終端銷售自動(dòng)化(管理版)

  培訓(xùn)講師:井越

講師背景:
講師介紹井越中國(guó)終端銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師終端成交率提升研究者終端銷售話術(shù)提煉專家導(dǎo)購(gòu)技能訓(xùn)練專家多家建材、家電、手機(jī)企業(yè)銷售顧問(wèn)多家媒體營(yíng)銷專欄作家培訓(xùn)理念十年如一日,關(guān)注一個(gè)領(lǐng)域零售終端;十年如一日,關(guān)注一個(gè)群體導(dǎo)購(gòu)員;十年如一日,關(guān)注一個(gè)行 詳細(xì)>>

井越
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終端銷售自動(dòng)化(管理版)詳細(xì)內(nèi)容

終端銷售自動(dòng)化(管理版)

終端銷售自動(dòng)化(管理版)

培訓(xùn)目標(biāo) 不同的顧客、不同的需求、不同的異議,均有不同的對(duì)應(yīng)技巧與方法,任何銷售難題,都將自動(dòng)化解決!

課程對(duì)象 終端管理人員、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、店長(zhǎng)(課時(shí)1天)

本課程可解決問(wèn)題
1、同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格,為什么銷量不同?
2、同樣的賣場(chǎng),為什么不同的人員銷量不同?
3、門店管理者,如何監(jiān)控店員員接待的積極主動(dòng)性?
4、門店管理者,如何監(jiān)控指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員整個(gè)銷售流程?
5、產(chǎn)品有很多賣點(diǎn),該對(duì)顧客講什么才能成交?
6、通過(guò)改善哪些銷售環(huán)節(jié)可以提升門店成交率?

本課程可帶來(lái)的解決方案
1、8大模塊,詳解銷售流程,尋找出成交率制約點(diǎn)
2、3板斧砍價(jià)策略,讓顧客束手就擒,還對(duì)你心存感激。
3、6種產(chǎn)品介紹方法,全方位展示產(chǎn)品魅力所在
4、8招索要電話號(hào)碼,跑得了人跑不了“廟”!
5、8大《店員管理工具》,令店長(zhǎng)/主管在與不在,店員一樣高效銷售!
6、54張撲克牌,隨時(shí)隨地訓(xùn)練你的營(yíng)業(yè)員。
7、360度需求了解,告訴顧客為什么這款手機(jī)最適合你!

課程適用范圍:
年會(huì)、招商會(huì)、訂貨會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)、區(qū)域培訓(xùn)等.經(jīng)實(shí)踐證明,有效提高50%-70%的銷售成交量!

課程特點(diǎn)
穩(wěn):不講通用課程,只講定制課程。課程來(lái)源于終端:從優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)中找方法,從失敗導(dǎo)購(gòu)中找客中找購(gòu)買點(diǎn)。沒(méi)有空話、套話與理論,只有提升成交率的招式!不管是知識(shí)還是技巧,都令學(xué)員聽(tīng)得懂、記得住、用得到!
準(zhǔn):只在研究怎么讓顧客買著放心、用著舒心、掏錢甘心!妙說(shuō)、趣說(shuō)、故事說(shuō)、通俗說(shuō),招招見(jiàn)血;特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn),點(diǎn)點(diǎn)到位。令導(dǎo)購(gòu)善戰(zhàn)、會(huì)戰(zhàn)、實(shí)戰(zhàn)、好戰(zhàn)、能戰(zhàn),戰(zhàn)戰(zhàn)必勝!上午學(xué),下午用!
狠:狠抓培訓(xùn)效果:記不住,不放過(guò);背不熟,不放過(guò);練不好,不放過(guò)!肌肉記憶,強(qiáng)化復(fù)制!

章節(jié)內(nèi)容•課程大綱

第一部分:核心理念
 終端銷售的兩種境界
•無(wú)意識(shí)習(xí)慣銷售——案例分析:無(wú)意、無(wú)心、無(wú)刻意
•技巧性習(xí)慣銷售——案例分析:刻意、自動(dòng)化、習(xí)慣
 銷售話術(shù)自動(dòng)化解讀
•自動(dòng)化應(yīng)對(duì)、自動(dòng)化溝通、自動(dòng)化成交

 銷售管理的節(jié)點(diǎn)
•銷售流程之八大環(huán)節(jié)

第二部分:8大管理工具
第一節(jié):主動(dòng)相迎
一、導(dǎo)購(gòu)職能
•銷量=客流量×成交率
——導(dǎo)購(gòu)對(duì)客流量的制約
二、三動(dòng)聯(lián)動(dòng)
1、自己動(dòng)
•手動(dòng)、腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng)
•主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備
2、顧客動(dòng)
•讓顧客激動(dòng) 與顧客互動(dòng)
3、產(chǎn)品動(dòng)
•百聞不如一見(jiàn)!
二、三種開(kāi)場(chǎng)
1、需求開(kāi)場(chǎng)
•需求開(kāi)場(chǎng)
2、產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)
•產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)
3、感情開(kāi)場(chǎng)
•感情開(kāi)場(chǎng):羨慕式、贊美式、關(guān)心式
4、三種開(kāi)場(chǎng)的適用賣場(chǎng)及時(shí)機(jī)
管理工具1
主動(dòng)接待監(jiān)控表:領(lǐng)導(dǎo)在與不在,一樣主動(dòng)!

