如何成為電話營銷高手

  培訓(xùn)講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師天下國際教育集團金牌講師2013年度中國500強講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場營銷學(xué)學(xué)士，物流工程碩士斯博達（合肥）教育咨詢有限公 詳細>>

徐良柱
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如何成為電話營銷高手詳細內(nèi)容

如何成為電話營銷高手

**篇：電話營銷心態(tài)篇

1、電話營銷是快速獲得人脈的方法；

人際關(guān)系大師哈維·麥凱說過，要想改變自己的命運，有兩個方法：

（1）你所遇到的人；

（2）你所看過的書或者資訊；

2、電話營銷靠聲音傳遞信息，美好的聲音就是財富。

3、電話營銷就是積累客戶，不在乎成交多少，在乎打了多少，所有的來電都是有錢的來電。

4、我對產(chǎn)品有信心，傳遞出去的情緒才是正面的。

5、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，角度不是好！

6、讓自己更專業(yè)，打電話時才會更有底氣。


第二篇：電話營銷的準備

一、電話營銷的物品準備

1、便簽紙

用便簽紙記錄可以幫助我們或是同事有著提醒的作用。

2、電話記錄本

（1）正式的記錄本；

標準：一要記錄打電話和來電的具體時間，二要阿拉伯數(shù)字編號——清楚的知道打電話的數(shù)量，三要每一位客戶都要空五到十行，

（2）備用的記錄本；

3、計算器——客戶要的速度和效率；

4、喜歡的音樂

洛基的音樂，像一些快節(jié)奏的很有意義很有價值的音樂，讓你在上班之前充滿活力、充滿行動力，不斷地打電話不害怕被拒絕，充滿著被客戶拒絕的勇氣和豪情。

5、鏡子

作用：時?？梢钥吹侥隳歉弊饦s，是表情很嚴肅，還是表情很開懷，

6、客戶的資料

7、傳真件

發(fā)好傳真的三要點：

（1）需要在**時間把傳真發(fā)給顧客，五分鐘傳真并回復(fù)；

（2）確認對方收到并清楚；

（3）確認對方看過并回復(fù)；

（4）要追蹤傳真客戶；

二、電話營銷態(tài)度的準備

客戶電話恐懼

1、勇氣  不是每個人有義務(wù)對你友好；

2、動機  動機要純 ，打電話的唯一的理由，就是幫助顧客；

3、運用想象力，突破心理障礙；

4、肢體語言——動作創(chuàng)作情緒；

5、真誠——偽裝的真誠，得到真誠的虛偽；

6、對產(chǎn)品百分之一兆的相信   才會讓我們充滿行動力！才會讓我們充滿行動力！

世界銷售冠軍有三個信念：

（1）對產(chǎn)品百分之一百的相信！

（2）我不需要賣這個產(chǎn)品給你，我依然可以活下去，我依然可以做其他的事情！

（3）假如唯一需要我的產(chǎn)品的理由，就是我給你的幫助！


三、電話營銷前的管理工作準備

1. 電話營銷的目的：見面，判斷客戶是否為潛在客戶，了解客戶需求

2. 電話營銷信息的準備電話營銷顧客信息表

（1）顧客姓名、職務(wù)、公司的名稱、電話號碼、座機、分機、鄰座的分機、手機、家里電話；郵編和地址、通話的合適時間、E-MAIL

（2）一流的電話營銷銷售的是顧客的價值觀；二流的電話營銷是產(chǎn)品對客戶的好處；三流的電話營銷是產(chǎn)品的本身；

3. 客服電話銷售的恐懼

（1）懂得趨利避害     （2）對天性理解透徹     

4. 電話營銷的時間管理

5. 電話營銷的核心要素

（1）過程    （2）興趣   （3）溝通    （4）目標


第三篇：電話銷售重點技能訓(xùn)練

1. 電話銷售的開場白

（1） 開場白實操訓(xùn)練

（2） 開場白需要注意的十項問題

（3） 開場白錯誤案例示范

（4） 開場白到底怎么開？原則是什么？

（5） AIDA開場白實操技能訓(xùn)練

2. 電話銷售如何介紹產(chǎn)品

（1） 了解客戶需求是介紹產(chǎn)品的前提

（2） SPIN銷售探尋需求

（3） FABE介紹產(chǎn)品法則

3. 處理電話銷售中的客戶抗拒

（1） 了解客戶抗拒原因及分類

（2） 電話營銷處理客戶抗拒的原則

（3） 心態(tài)轉(zhuǎn)變：客戶抗拒到底是什么

（4） LSCP處理客戶抗拒

（5） 客戶抗拒解決辦法

4. 達成目標之成功約見

（1） 成交信號

（2） 封閉式問句確定見面時間

（3） 后續(xù)維護關(guān)系

（4） 見面前資料準備充足


第四篇：成功電話營銷七大步驟

1. 步驟一、良好的心態(tài)

2. 步驟二、充分的準備（有備而來）

3. 步驟三、信任感=成交

4. 步驟四、找對需求賣產(chǎn)品

5. 步驟五、介紹到心里，不是耳朵里

6. 步驟六、解除顧客的任何抗拒

7. 步驟七、死了都要“成交”


第五篇：電話營銷三個注意細節(jié)

1. 30秒原理    

（1） **階段：15秒，開場白，稍停，看客戶反映

（2） 第二階段：15秒，來電原因，服務(wù)介紹，引發(fā)興趣

2. 以問題吸引客戶注意力

（1） 讓客戶感興趣，讓客戶回答

（2） 提跟客戶有關(guān)的

3. 終極利益法則

（1） 電話里說的利益必須和客戶有關(guān)

（2） 利益明確，簡明




附贈：

設(shè)計標準的電話營銷腳本

開會研究：公司的業(yè)務(wù)、客戶需求、公司常講的專業(yè)術(shù)語、你公司行業(yè)特征、公司員工的價值觀和顧客的價值觀。設(shè)計出顧客有可能的反對意見、有可能怎樣的不理解、有可能怎樣的對你公司的抗拒等，把它找出來，一一列在紙上，然后把他記熟了！

顧客想要了解：

1、你是誰？你的背景是什么？

2、我為什么要聽你講？

3、聽我講對他有什么好處？

4、你如何證明你講的是真的？

5、我為什么（今天）要購買你的產(chǎn)品？

6、我為什么要以現(xiàn)在的價格購買你的產(chǎn)品？

7、我為什么不購買競爭對手的產(chǎn)品而要購買你的產(chǎn)品？

8、你能提供什么樣的售后服務(wù)給我？


 

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