終端銷售話術(shù)自動化(集成吊頂)

  培訓講師:井越

講師背景:
講師介紹井越中國終端銷售培訓實戰(zhàn)講師終端成交率提升研究者終端銷售話術(shù)提煉專家導購技能訓練專家多家建材、家電、手機企業(yè)銷售顧問多家媒體營銷專欄作家培訓理念十年如一日,關(guān)注一個領(lǐng)域零售終端;十年如一日,關(guān)注一個群體導購員;十年如一日,關(guān)注一個行 詳細>>

井越
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終端銷售話術(shù)自動化(集成吊頂)詳細內(nèi)容

終端銷售話術(shù)自動化(集成吊頂)


終端銷售話術(shù)自動化
(集成吊頂)

培訓目標
不同的顧客、不同的需求、不同的異議,均有不同的對應技巧與話術(shù),任何銷售難題,
都將自動化解決!

課程對象
1、集成吊頂區(qū)域經(jīng)理、代理商、賣場店長(課時1天)
2、集成吊頂導購員(課時2天)

本課程可解決問題
1、同樣的產(chǎn)品、同樣的價格,為什么銷量不同?
2、同樣的門店,為什么不同的人員銷量不同?
3、產(chǎn)品差異化不大,該對顧客講什么才能成交?
4、門店管理者,如何監(jiān)控店員接待的積極主動性?
5、門店管理者,如何監(jiān)控指導營業(yè)員整個銷售流程?
6、店員,為什么總是把握不住顧客心理,無法成交?
7、通過改善哪些銷售環(huán)節(jié)可以提升門店成交率?

本課程可帶來的解決方案
1、1套花色套卡,讓無所適從的顧客對你的一款吊頂情有獨鐘。
2、1配2演3點不一樣,介紹吊頂從容不迫,成交盡在掌握!
3、3板斧砍價策略,讓顧客束手就擒,還對你心存感激。
4、8招索要電話號碼,跑得了人跑不了“廟”!
5、8大《訓練管理工具》,令店長/主管在與不在,店員一樣高效銷售!
6、9項演示,全方位展示吊頂之價值,給顧客九個購買的理由!
7、360度需求了解,告訴顧客為什么這款天花最適合你!

章節(jié)內(nèi)容·課程大綱

第一部分:主動接待
三動聯(lián)動,留住顧客
1、讓導購動起來
·腿動、眼動、嘴動

2、讓顧客動起來
·眼動、手動、心動
3、讓吊頂動起來
·九項演示:噴、摔、按、晃、滑、燒、擦、拆、裝
主動接待的16項標準
老板管理店員工具之一:老板不在,如何讓店員主動接待的必備工具

第二部分:了解需求
一、購買角色
·個人、夫妻、老小、朋友、房主與裝修專家不同的需求及應對話術(shù)
二、裝在哪里
1、住哪里
·高檔小區(qū)、普通小區(qū)、住得近、住得遠不同的接待及了解需求話術(shù)
2、房屋用途
·出租房、自住房、婚房對集成吊頂?shù)牟煌枨蠹皯獙υ捫g(shù)
3、類型
·新房、舊房對集成吊頂?shù)牟煌枨蠹皯獙υ捫g(shù)
4、安裝位置
·廚房、衛(wèi)生間對集成吊頂?shù)牟煌枨蠹皯獙υ捫g(shù)
5、光線
·光線好、光線弱對集成吊頂?shù)牟煌枨蠹皯獙υ捫g(shù)
老板管理店員工具之二:集成吊頂客戶資源檔案
三、裝修進度
1、裝修進度對選擇天花的影響;
2、顧客共鳴之三不管話術(shù)
四、花色喜好
·一站二看三摸四問
五、面積房型
1、面積大與面積小的不同需求及應對話術(shù)
2、方形與長方形房型的不同需求及應對話術(shù)
六、裝修預算
1、贊美與認同;
2、看效果圖、選花色。
七、購買時間
1、他是我今天的菜;

2、他是我即將收獲的菜;
3、他是我剛播下種子的菜;
八、生活習慣
·愛吃辣、愛泡澡等不同生活習慣對天花不同的需求及應對話術(shù)
360度需求了解之30點
老板管理店員工具之三:全方位了解,量體裁衣,針對介紹!

第三部分:留住顧客
一、讓座五法
·同伴讓座
·刻意讓座
·看機讓座
·坐到角落
·堵住去路
二、留住顧客七個一
老板管理店員工具之四:顧客多留一刻,競爭對手就少一刻機會!

第四部分:介紹產(chǎn)品
一、顧客類型及應對
1、不給你說、死不開口型;
2、不聽你說、只問價格型;
3、沒有目的、指東問西型
二、一配
·色彩的一致性
·功能的一致性
·形狀的一致性
·風格的一致性
三、二演
1、吊頂板演示
·9種演示
·9個動作
·9套話術(shù)
2、電器演示
·電器之五大版塊:照明系統(tǒng)、換氣系統(tǒng)、燈暖系統(tǒng)、風暖系統(tǒng)、殺菌系統(tǒng)
四、三點不一樣

·工藝不一樣
·材質(zhì)不一樣
·花色不一樣

第五部分:異議處理
一、價格異議
1、進門砍
·直線思維變成曲線思維
2、對比砍
·決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
·堅守底線,請示領(lǐng)導;熟人購機,特殊照顧
老板管理店員工具之五:討價還價
二、質(zhì)量異議
·強調(diào)優(yōu)點、折中缺點、靈活應對
老板管理店員工具之六:質(zhì)量異議對決聯(lián)系模板
三、品牌異議
·品牌記住三個一
四、服務異議
老板管理店員工具之七:老顧客帶來新顧客

第六部分:有效催單
一、催單時機
·顧客購買之綠燈解讀
二、催單方式
·親友使用催單
·鄰居使用催單
·二選一催單
·付款方式催單
·測量時間催單
·最后機會催單

第七部分:拒絕處理
一、顧客脫身話術(shù)
·常見四種脫身話術(shù)

二、挽回
·求證
·理解
三、跟蹤
·觀察
·剖析
·應對

第八部分:電話銷售
一、索取號碼
1、請求評價法;
2、真心交友法;
3、保存號碼法;
4、活動誘惑法;
5、禮品登記法;
6、訂購優(yōu)惠法
二、電話話術(shù)
1、我是誰
2、記得你
3、答應你
4、要給你
老板管理店員工具之八:電話銷售模板

 

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