終端銷售話術(shù)自動化

  培訓講師:井越

講師背景:
講師介紹井越中國終端銷售培訓實戰(zhàn)講師終端成交率提升研究者終端銷售話術(shù)提煉專家導購技能訓練專家多家建材、家電、手機企業(yè)銷售顧問多家媒體營銷專欄作家培訓理念十年如一日,關(guān)注一個領(lǐng)域零售終端;十年如一日,關(guān)注一個群體導購員;十年如一日,關(guān)注一個行 詳細>>

井越
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終端銷售話術(shù)自動化詳細內(nèi)容

終端銷售話術(shù)自動化

【本課程可帶來的解決方案】

  1. 3板斧砍價策略,讓顧客束手就擒,還對你心存感激。

  2. 6種產(chǎn)品介紹方法,全方位展示產(chǎn)品魅力所在

  3. 8大模塊,詳解銷售流程,尋找出成交率制約點

  4. 8招索要電話號碼,跑得了人跑不了“廟”!

  5. 9大《店員管理工具》,令店長/主管在與不在,店員一樣高效銷售!

  6. 54張撲克牌,隨時隨地進行自我訓練與檢驗

  7. 360度需求了解,告訴顧客為什么這款產(chǎn)品適合你!

  

【課程大綱】

**部分:主動相迎

  一、三動聯(lián)動

  1自己動

    手動、腿動、眼動、嘴動

    主動做好售前準備

  2顧客動

    讓顧客激動 與顧客互動

  3產(chǎn)品動

    百聞不如一見!

  

  二、三種開場

  1需求開場

    需求開場

  2產(chǎn)品開場

    產(chǎn)品開場

  3感情開場

    感情開場:羨慕式、贊美式、關(guān)心式

  4三種開場的適用賣場及時機

  

第二部分:探測需求

  案例分析:顧客知不知道自己應該買什么?

  一、購買角色

  (1)生活的5種角色

    不同角色的不同需求及銷售方式

 ?。?)購買的4種角色

    使用者、付錢者、決策者、參謀者

  二、是誰使用

 ?。?)自己用

  (2)送人

    送給誰:送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶

 ?。?)不同人群的需求特征

    男人、女人、老年人、中年人、年輕人

  三、什么職業(yè)

    專為您這種職業(yè)設計的!

  四、原用產(chǎn)品

 ?。?)品牌

    知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌

    非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌

 ?。?)款式

    推相同款的話術(shù)

    推不同款的話術(shù)

  

  五、風格喜好

    一站二看三摸四問

  六、使用習慣

  1、順應習慣迎來銷售契機2、改變習慣迎來銷售契機

  七、購買時間

  1、他是我今天的菜;

  2、他是我即將收獲的菜;

  3、他是我剛播下種子的菜

  八、購買預算

    贊美認同

    針對介紹

  九、生活愛好

    愛好決定個性;

    個性的需求用個性的產(chǎn)品滿足

  十、使用成本

    迎合成本

    改變成本

  接待與開場綜合演練

  

第三部分:留住顧客

  一、按住

    同伴讓座

    刻意讓座

    看機讓座

    坐到角落

    堵住去路

  二、套住

    本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?

  三、粘住

    給產(chǎn)品,解詳情;給產(chǎn)品,你試試!

  四、抱住

    留住孩子,留住父母

  

第四部分:產(chǎn)品介紹

  一、順序說

    以顧客需求為主線,并加以控制引導,進行產(chǎn)品介紹!

  二、故事說

    將產(chǎn)品賣點**故事說出來

  三、例證說

    都有誰用過我們的手機

  四、搭配說

    與顧客身份特征的搭配;

    與顧客穿著氣質(zhì)的搭配;

    與顧客使用環(huán)境的搭配;

    與顧客特殊人群的搭配

  五、神秘說

    偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密

  六、雙簧說

    你唱我和

  產(chǎn)品介紹話術(shù)演練

  

第五部分:異議處理

  一、價格異議

  1進門砍

    直線思維變成曲線思維

  2對比砍

    決心要大、幅度要小、封堵退路

  3要挾砍

    堅守底線,請示領(lǐng)導;熟人購機,特殊照顧

  二、質(zhì)量異議

  1引導控制

    稀釋問題、改變方向、控制思路

  2對比消化

    與競品的對比;

    與不同價位的對比

  3異議預防

    熟知弱點,自然規(guī)避

  三、品牌異議

    舉例證明:

  明星代言、企業(yè)榮譽、市場銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會責任

  

第六部分:有效催單

  一、催單時機

    信號燈解讀:黃燈、綠燈

  二、催單四板斧

  1直接建議

  2選擇建議

  3假設成交

  4后機會

  

第七部分:起死回生

  一、顧客脫身話術(shù)

    常見四種脫身話術(shù)

  二、挽回

    求證、理解

  

  三、跟蹤

    觀察、剖析、應對

  四、電話

  1索要號碼6法

  2電話銷售話術(shù)演練

  

第八部分:真誠送客

  一、驗產(chǎn)品

    檢驗產(chǎn)品四項注意

  二、交產(chǎn)品

    交遞產(chǎn)品四個要求

  三、送客

  真誠送到大門外 使用秘訣要交代 今天得了大實惠 別忘再帶朋友來

 

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一、訓練重點:店員:1、同樣的地板、同樣的價格,為什么不同的終端銷量不同?2、同樣的地板銷售終端,為什么不同的人員銷量不同?3、地板的賣點很多,該對顧客講哪些賣點才能打動顧客?4、為什么顧客匆匆來又匆匆走,不聽細講,該怎樣才能留住顧客?5、介紹地板一定要結(jié)合顧客的需求,應該了解哪些需求?怎樣了解需求?了解需求后又該怎樣針對性介紹?6、介紹產(chǎn)品時,顧客會產(chǎn)生功

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本課程可帶來的解決方案1.3板斧砍價策略,讓顧客束手就擒,還對你心存感激。2.6種產(chǎn)品介紹方法,全方位展示產(chǎn)品魅力所在3.8大模塊,詳解銷售流程,尋找出成交率制約點4.8招索要電話號碼,跑得了人跑不了“廟”!5.9大《店員管理工具》,令店長/主管在與不在,店員一樣高效銷售6.54張撲克牌,隨時隨地進行自我訓練與檢驗7.360度需求了解,告訴顧客為什么這款產(chǎn)品

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