終端銷售話術(shù)自動化（電動車）


終端銷售話術(shù)自動化
（電動車）

培訓(xùn)目標
不同的顧客、不同的需求、不同的異議，均有不同的對應(yīng)技巧與話術(shù)，任何銷售難題，
都將自動化解決！

課程對象
1、電動車區(qū)域經(jīng)理、代理商、賣場店長（課時1天）
2、電動車導(dǎo)購員（課時2天）

本課程可解決問題
1、同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，為什么銷量不同？
2、同樣的門店，為什么不同的人員銷量不同？
3、產(chǎn)品差異化不大，該對顧客講什么才能成交？
4、門店管理者，如何監(jiān)控店員接待的積極主動性？
5、門店管理者，如何監(jiān)控指導(dǎo)營業(yè)員整個銷售流程？
6、店員，為什么總是把握不住顧客心理，無法成交？
7、通過改善哪些銷售環(huán)節(jié)可以提升門店成交率？

本課程可帶來的解決方案
1、3種開場，令顧客心動、激動、感動；
2、3板斧砍價策略，讓顧客束手就擒，還對你心存感激。
3、6個試騎要點，好車自己會說話；
4、6招索要電話號碼，跑得了人跑不了“廟”！
5、9大《訓(xùn)練管理工具》，令店長/主管在與不在，店員一樣高效銷售!
6、19項演示，全方位展示電動車之價值，給顧客19個購買的理由！
7、360度需求了解，告訴顧客為什么這款電動車最適合你！

章節(jié)內(nèi)容·課程大綱

第一部分：主動接待
一、三動聯(lián)動
1、讓導(dǎo)購動起來
·腿動、眼動、嘴動

2、讓顧客動起來
·眼動、手動、心動
3、讓電動車動起來
·眼見為實
二、三種開場
1、需求開場
·需求開場
2、產(chǎn)品開場
·產(chǎn)品開場
3、感情開場
·感情開場：羨慕式、贊美式、關(guān)心式
4、三種開場的適用賣場及時機
主動接待的16項標準
老板管理店員工具之一：老板不在，如何讓店員主動接待的必備工具

第二部分：了解需求
一、購買角色
1、生活的5種角色
·不同角色的不同需求及銷售方式
2、購買的4種角色
·使用者、付錢者、決策者、參謀者
二、是誰使用
1、自己騎
·問路況、問遠近
2、送人
·送父母、送兒女、送朋友、送兄弟、送姐妹
三、主要用途
1、載重
·載重對電動車的需求及應(yīng)對話術(shù)
2、接送孩子
·接送孩子對電動車的需求及應(yīng)對話術(shù)
3、上下班
·上下班對電動車的需求及應(yīng)對話術(shù)
4、婚車
·結(jié)婚用車對電動車的需求及應(yīng)對話術(shù)

5、跑得遠
·跑得遠對電動車的需求及應(yīng)對話術(shù)
6、跑得近
·跑得近對電動車的需求及應(yīng)對話術(shù)
四．使用狀態(tài)
1、會騎
·介紹產(chǎn)品
2、不會騎
·教會騎車
五.原用產(chǎn)品
1、原品牌
（1）名牌轉(zhuǎn)向雜牌
（2）雜牌轉(zhuǎn)向名牌
2、原款式
（1）介紹相同款
（2）介紹不同款
六．款式喜好
·一站二看三摸四問
七．購買預(yù)算
1、贊美與認同；
2、看款式、選顏色。
八．購買時間
1、他是我今天的菜；
2、他是我即將收獲的菜；
3、他是我剛播下種子的菜；
360度需求了解
老板管理店員工具之二：全方位了解，量體裁衣，針對介紹！

第三部分：留住顧客
一、讓座五法
·同伴讓座
·刻意讓座
·看機讓座
·坐到角落
·堵住去路

二、留住顧客七個一
老板管理店員工具之三：顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機會！

第四部分：介紹產(chǎn)品
一、電動車介紹的6個方法
1、順序說
·以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進行產(chǎn)品介紹！
2、故事說
·將產(chǎn)品賣點通過故事說出來
3、例證說
·都有誰騎過我們的電動車
4、搭配說
·與顧客身份特征的搭配；與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；與顧客使用環(huán)境的搭配；與顧客特殊
人群的搭配
5、神秘說
·偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密
6、雙簧說
·你唱我和
二、電動車演示
·演示19字訣：（1）蹦（2）拽（3）掂（4）抬（5）拍（6）燒（7）站…
三、電動車試騎
·試騎6個要點：試起步、試剎車、試轉(zhuǎn)彎、試滑行、試減震、試爬坡

第五部分：異議處理
一、價格異議
1、進門砍
·直線思維變成曲線思維
2、對比砍
·決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
·堅守底線，請示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購機，特殊照顧
老板管理店員工具之四：討價還價
二、質(zhì)量異議
·強調(diào)優(yōu)點、折中缺點、靈活應(yīng)對
老板管理店員工具之五：質(zhì)量異議對決聯(lián)系模板

三、品牌異議
·品牌記住三個一

第六部分：有效催單
一、催單時機
·顧客購買之綠燈解讀
二、催單方式
·親友使用催單；
·鄰居使用催單；
·二選一催單；
·付款方式催單；
·測量時間催單；
·最后機會催單

第七部分：拒絕處理
一、顧客脫身話術(shù)
·常見四種脫身話術(shù)
二、挽回
·求證
·理解
三、跟蹤
·觀察
·剖析
·應(yīng)對

第八部分：電話銷售
一、索取號碼
1、請求評價法
2、真心交友法
3、保存號碼法
4、活動誘惑法
5、禮品登記法
6、訂購優(yōu)惠法
二、電話話術(shù)
1、我是誰

2、記得你
3、答應(yīng)你
4、要給你
老板管理店員工具之六：電話銷售模板

第九部分：交車送客
一、交車
老板管理店員工具之七：驗車七事項
二、老顧客維護
老板管理店員工具之八：老顧客帶來新顧客

井越老師的其它課程