終端銷售話術(shù)自動化(木地板)
終端銷售話術(shù)自動化(木地板)詳細(xì)內(nèi)容
終端銷售話術(shù)自動化(木地板)
終端銷售話術(shù)自動化
(木地板)
培訓(xùn)目標(biāo)
不同的顧客、不同的需求、不同的異議,均有不同的對應(yīng)技巧與話術(shù),任何銷售難題,
都將自動化解決!
課程對象
1、地板區(qū)域經(jīng)理、代理商、賣場店長(課時1天)
2、地板導(dǎo)購員(課時2天)
本課程可解決問題
1、同樣的產(chǎn)品、同樣的價格,為什么銷量不同?
2、同樣的門店,為什么不同的人員銷量不同?
3、產(chǎn)品差異化不大,該對顧客講什么才能成交?
4、門店管理者,如何監(jiān)控店員接待的積極主動性?
5、門店管理者,如何監(jiān)控指導(dǎo)營業(yè)員整個銷售流程?
6、店員,為什么總是把握不住顧客心理,無法成交?
7、通過改善哪些銷售環(huán)節(jié)可以提升門店成交率?
本課程可帶來的解決方案
1、1套花色套卡,讓無所適從的顧客對你的一款地板情有獨(dú)鐘。
2、1配2演3點(diǎn)不一樣,介紹地板從容不迫,成交盡在掌握!
3、3板斧砍價策略,讓顧客束手就擒,還對你心存感激。
4、8招索要電話號碼,跑得了人跑不了“廟”!
5、8大《訓(xùn)練管理工具》,令店長/主管在與不在,店員一樣高效銷售!
6、9項(xiàng)演示,全方位展示地板之價值,給顧客九個購買的理由!
7、360度需求了解,告訴顧客為什么這款地板最適合你!
章節(jié)內(nèi)容·課程大綱
第一部分:主動接待
三動聯(lián)動,留住顧客
·案例分析:為什么店內(nèi)沒人?
1. 讓導(dǎo)購動起來
·腿動、眼動、嘴動
2、讓顧客動起來
·眼動、手動、心動
3、讓地板動起來
·眼見為實(shí)
主動接待的16項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
老板管理店員工具之一:老板不在,如何讓店員主動接待的必備工具
第二部分:了解需求
一、購買角色
·個人、夫妻、老小、朋友、房主與裝修專家不同的需求及應(yīng)對話術(shù)
二、裝在哪里
1、住哪里
·高檔小區(qū)、普通小區(qū)、新小區(qū)、舊小區(qū)、寫字樓、住得近、住得遠(yuǎn)不同的接待及了解需
求話術(shù)
2、房屋用途
出租房、自住房、婚房、辦公對地板的不同需求及應(yīng)對話術(shù)
3、類型
·新房、舊房對地板的不同需求及應(yīng)對話術(shù)
4、安裝位置
·客廳、臥室、書房、兒童房對地板的不同需求及應(yīng)對話術(shù)
5、光線
·光線好、光線弱對地板的不同需求及應(yīng)對話術(shù)
老板管理店員工具之二:地板客戶資源檔案
三、裝修進(jìn)度
1、裝修進(jìn)度對選擇地板的影響;
2、顧客共鳴之三不管話術(shù)
四、花色喜好
·一站二看三摸四問
五、面積房型
1、面積大與面積小的不同需求及應(yīng)對話術(shù)
2、方形與長方形房型的不同需求及應(yīng)對話術(shù)
六、裝修預(yù)算
1、贊美與認(rèn)同;
2、看效果圖、選花色。
七、購買時間
1、他是我今天的菜;
2、他是我即將收獲的菜;
3、他是我剛播下種子的菜;
八、家庭成員
·愛吃辣、愛泡澡等不同生活習(xí)慣對地板不同的需求及應(yīng)對話術(shù)
360度需求了解之34點(diǎn)
老板管理店員工具之三:全方位了解,量體裁衣,針對介紹!
第三部分:留住顧客
一、讓座五法
·同伴讓座
·刻意讓座
·看機(jī)讓座
·坐到角落
·堵住去路
二、留住顧客七個一
老板管理店員工具之四:顧客多留一刻,競爭對手就少一刻機(jī)會!
第四部分:介紹產(chǎn)品
一、顧客類型及應(yīng)對
1、不給你說、死不開口型;
2、不聽你說、只問價格型;
3、沒有目的、指東問西型
二、一挑
·裝修色調(diào)的映襯性
·采光效果的互補(bǔ)性
·裝修風(fēng)格的匹配性
·面積大小的協(xié)調(diào)性
·功能區(qū)隔的適用性
·特殊成員的體諒性
·特俗喜好的迎合性
三、二演
1、例證
·洗車店、花盆、顧客檔案、親朋好友
2、地板演示
·6種演示,6個動作,6套話術(shù)
四、三點(diǎn)不一樣
·基材不一樣
·耐磨層不一樣
·裝飾紙不一樣
第五部分:異議處理
一、價格異議
1、進(jìn)門砍
·直線思維變成曲線思維
2、對比砍
·決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
·堅(jiān)守底線,請示領(lǐng)導(dǎo);熟人購機(jī),特殊照顧
老板管理店員工具之五:討價還價
二、質(zhì)量異議
·強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)、折中缺點(diǎn)、靈活應(yīng)對
老板管理店員工具之六:質(zhì)量異議對決聯(lián)系模板
三、品牌異議
·品牌記住三個一
四、服務(wù)異議
老板管理店員工具之七:老顧客帶來新顧客
第六部分:有效催單
一、催單時機(jī)
·顧客購買之綠燈解讀
二、催單方式
·親友使用催單
·鄰居使用催單
·二選一催單
·付款方式催單
·測量時間催單
·最后機(jī)會催單
第七部分:拒絕處理
一、顧客脫身話術(shù)
·常見四種脫身話術(shù)
二、挽回
·求證
·理解
三、跟蹤
·觀察
·剖析
·應(yīng)對
第八部分:電話銷售
一、索取號碼
1、請求評價法
2、真心交友法
3、保存號碼法
4、活動誘惑法
5、禮品登記法
6、訂購優(yōu)惠法
二、電話話術(shù)
1、我是誰
2、記得你
3、答應(yīng)你
4、要給你
老板管理店員工具之八:電話銷售模板
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