第二節(jié):探測(cè)需求
•案例分析:顧客知不知道自己應(yīng)該買什么?
一、購(gòu)買角色
1、生活的5種角色
•不同角色的不同需求及銷售方式
2、購(gòu)買的4種角色
•使用者、付錢者、決策者、參謀者
二、是誰(shuí)使用
1、自己用
2、送人
•送給誰(shuí):送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶
3、不同人群的需求特征
•男人、女人、老年人、中年人、年輕人
三、什么職業(yè)
•專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的!
四、原用產(chǎn)品
1、品牌
•知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌
•非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌
2、款式
•推相同款的話術(shù)
•推不同款的話術(shù)
五、風(fēng)格喜好
•一站二看三摸四問(wèn)
六、使用習(xí)慣
1、順應(yīng)習(xí)慣迎來(lái)銷售契機(jī)
2、改變習(xí)慣迎來(lái)銷售契機(jī)
七、購(gòu)買時(shí)間
1、他是我今天的菜
2、他是我即將收獲的菜
3、他是我剛播下種子的菜
八、購(gòu)買預(yù)算
•贊美認(rèn)同、針對(duì)介紹
九、生活愛(ài)好
•愛(ài)好決定個(gè)性;
•個(gè)性的需求用個(gè)性的產(chǎn)品滿足
十、使用成本
•迎合成本
•改變成本
管理工具2
需求了解監(jiān)控表:為什么這款手機(jī)最適合你
話術(shù)訓(xùn)練方式:站著讀、互相練、上臺(tái)演、計(jì)時(shí)背


第三節(jié):留住顧客
一、按住
•同伴讓座
•刻意讓座
•看機(jī)讓座
•坐到角落
•堵住去路
二、套住
•本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、粘住
•給產(chǎn)品,解詳情;給產(chǎn)品,你試試!
四、抱住
•留住孩子,留住父母
管理工具3
留客工具:顧客多留一刻,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一刻機(jī)會(huì)!

第四節(jié):產(chǎn)品介紹
1.順序說(shuō)
•以顧客需求為主線,并加以控制引導(dǎo),進(jìn)行產(chǎn)品介紹!
2.故事說(shuō)
•將產(chǎn)品賣點(diǎn)通過(guò)故事說(shuō)出來(lái)
3.例證說(shuō)
•都有誰(shuí)用過(guò)我們的產(chǎn)品
4.搭配說(shuō)
•與顧客身份特征的搭配;
•與顧客穿著氣質(zhì)的搭配;
•與顧客使用環(huán)境的搭配;
•與顧客特殊人群的搭配
5.神秘說(shuō)
•偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
6.雙簧說(shuō)
•你唱我和
管理工具4
產(chǎn)品介紹監(jiān)控:最好的產(chǎn)品,用最貼切的方法介紹


第五節(jié):異議處理
一、價(jià)格異議
1、進(jìn)門砍
•直線思維變成曲線思維
2、對(duì)比砍
•決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
•堅(jiān)守底線,請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo);熟人購(gòu)機(jī),特殊照顧
管理工具5:討價(jià)還價(jià)
二、質(zhì)量異議
1、引導(dǎo)控制
•稀釋問(wèn)題、改變方向、控制思路
管理工具6:質(zhì)量異議對(duì)決練習(xí)模板
2、對(duì)比消化
•與競(jìng)品的對(duì)比;
•與不同價(jià)位的對(duì)比
3、異議預(yù)防
•熟知弱點(diǎn),自然規(guī)避
4、品牌異議
•舉例證明:
明星代言、企業(yè)榮譽(yù)、市場(chǎng)銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任

第六節(jié):有效催單
一、催單時(shí)機(jī)
•信號(hào)燈解讀:黃燈、綠燈
二、催單四板斧
1、直接建議
2、選擇建議
3、假設(shè)成交
4、最后機(jī)會(huì)

第七節(jié):起死回生
一、顧客脫身話術(shù)
•常見(jiàn)四種脫身話術(shù)
二、挽回

•求證、理解
三、跟蹤
•觀察、剖析、應(yīng)對(duì)
四、電話
1、索要號(hào)碼6法
2、電話銷售話術(shù)訓(xùn)練
管理工具7
電話銷售模板

第八節(jié):真誠(chéng)送客
一、驗(yàn)產(chǎn)品
•四項(xiàng)注意
二、交產(chǎn)品
•四個(gè)要求
三、送客
•真誠(chéng)送到大門外   使用秘訣要交代
•今天得了大實(shí)惠   別忘再帶朋友來(lái)
管理工具8
老顧客維護(hù)方法,老顧客帶來(lái)新顧客

