置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓練
置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓練詳細內容
置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓練
**單元:房地產(chǎn)銷售技能提升三大關鍵詞
一、建立信任
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌:
--分組討論
1、當購房客戶是公司主管時,如何贊美客戶?
2、當購房客戶公司是知名公司時,如何贊美客戶?
2、聆聽
(1)耐心
(2)關心
(3)認同
(4)換位
3、提問
(1)開放式問句
(2)封閉式問句
(3)選擇式問句
--學員訓練:學員分組進行如何贊美對方,消除戒心,拉近相互間關系訓練;如何做到有效聆聽,瞬間與客戶建立信任感;**相互間各種方式的提問方式,更好的了解對方,相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練!
二、了解需求
1、如何全面掌握客戶的信息?
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求?
3、如何探聽客戶的購房預算?
4、如何了解客戶的決策情況?
5、如何判斷客戶的市場認知?
6、如何讓客戶需求快速升溫?
--案例分析:上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
--學員訓練:就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
(1)、認識需要 (2)、搜集信息 (3)、評估被選樓盤
(4)、購買決策 (5)、購后行為
3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段
(1)、引起注意 (2)、產(chǎn)生興趣 (3)、利益聯(lián)想
(4)、希望擁有 (5)、進行比較 (6)、后確認
(7)、決定購買
4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機
(1)、逃離痛苦 (2)、追求快樂
--分組討論:如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機?
5、房地產(chǎn)顧客心理動機與行為的2大關系
(1)、群體心理消極面:從眾心理
--案例分析:已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好,一定不會錯!
(2)、群體心理積極面:與眾不同
--案例分析:您看看,這套房的景觀真是獨一無二,懂得欣賞的人不多,也不是有錢就能買到,還要看眼光。
第二單元:房地產(chǎn)銷售流程全程技能提升訓練
一、上門接待階段
1、“客戶到,歡迎光臨”
(1)迎接客戶的準備工作及銷售員服裝形象禮儀
(2)迎接客戶入門規(guī)范動作和以及遞名片禮儀
(3)安排入座上茶規(guī)范動作等留下**良好印象
(4)當客戶是同事的客戶時,又如何處理
--案例分析:上海綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
--分組討論:討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正
--實戰(zhàn)訓練:進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
2、**次引導入座
3、業(yè)務寒暄
4、參觀展示、沙盤介紹
--分組討論:學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
--分組討論
1、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)?造成樓盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢?我們又是如何改善和提升沙盤介紹的呢?
2、平時工作中是否大的運用現(xiàn)場道具,讓展示更形象和效果化呢?那我們**今天的學習未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢?
5、第二次引導入座
--分組討論:
1、您好!歡迎光臨,在房地產(chǎn)銷售員接待中起到什么作用?
2、在以往的接待中,你的**句問候語是什么?初步問候后你如何判斷接下來何時是佳接觸時間?
3、在以往的接待過程中,您是如何進行沙盤介紹的呢?以及未來介紹過程,如何更有效的進行沙盤介紹,激起客戶的購買欲望?
6、帶客戶看房
(1)、看房前要做哪些準備?
(2)、如何向客戶介紹樣板房?
(3)、如何向客戶介紹現(xiàn)房?
(4)、如何向客戶介紹期房?
(5)、如何面對樓盤的缺陷?
(6)、如何讓客戶回銷售中心?
(7)、如何有效回答客戶提問?
(8)、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.
--案例分析:復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
--分組討論:學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
7、第三次引導入座
二、解除異議階段
1、房地產(chǎn)客戶異議的種類
(1)、真實異議
(2)、假的異議
(3)、隱藏異議
--分組討論:面對購房客戶異議,并**何種方法確認對方的真假異議,在什么情況下立刻處理,在什么情況下要延后處理?
2、異議原因分析
(1)、誤解
(2)、懷疑
(3)、習慣
(4)、欠缺
3、處理異議的四大原則?
(1)、原則1、事前做好準備
(2)、原則2、選擇恰當?shù)臅r機
(3)、原則3、爭辯是銷售的**大忌
(4)、原則4、銷售人員要給客戶留“面子”
--實戰(zhàn)演練: 1、隱晦式異議 2、敷衍式異議 3、不需要異議 4、價格異議
5產(chǎn)品異議 6、貨源異議等案例分析與實戰(zhàn)話術和動作演練
4、客戶異議5大處理技巧:
技巧一:忽視法 :--------------今天又和您學了一招
技巧二:補償法:---------------相反有其他的好處
技巧三:太極法:---------------這正是某某的理由
技巧四:詢問法:---------------多用為什么?
技巧五:間接否認法:-----------是的…如果…
--分組討論 三分鐘:
客戶:“啊?你們的價格這么貴?和旁邊的項目一樣啊,
為什么價格會不一樣?”你怎么回答?
5、六種常見的異議處理案例分析
(1)、房子太貴了,再打一點折我就買了
(2)、我要考慮考慮
(3)、我只是過來看看,房價會跌再等等
(4)、我請風水先生來看看
(5)、客戶看好,同伴不喜歡
(6)、“給我這些資料,我看完再答復你”
--實戰(zhàn)演練:解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
三、快速逼定談判階段
1、客戶下定原因分析
2、逼定三大條件:
(1)、決定權
(2)、喜歡房型
(3)、足夠預算
3、逼定三大環(huán)境
(1)、現(xiàn)場氣氛
(2)、要有時機
(3)、角色定位
4、逼定四大方式
(1)、價格
(2)、付款方式
(3)、時間
(4)、戶型
5、逼定大忌
6、逼定時機
(1)、客戶購買的語言信號
(2)、客戶購買的行為信號
7、逼定技巧
案例分析:
情形一:首次到訪,購房意向強烈客戶……
情形二:二次回訪,再次表明意向,但卻非常理性客戶……
情形三:多次到訪,屢不成交……
8、逼定成交方法
(1)、直接請求法 (2)、選擇成交法 (3)、優(yōu)惠成交法
(4)、富蘭克林成交法 (5)、人質成交成交策略法 (6)、單刀直入法
(7)、情景描述法 (8)、項目比較法
--實戰(zhàn)演練:就客戶看房后,對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練,以及各種動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練!
