壁紙銷售冠軍七大戰(zhàn)力

導(dǎo)言：打造壁紙銷售冠軍的的四六八七工程

一、壁紙銷售員必須具備的四大素質(zhì)

二、壁紙銷售員必備的六種知識

三、壁紙顧問式銷售八要素攻略

1、站在顧客角度，針對顧客需求

2、打造顧問銷售專業(yè)形象

Ø 熟悉家裝流程

Ø 熟悉基本風(fēng)格

Ø 熟悉家裝搭配

Ø 熟悉壁紙知識—工藝、材質(zhì)、風(fēng)格、理念

3、抓住顧客四大需求

Ø 整體裝修風(fēng)格

Ø 裝修預(yù)算

Ø 功能需要

Ø 特殊需要

四、壁紙銷售冠軍必備的七大銷售戰(zhàn)力

**章：洞察力-洞悉顧客消費(fèi)心理行為，洞察自身

一、圖解顧客購買家居產(chǎn)品的過程模型

二、顧客購買家居建材的三個(gè)不同購買心理階段的應(yīng)對重點(diǎn)

Ø 一逛、二比、三買—從給知識、給方案到促單成交

Ø 案例分析：兩家壁紙專賣店的不同遭遇

三、壁紙銷售員常犯的七大錯(cuò)誤

1、以自己為中心

2、看不上小額訂單

3、抓不準(zhǔn)顧客關(guān)鍵需求

4、說贏顧客就能成交

5、只顧找新顧客，忽視老顧客

6、缺乏必勝信心

7、總喜歡打折、讓利

四、壁紙優(yōu)秀導(dǎo)購警惕四種角色

1、老師

2、講師

3、導(dǎo)游

4、乞丐

五、家居建材消費(fèi)的四大購買特點(diǎn)

第二章：引導(dǎo)力----迎賓有技巧     

一、營銷釣魚理論：門店集客是撒網(wǎng)捕魚，銷售技巧是池塘釣魚

二、容易說錯(cuò)的六句迎賓語言

三、接近顧客的八大時(shí)機(jī)

四、六種常見情景應(yīng)對技巧

Ø 小組---討論---PK

Ø 情景1：顧客獨(dú)自進(jìn)入賣場--迎客三式

Ø 情景2：顧客拿著宣傳單進(jìn)門就看特價(jià)品-留客三步法

Ø 情景3顧客見產(chǎn)品就問，多少錢？-回答三法

Ø 情景4顧客不理睬導(dǎo)購，我隨便看看，抗拒導(dǎo)購--制靜五策略

Ø 情景5家庭組團(tuán)式顧客--三招五式

Ø 情景6顧客帶設(shè)計(jì)師一同來--專業(yè)謹(jǐn)慎法

第三章：判斷力-顧客今天買不買   

一、快速判斷出顧客今天買還是不買？

Ø 小組討論：12種情景快速判斷顧客購買意向

二、針對不買的顧客，如何刺激今天就買？

Ø 小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買

三、 刺激無效，如何收集顧客信息？

四、 如何辨別顧客的五大角色

Ø 發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者

五、 辨別主導(dǎo)客戶六大秘訣

Ø 年輕夫婦、年老夫婦誰是主導(dǎo)者？

Ø 一前一后進(jìn)店誰是主導(dǎo)者？

Ø 一言不發(fā)的人是不是主導(dǎo)者？

Ø 誰手里拿著圖紙和清單？

Ø 問提很多的人是不是主導(dǎo)者？

六、巧妙識別顧客特征

Ø 完美型、力量型、活潑型、老好人型

第四章：溝通探尋力—快速接近顧客，知需求、知預(yù)算、給方案  

一、溝通四大要素

Ø 聽、看、說、問

二、溝通的四大原則-說話變對話，句號變問號

三、超級賣手必會的三大贊美絕技和八大贊美攻略

Ø 互動(dòng)游戲：學(xué)會贊美你的伙伴

第五章：探尋力-知預(yù)算給方案

Ø 故事分享：小白兔釣魚的笑話

一、顯性需求和隱性需求

案例分析：從聰明的售樓小姐故事分析顯性需求和隱性需求

二、問的兩種方式-封閉式與開放式

Ø 游戲：我是誰？

Ø 提問游戲：先求小“YES”再求大”YES”—絕妙的撲克牌游戲

三、三問絕技

四、 壁紙銷售中必須探尋的六大需求點(diǎn)

五、 壁紙銷售問詢四攻略----提問漏斗設(shè)計(jì)

六、 探尋顧客預(yù)算的五 四模式

Ø 小組討論：怎樣發(fā)問精確了解顧客購買預(yù)算

七、 設(shè)計(jì)方案的四個(gè)原則八個(gè)策略

Ø 案例分析：“玉蘭”壁紙個(gè)性設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓(xùn)活動(dòng)帶給我們的啟示