第三部分:銷售話術(shù)
一、話術(shù)來(lái)源
1、從群眾來(lái),再到群眾中去
2、話術(shù)提煉的依據(jù)
•通俗說(shuō)
•故事說(shuō)
•簡(jiǎn)單說(shuō)
•趣味說(shuō)
二、話術(shù)訓(xùn)練
1、訓(xùn)練工具:撲克牌、臺(tái)歷
2、訓(xùn)練方式:站著讀、互相練、上臺(tái)演、計(jì)時(shí)背

 市場(chǎng)營(yíng)銷 經(jīng)銷商管理 終端零售

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 講師:井越詳情


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終端銷售話術(shù)自動(dòng)化(手機(jī))培訓(xùn)目標(biāo)不同的顧客、不同的需求、不同的異議,均有不同的對(duì)應(yīng)技巧與話術(shù),任何銷售難題,都將自動(dòng)化解決!課程對(duì)象1、手機(jī)區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、手機(jī)代理商、手機(jī)賣場(chǎng)店長(zhǎng)(課時(shí)1天)2、手機(jī)導(dǎo)購(gòu)員、手機(jī)賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員(課時(shí)2天)本課程可解決問(wèn)題1、同樣的手機(jī)、同樣的價(jià)格,為什么銷量不同?2、同樣的手機(jī)賣場(chǎng),為什么不同的人員銷量不同?3、門店管理者

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一、訓(xùn)練重點(diǎn):店員:1、同樣的手機(jī)、同樣的價(jià)格,為什么不同的終端銷量不同?2、同樣的手機(jī)銷售終端,為什么不同的人員銷量不同?3、手機(jī)的賣點(diǎn)很多,該對(duì)顧客講哪些賣點(diǎn)才能打動(dòng)顧客?4、為什么顧客匆匆來(lái)又匆匆走,不聽(tīng)細(xì)講,該怎樣才能留住顧客?5、介紹手機(jī)一定要結(jié)合顧客的需求,應(yīng)該了解哪些需求?怎樣了解需求?了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹?6、介紹產(chǎn)品時(shí),顧客會(huì)產(chǎn)生功

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一、訓(xùn)練重點(diǎn):店員:1、同樣的地板、同樣的價(jià)格,為什么不同的終端銷量不同?2、同樣的地板銷售終端,為什么不同的人員銷量不同?3、地板的賣點(diǎn)很多,該對(duì)顧客講哪些賣點(diǎn)才能打動(dòng)顧客?4、為什么顧客匆匆來(lái)又匆匆走,不聽(tīng)細(xì)講,該怎樣才能留住顧客?5、介紹地板一定要結(jié)合顧客的需求,應(yīng)該了解哪些需求?怎樣了解需求?了解需求后又該怎樣針對(duì)性介紹?6、介紹產(chǎn)品時(shí),顧客會(huì)產(chǎn)生功

 講師:井越詳情


本課程可帶來(lái)的解決方案1.3板斧砍價(jià)策略,讓顧客束手就擒,還對(duì)你心存感激。2.6種產(chǎn)品介紹方法,全方位展示產(chǎn)品魅力所在3.8大模塊,詳解銷售流程,尋找出成交率制約點(diǎn)4.8招索要電話號(hào)碼,跑得了人跑不了“廟”!5.9大《店員管理工具》,令店長(zhǎng)/主管在與不在,店員一樣高效銷售6.54張撲克牌,隨時(shí)隨地進(jìn)行自我訓(xùn)練與檢驗(yàn)7.360度需求了解,告訴顧客為什么這款產(chǎn)品

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【本課程可帶來(lái)的解決方案】  1.3板斧砍價(jià)策略,讓顧客束手就擒,還對(duì)你心存感激?! ?.6種產(chǎn)品介紹方法,全方位展示產(chǎn)品魅力所在  3.8大模塊,詳解銷售流程,尋找出成交率制約點(diǎn)  4.8招索要電話號(hào)碼,跑得了人跑不了“廟”!  5.9大《店員管理工具》,令店長(zhǎng)/主管在與不在,店員一樣高效銷售  6.54張撲克牌,隨時(shí)隨地進(jìn)行自我訓(xùn)練與檢驗(yàn)  7.360度

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終端銷售自動(dòng)化(導(dǎo)購(gòu)版)培訓(xùn)目標(biāo)不同的顧客、不同的需求、不同的異議,均有不同的對(duì)應(yīng)技巧與方法,任何銷售難題,都將自動(dòng)化解決!課程對(duì)象耐用消費(fèi)品零售終端銷售人員(課時(shí)1天,根據(jù)企業(yè)或行業(yè)半定制課程2天)本課程可解決問(wèn)題1、同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格,為什么銷量不同?2、同樣的賣場(chǎng),為什么不同的人員銷量不同?3、產(chǎn)品有很多賣點(diǎn),該對(duì)顧客講什么才能成交?4、不同身份的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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