徐良柱老師的其它課程
《卓越銷售溝通與談判技巧》 06.08
《卓越銷售溝通與談判技巧》主講:徐良柱培訓背景:通信運營商的寡頭競爭愈演愈烈,未來還要有更多的新生力量的誕生,我們的市場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊!然而很多時候,我們在戰(zhàn)略清晰,戰(zhàn)術執(zhí)行到位的情況下,對終端的把控,對銷售業(yè)績的增長,還是感覺到束手無策,究竟是哪里出現(xiàn)問題?其實我們再往下看一看,就會發(fā)現(xiàn),我們通信運營商的業(yè)務早就已
講師:徐良柱詳情
《卓越銷售技能提升訓練-商務拜訪》 06.08
《卓越銷售技能提升訓練》主講:徐良柱培訓背景:您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶,商務拜訪流程不清晰?見到客戶時羞羞答答,不敢勇敢講出你銷售本意;?無法與客戶進行有效的溝通,不能有效掌握客戶的心理底線;?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益,進一步激發(fā)客戶購買欲望;?不懂如何促成成交的技巧;?無法服務好已經(jīng)成交的客戶;?不知道如何對自
講師:徐良柱詳情
《引爆大客戶營銷》 06.08
《引爆大客戶營銷》主講:徐良柱課程背景:眾所周知,企業(yè)的銷售業(yè)績波動80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)略投資,是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,企業(yè)的大客戶如何從無到有,銷售如何從零開始直至圓滿結束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關系,提高公司人員客戶服務意識、提高企業(yè)的整體客戶服
講師:徐良柱詳情
《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓練》 06.08
《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓練》主講:徐良柱【課程背景】:當今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷,已經(jīng)到了白熱化的階段,而限購、限貸調控政策一直影響著客戶和銷售,對他們產(chǎn)生一些負面的影響,導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘,讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后,去化率低,銷售不理想。房地產(chǎn)項目本身
講師:徐良柱詳情
《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓》 06.08
《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓》主講:徐良柱培訓收益:1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營銷技巧和實戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關系管理與維護如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實際招商過程中遇到的困難與實際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場談判的綜合能力和察言觀色能力
講師:徐良柱詳情
《企業(yè)營銷策劃與市場推廣》 06.08
《企業(yè)營銷策劃與突圍》主講:徐良柱課程收益:1.了解市場策劃與推廣理論與要素;掌握企業(yè)營銷策劃關鍵技巧和方法;2.學會市場策劃步驟和營銷流程;學會企業(yè)市場推廣的步驟與方法。3.提升企業(yè)營銷策劃人員的策劃能力,開拓學員的策劃與推廣思維,學會創(chuàng)新營銷策劃,學會營銷策劃方案的撰寫4.提升企業(yè)營銷策劃人員的網(wǎng)絡營銷策劃與推廣的能力,學會用微信提升企業(yè)的推廣能力,增加
講師:徐良柱詳情
《如何打造狼性銷售團隊》 06.08
《如何打造狼性銷售團隊》主講:徐良柱課程背景:一個企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門,只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個好的銷售隊伍是企業(yè)夢寐以求的事情,因為銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強大的力量,究竟要打造成什么樣的團隊才能在市場中傲視群雄?答案是建立一支狼性銷售團隊。與雄獅和猛虎相比,狼真算不上是猛獸,它的體力與形狀
講師:徐良柱詳情
《商場超級招商談判技能訓練》 06.08
《商場超級招商談判技能訓練》主講:徐良柱【課程背景】據(jù)有關資料調查表明,商場在招商過程中與投資者的溝通中,談判占據(jù)80的內容,一個談判高手往往能夠鎖定客戶,讓客戶體驗到價值營銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68。在現(xiàn)實中,企業(yè)商務談判更多是建立在以價格和價值為基礎上,因此雙方的合作充滿懸念,從而使企業(yè)高層管理
講師:徐良柱詳情
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》 06.08
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講:徐良柱前言:面對“硝煙彌漫”的渠道市場,您是否有一整套完善的開發(fā)策略?市場渠道下沉,要求精細化規(guī)范化,渠道商該怎么開發(fā)?在誰掌握了精細化渠道,誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代,渠道關系該怎么管控?每月銷量上不去,渠道商信心起不來;銷量上來了又不聽話,該怎么辦?大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通,壓銷售任務方法笨拙,怎么辦?問題不能快速
講師:徐良柱詳情
《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》 06.08
《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》主講:徐良柱課程收益:1.了解景區(qū)市場策劃與推廣理論與要素;掌握景區(qū)營銷策劃關鍵技巧和方法;2.學會市場策劃步驟和旅游營銷流程;學會景區(qū)市場推廣的步驟與方法。3.提升景區(qū)營銷策劃人員的策劃能力,開拓學員的策劃與推廣思維,學會創(chuàng)新營銷策劃,學會營銷策劃方案的撰寫4.提升景區(qū)營銷策劃人員的網(wǎng)絡營銷策劃與推廣的能力,學會用微信提升景區(qū)的推
講師:徐良柱詳情
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