Ø 壁紙配置方案的四大組合技巧：樣板 案例圖片 三維效果 文化套餐

Ø 壁紙配置方案不但要說出來，呈現(xiàn)給顧客效果會更好

Ø 壁紙配置中的高中檔次7:3比例設(shè)計(jì)策略

Ø 空間大配置奢華、隆重的墻紙，空間小配置色彩淡雅或素色的墻紙

Ø 臥室、餐廳、客廳、書房的配置方案

Ø 互動(dòng)環(huán)節(jié)作業(yè)：各組設(shè)計(jì)三套高、中、低壁紙配置方案

八、壁紙銷售兩大王牌攻略

一、不賣壁紙賣夢想

（一）迎合偏好，切中要害

1、風(fēng)格偏好

2、色彩偏好

3、特殊偏好

（二）色彩感受效果

1、不同色彩效果

2、家裝色彩搭配技巧

（三）區(qū)分檔次，對癥下藥

1、把脈顧客收入檔次的三方法

Ø 看、問、試

Ø 不同層次不同對應(yīng)-高、中、低

2、應(yīng)對方法

Ø 富裕階層—先心理后生理

Ø 中收入----先品位后價(jià)位

Ø 一般收入----先優(yōu)惠后實(shí)惠

（四）功能區(qū)分，重點(diǎn)突破

1、客廳攻略---色彩明快、材質(zhì)高檔、品位、地位

2、主臥攻略----優(yōu)雅、精致、溫馨、浪漫、舒適

3、兒童房---明快、卡通、快樂

（五）借力搭配，巧取訂單

1、借力—地板、地磚

2、借力—家具

（六）壁紙地板搭配策略

1、灰白地板

2、中紅色

3、深紅

4、黃色

二、不賣壁紙賣文化

Ø 案例分享：導(dǎo)購小慧如何把壁紙賣給女作家

（一）如何賣生活方式

（二）賣生活方式的七大攻略

1、簡約—都市

2、恬淡田園---享受生活

3、中式---傳統(tǒng)、成熟

4、歐式—高管、職業(yè)經(jīng)理

5、地中海—自由

6、東南亞-個(gè)性十足

7、都市—特立獨(dú)行

（三）不賣壁紙賣購物體驗(yàn)

1、服務(wù)營銷

2、標(biāo)準(zhǔn)化

3、超越期望—獨(dú)特體驗(yàn)

第五章：展示力-六種專業(yè)展示技巧  

一、壁紙導(dǎo)購必須了解的產(chǎn)品知識

Ø 材質(zhì)、特點(diǎn)、差異知識

Ø 各類裝修風(fēng)格特點(diǎn)

Ø 色系、藝術(shù)感的配置方案

二、產(chǎn)品展示的七大原則

三、壁紙推介的兩大技巧

Ø 小組演練FAB銷售方法—看廣告學(xué)技巧

Ø 演練演示銷售法—演示步驟

Ø 體驗(yàn)介紹法-情景體驗(yàn)-提起購買欲望；對比體驗(yàn)-買我的決心

Ø 案例分享：蘇泊爾油煙機(jī)灶導(dǎo)購員經(jīng)典演示

四、壁紙展示七大方法

1、觸摸法

2、擦拭法

3、滴水法

4、光照法

5、手撕法

6、電吹風(fēng)法

7、水泡法

五、男女不同，各有側(cè)重

（一）女性

1、女性顧客—感情豐富、幻想、聯(lián)想

2、炫耀、自尊心

3、挑剔、精打細(xì)算

（二）男性顧客

1、目的明確，迅速果斷

2、自尊心強(qiáng)、不善討價(jià)

第六章：排異力-四兩撥千斤，巧排異議促成交

一、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因

二、處理顧客異議的五個(gè)步驟

三、處理顧客異議的六個(gè)方法

四、壁紙銷售中處理顧客異議處理的三三法則

1、三大禁忌

2、三大攻略

五、五種常見異議實(shí)景演練PK

1、解除價(jià)格異議的五個(gè)技巧

Ø 分解價(jià)格

Ø 強(qiáng)調(diào)利益

Ø 運(yùn)用比較

Ø 推薦低價(jià)格產(chǎn)品

Ø 推遲價(jià)格異議

2、你們的產(chǎn)品不如A品牌的？-處理競爭對比的技巧

Ø 田忌賽馬法

Ø 優(yōu)優(yōu)比較

Ø 人無我有

3、四大技巧--別送什么贈品了，直接給我打折就成了

4、三個(gè)策略--你申請一下能否大75折，否則我就去別家買了

5、四大策略--我今天帶的錢不夠，改天再來吧

第七章：成交力—主動(dòng)成交的八大技巧  

一、關(guān)注參謀，處理關(guān)系

Ø 夫妻關(guān)系

Ø 師生關(guān)系

Ø 鄰里關(guān)系

Ø 老小關(guān)系

二、壁紙銷售成交三大禁忌

三、捕捉成交的四大信號

Ø 表情信號

Ø 語言信號

Ø 事態(tài)信號

Ø 行為信號

四、主動(dòng)成交的十大方法

Ø 直接成交法

Ø 假設(shè)成交法

Ø 選擇成交法

Ø 保證成交法

Ø 優(yōu)惠成交法

Ø 比較成交法

Ø 3 1成交法

Ø 好處誘導(dǎo)法

Ø 危機(jī)成交法

Ø 化整為零法

四、情景訓(xùn)練-小組pk

1、你們的售后服務(wù)怎么樣？-直接成交、選擇型成交、保證成交

2、人家買地板、櫥柜都送配件，你們送嗎？-利益成交法

3、我要回家商量商量--顧客滿意的表現(xiàn) 銷售應(yīng)對

4、采購超過預(yù)算，如何說服顧客購買

5、如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售--附加推銷的五個(gè)方法

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