職業(yè)化修煉

一、認(rèn)識(shí)職業(yè)化

二、金牌導(dǎo)購金牌心態(tài)

1、自信自重

2、積極正面

3、同理換位

4、專注目標(biāo)

5、突破冒險(xiǎn)

6、平和付出

7、老板心態(tài)

8、活在當(dāng)下

三、金牌導(dǎo)購形象規(guī)范


第二章 門店銷售核心思想及應(yīng)用

一、商品的三重利益

 1、商品的核心利益

 2、商品的實(shí)體利益

 3、商品的附屬利益

二、銷售成交的核心思想？

1、爽-感性沖動(dòng)

1）以顧客感受出發(fā)，設(shè)計(jì)布置門店

2）顧客是先認(rèn)可導(dǎo)購，再認(rèn)可產(chǎn)品、門店

3）主動(dòng)調(diào)頻，迅速化解對立猜忌

4）從顧客的感受出發(fā)的話術(shù)、言行 

5）對顧客的認(rèn)同和贊美是必須的技巧

2、值-理性認(rèn)知

1）顧客買的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的利益

2）任何情況下的比較優(yōu)勢

3）體驗(yàn)是好的展示方式

4）產(chǎn)品賣點(diǎn)：比較下的“獨(dú)一無二”

5）成交一定要解決“過時(shí)不候”的問題

三、“過時(shí)不候”門店應(yīng)用

四、產(chǎn)品個(gè)性化差異的塑造

五、顧客的消費(fèi)規(guī)律及六個(gè)步驟

   1、營業(yè)準(zhǔn)備

   2、迎賓破兵

   3、了解需求

   4、產(chǎn)品推介

   5、解決異議

   6、主動(dòng)成交


第三章    門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)


**步  營業(yè)準(zhǔn)備

一、準(zhǔn)備什么？

1、形象準(zhǔn)備

1）商品形象2）門店形象3）員工形象

2、專業(yè)知識(shí)

1）商品知識(shí)2）品牌知識(shí)3）行業(yè)情況4）市場情況5）故事塑造

3、銷售工具的設(shè)計(jì)與使用


                     第二步  迎賓破冰

一、 迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范

1、保持微笑，雙手自然擺放，面對客戶，目光對視

2、三米三聲，主動(dòng)打招呼

3、與顧客交談時(shí)，必須停下其他工作，保證專一

4、掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)接近，深入推介

二、導(dǎo)購迎賓實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)技巧及參考話術(shù)

三、四種“難纏”型客戶應(yīng)對

四、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“明升暗降”及話術(shù)法則

五、銷售開場規(guī)范及話術(shù)

六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之贊美技巧



第三步  了解需求

一、了解需求的目的

1、針對性的推薦產(chǎn)品

2、針對性的介紹賣點(diǎn)

二、顧客的購買動(dòng)機(jī)

三、需求的分類

四、了解需求的步驟方法與技巧

五、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“賣點(diǎn)引導(dǎo)”及話術(shù)法則

六、實(shí)戰(zhàn)術(shù)之“心理暗示”及話術(shù)法則

   七、SPIN法則及應(yīng)用


第四步  產(chǎn)品推介

一、FABE法則及應(yīng)用

1、認(rèn)識(shí)FABE

1）FABE

2）什么是利益？

2、FABE銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

3、實(shí)戰(zhàn)例證工

二、門店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)

三、推介階段注意事項(xiàng)

四、高端產(chǎn)品推介重點(diǎn)

五、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)

六、導(dǎo)購報(bào)價(jià)技巧


第五步 解決異議

一． 常見異議解析

1、常見異議原因

1）不信任2）不滿意3）找理由4）沒意向5）再了解6）擺姿態(tài)

  2、顧客異議的目的

1）答應(yīng)條件2）給予信心3）給個(gè)承諾4）給個(gè)臺(tái)階

 4、顧客異議類型

1）價(jià)格贈(zèng)品類2）產(chǎn)品品牌類3）售后服務(wù)類

二、門店顧客異議處理原則

1、理解認(rèn)同感受2、不宜直接反駁3、適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題

4、價(jià)值充分展現(xiàn)5、探尋異議原因6、引導(dǎo)往下推進(jìn)

三、門店異議處理思路

1、真誠說服他（給信心）2、幫顧客解決問題3、承諾和保證

四、說服顧客的絕招


第六步     主動(dòng)成交

一、 成交的時(shí)機(jī)

1、話題基本上只是在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)；

2、提出疑義已作溝通，且未提出新問題；

3、顧客開始在意價(jià)格及其付款時(shí)；

4、顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時(shí)；

5、顧客拿不定主意，與同伴商量；

二、達(dá)成成交的方法

1、雙贏是成交的基礎(chǔ)。2、掌握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交

3、自信主動(dòng)，興奮感染4、動(dòng)作語言，壓力誘導(dǎo)

5、肯定正面，提問技巧

三、常用的促成成交的技巧方法

1、優(yōu)惠、贈(zèng)品法2、現(xiàn)貨、缺貨法3、漲價(jià)、調(diào)價(jià)法

4、時(shí)間成本法5、痛苦威脅發(fā)6、發(fā)票證明法

四、達(dá)成連帶銷售的方法

1、突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配

2、突出購買優(yōu)惠度和利益點(diǎn)

3、零湊整、活動(dòng)升級(jí)

4、省心方便

5、原來要過的贈(zèng)品

五、不成交的應(yīng)對


第四章   門店客戶投訴處理

一、門店投訴處理原則

1、快刀斬亂麻2、吃虧得便宜3、舉重要若輕

4、舉輕要若重5、切勿來對質(zhì)6、專人來負(fù)責(zé)

二、投訴接待及處理技巧

1、真誠微笑，穩(wěn)重真誠2、空間置換，讓座倒茶3、換位思考，理解同情

4、個(gè)人努力，盡量爭取5、我聽進(jìn)去，筆記下來6、坦誠表白，利益結(jié)合

7、明確期限，給出方案8、報(bào)出名字，報(bào)上手機(jī)9、實(shí)事求是，真誠道歉

10、客訴登記，專人負(fù)責(zé)


 

徐良柱老師的其它課程

《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：通信運(yùn)營商的寡頭競爭愈演愈烈，未來還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個(gè)能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)！然而很多時(shí)候，我們在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對終端的把控，對銷售業(yè)績的增長，還是感覺到束手無策，究竟是哪里出現(xiàn)問題？其實(shí)我們再往下看一看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們通信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)早就已

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《引爆大客戶營銷》主講：徐良柱課程背景：眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服

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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】：當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身

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《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講：徐良柱培訓(xùn)收益：1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場談判的綜合能力和察言觀色能力

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《商場超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，商場在招商過程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80的內(nèi)容，一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理

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《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？問題不能快速

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