終端銷售話術(shù)自動(dòng)化（手機(jī)）


終端銷售話術(shù)自動(dòng)化
（手機(jī)）

培訓(xùn)目標(biāo)
不同的顧客、不同的需求、不同的異議，均有不同的對(duì)應(yīng)技巧與話術(shù)，任何銷售難題，
都將自動(dòng)化解決！

課程對(duì)象
1、手機(jī)區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)、手機(jī)代理商、手機(jī)賣場(chǎng)店長(zhǎng)（課時(shí)1天）
2、手機(jī)導(dǎo)購(gòu)員、手機(jī)賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員（課時(shí)2天）

本課程可解決問(wèn)題
1、同樣的手機(jī)、同樣的價(jià)格，為什么銷量不同？
2、同樣的手機(jī)賣場(chǎng)，為什么不同的人員銷量不同？
3、門店管理者，如何監(jiān)控店員接待的積極主動(dòng)性？
4、門店管理者，如何監(jiān)控指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員整個(gè)銷售流程？
5、手機(jī)店員，為什么總是把握不住顧客心理，無(wú)法成交？
6、手機(jī)有很多賣點(diǎn)，該對(duì)顧客講什么才能成交？
7、通過(guò)改善哪些銷售環(huán)節(jié)可以提升門店成交率？

本課程可帶來(lái)的解決方案
1、8大模塊，詳解銷售流程，尋找出成交率制約點(diǎn)
2、3板斧砍價(jià)策略，讓顧客束手就擒，還對(duì)你心存感激。
3、7種產(chǎn)品介紹方法，全方位展示產(chǎn)品魅力所在
4、8招索要電話號(hào)碼，跑得了人跑不了“廟”！
5、9大《店員管理工具》，令店長(zhǎng)/主管在與不在，店員一樣高效銷售!
6、54張撲克牌，隨時(shí)隨地訓(xùn)練你的營(yíng)業(yè)員
7、360度需求了解，告訴顧客為什么這款手機(jī)最適合你！

章節(jié)內(nèi)容·課程大綱
第一部分：主動(dòng)接待
三動(dòng)聯(lián)動(dòng)，留住顧客
1、讓導(dǎo)購(gòu)動(dòng)起來(lái)
·腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng)
·主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備

2、讓顧客動(dòng)起來(lái)
·眼動(dòng)、手動(dòng)、心動(dòng)
3、讓手機(jī)動(dòng)起來(lái)
·百聞不如一見！
4、主動(dòng)接待的三種開場(chǎng)方式
·需求開場(chǎng)
·產(chǎn)品開場(chǎng)
·感情開場(chǎng)
5、接待情景訓(xùn)練
主動(dòng)接待的18項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
店員管理工具之一：店長(zhǎng)/主管不在，如何讓店員主動(dòng)接待的必備工具

第二部分：了解需求
一、購(gòu)買角色
·個(gè)人、夫妻/情侶、老小、朋友/同學(xué)，不同角色的不同需求及銷售方式
二、是誰(shuí)使用
1、自己用
2、送人
·送給誰(shuí)：送父母、送男/女朋友、送子女
3、不同人群的需求特征
·男人、女人、老年人、中年人、年輕人
三、什么職業(yè)
·專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！
四、原手機(jī)
1、品牌
·品牌機(jī)如何轉(zhuǎn)向品牌機(jī)
·山寨機(jī)如何轉(zhuǎn)向品牌機(jī)
2、款式
·推相同款怎么說(shuō)？
·推不同款怎么說(shuō)？
五、話費(fèi)多少
1、100元以內(nèi)
·講輸入
2、100-200元
·講電池
3、200元以上
·講電池及商務(wù)
六、風(fēng)格喜好
·一站二看三摸四問(wèn)
七、輸入習(xí)慣
·用手寫多還是用按鍵多？
八、購(gòu)買時(shí)間
1、目標(biāo)顧客\今天購(gòu)買（人見人愛）
2、沒(méi)有帶錢\先期了解（熱情接待）
3、已經(jīng)購(gòu)買\同行問(wèn)價(jià)（揭穿陰謀）
4、逛街散步\無(wú)意購(gòu)買（資料了解）
九、購(gòu)買預(yù)算
·贊美認(rèn)同、針對(duì)介紹
十、生活習(xí)慣
·聽音樂(lè)多、看電影多、旅游多、坐車多、出差多…
360度需求了解之35點(diǎn)
管理店員工具之二：為什么這款手機(jī)最適合你
接待與開場(chǎng)綜合演練

第三部分：留住顧客
一、讓座五法
·同伴讓座
·刻意讓座
·看機(jī)讓座
·坐到角落
·堵住去路
二、套近乎
·本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？
三、試機(jī)卡藏玄機(jī)
·用什么卡試機(jī)？
留住顧客六個(gè)一
管理店員工具之三：顧客多留一刻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一刻機(jī)會(huì)！

第四部分：介紹產(chǎn)品
·顧客類型及應(yīng)對(duì)
1、不給你說(shuō)、死不開口型

2、不聽你說(shuō)、只問(wèn)價(jià)格型
3、沒(méi)有目的、指東問(wèn)西型
一、順序說(shuō)
·以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！
二、故事說(shuō)
·將產(chǎn)品賣點(diǎn)通過(guò)故事說(shuō)出來(lái)
三、例證說(shuō)
·都有誰(shuí)用過(guò)我們的手機(jī)
四、搭配說(shuō)
·為什么這個(gè)最適合你
五、神秘說(shuō)
·偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
六、雙簧說(shuō)
·你唱我和
七、曖昧說(shuō)
·與顧客的親密接觸
八、演示說(shuō)
·燒、畫、握、摔、踩、敲、按、刮
介紹產(chǎn)品工具看板
管理店員工具之四：最好的產(chǎn)品，用最貼切的方法介紹

第五部分：異議處理
一、價(jià)格異議
1、進(jìn)門砍
·直線思維變成曲線思維
2、對(duì)比砍
·決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
·堅(jiān)守底線，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購(gòu)機(jī)，特殊照顧
管理店員工具之五：討價(jià)還價(jià)
二、質(zhì)量異議
1、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)、折中缺點(diǎn)、靈活應(yīng)對(duì)
管理店員工具之六：質(zhì)量異議對(duì)決聯(lián)系模板
2、異議快速切換
3、異議引導(dǎo)控制

4、異議對(duì)比處理
5、異議預(yù)防產(chǎn)生
三、品牌異議
·品牌記住三個(gè)一

第六部分：有效催單
一、催單時(shí)機(jī)
·顧客購(gòu)買之綠燈解讀
二、催單前的確認(rèn)
·就是它？明白了？
三、催單
·催單的四種方法

第七部分：電話/網(wǎng)絡(luò)銷售
一、要號(hào)碼8法
·試QQ 加好友 試手機(jī) 打電話 好東西 要給你 存號(hào)碼 傳經(jīng)驗(yàn) 禮品登記 優(yōu)惠告知
二、電話銷售/網(wǎng)絡(luò)銷售
1、我是誰(shuí)
2、記得你
3、答應(yīng)你
4、要給你
管理店員工具之七：電話銷售模板

第八部分：真誠(chéng)送客
一、驗(yàn)機(jī)
·驗(yàn)機(jī)四項(xiàng)注意
二、交機(jī)
·交機(jī)四個(gè)要求
三、送客
·真誠(chéng)送到大門外，使用秘訣要交代
·今天得了大實(shí)惠，別忘再帶朋友來(lái)
管理店員工具之八：真誠(chéng)送客
管理店員工具之九：老顧客帶來(lái)新顧客

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