工程大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)
工程大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
工程大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)
**章：認(rèn)識(shí)工程客戶
一、工程大客戶的五大特點(diǎn)
二、工程客戶系統(tǒng)五大成員的認(rèn)識(shí)：投資方、建筑方、監(jiān)理方、設(shè)計(jì)院、裝修方
三、工程客戶中必須認(rèn)識(shí)的五大角色
四、大客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的技能
案例分析：做批發(fā)的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來并不如愿,為何?
第二章：工程客戶開發(fā)四大要素
一、了解項(xiàng)目背景—評(píng)估要素
二、專業(yè)的人做專業(yè)的事--組建好項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
三、調(diào)查研究客戶決策鏈
四、對(duì)項(xiàng)目的必要評(píng)估-資質(zhì)、誠(chéng)信、資金、口碑
案例分析：××衛(wèi)浴成功拿下五星級(jí)酒店衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。
第三章：工程大客戶銷售秘訣
一、如何解決客戶踢皮球
二、客戶內(nèi)部意見分歧怎么辦
三、如何促進(jìn)采購項(xiàng)目前進(jìn)
四、客戶內(nèi)部采購流程是什么-天龍八部
五、如何保證自己入圍供貨商名單
六、如何找對(duì)人—找對(duì)人的五大原則，四把鑰匙
七、如何突破信息孤島—三大步驟
八、采購項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵是什么？-關(guān)系營(yíng)銷的25個(gè)關(guān)系方格
九、已經(jīng)確定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了怎么辦？-搞定客戶的三板斧
十、已經(jīng)簽訂合同了怎么辦
第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù)
一、如何建立良好的**印象
Ø 專業(yè)形象特征
Ø 做個(gè)人見人愛的人
二、如何尋找合適話題拉近客戶距離
Ø 推開客戶防備的心五個(gè)步驟
三、 建立良好的溝通氛圍六大要素
四、 投其所好，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣愛好
五、 如何建立良好的人際關(guān)系
Ø 建立良好人際關(guān)系的5個(gè)層次
六、 建立信任感的三大要點(diǎn)
Ø 建立信任的六部曲
七、 如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系—四交策略
八、 如何與不同的人打交道
九、 如何與不同的采購角色溝通
十、 以大客戶服務(wù)為中心的五大方法和技巧
第五章：如何獲得客戶信任
一、成功啟動(dòng)信任的四步驟
二、贏得信任的感的五大基石
Ø 建立信任感以客戶為導(dǎo)向
三、推動(dòng)客戶關(guān)系發(fā)展的六大準(zhǔn)則
四、促進(jìn)客戶成交的六步驟
五、如何分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
Ø 經(jīng)濟(jì)買家
Ø 技術(shù)買家
Ø 使用買家
Ø 財(cái)務(wù)買家
Ø 教練買家
六、四大死黨如何建立與發(fā)展
1、四大死黨的建立
2、四大死黨的發(fā)展策略
七、如何與不同性格的人打交道
Ø 案例分析：
第六章：大客戶溝通談判技巧
一、銷售不是說話而是對(duì)話
Ø 銷售溝通的四大原則
二、如何將句號(hào)變成問號(hào)
Ø 先求小“YES”再求大”YES”
Ø 絕妙的撲克牌游戲
三、如何與大客戶不傷和氣進(jìn)行談判
Ø 應(yīng)對(duì)客戶變臉的五個(gè)策略
四、如何爭(zhēng)取更多的談判籌碼
Ø 獲得更多的砝碼四個(gè)方法
六、大客戶要求降價(jià)怎么辦
Ø 找準(zhǔn)大優(yōu)勢(shì)的五大絕技
七、如何針對(duì)不同3類客戶進(jìn)行談判
Ø 內(nèi)在價(jià)值型客戶
Ø 外在價(jià)值型客戶
Ø 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶
八、談判雙贏的四大關(guān)鍵
Ø 案例分享：絕地反擊，實(shí)現(xiàn)雙贏
第七章：大客戶的技術(shù)溝通
一、技術(shù)演示注意事項(xiàng)及其成功的關(guān)鍵
Ø 技術(shù)演示六步圖
二、參考觀察如何設(shè)計(jì)
Ø 考察的設(shè)計(jì)的四大關(guān)鍵
三、樣板工程如何選擇并發(fā)揮大作用
1、選擇樣板工程的三大原則
Ø 要有代表性
Ø 要有關(guān)聯(lián)性
Ø 要有輻射力
四、技術(shù)交流會(huì)的四大關(guān)鍵
Ø 案例分析：技術(shù)交流扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
第八章：大客戶需求探尋
一、客戶的兩種關(guān)鍵需求
Ø 痛苦需求
Ø 快樂需求
Ø 隱性需求
Ø 明確需求
二、需求的六個(gè)層次
三、開發(fā)客戶需求的方法
四、如何判斷客戶的三大購買信號(hào)
Ø 語言信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)、表情信號(hào)
五、開發(fā)買方需求的五個(gè)策略
六、探尋客戶需求的六大范圍
1、客戶的目標(biāo)或挑戰(zhàn)
2、客戶的特殊需求
3、客戶希望的結(jié)果
4、客戶以往的結(jié)果
5、客戶以往的經(jīng)歷
6、客戶個(gè)人信息
第九章：投標(biāo)管理
一、招標(biāo)成功的六大關(guān)鍵
二、如何不招標(biāo)也能拿下項(xiàng)目
三、明標(biāo)如何中標(biāo)
四、邀標(biāo)不透明怎么辦
五、評(píng)標(biāo)的關(guān)鍵是什么
Ø 三個(gè)準(zhǔn)備
Ø 三大關(guān)鍵
案例分析：銀川的顧老板為何竹籃打水一場(chǎng)空
第十章：大客戶的成交
一、把握規(guī)律以靜制動(dòng)，以快制慢
1、把握“快”字，抓住商機(jī)
2、強(qiáng)化產(chǎn)品為客戶帶來的利益
3、信息形象化、簡(jiǎn)單化
二、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，迅速下單
1、客戶出現(xiàn)三大成交信號(hào)時(shí)，立即停止產(chǎn)品介紹，索要訂單
2、成交試探，十大成交技巧
三、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，擁抱客戶，讓對(duì)手無機(jī)可乘
四、維護(hù)大客戶的關(guān)系的六大絕技
五、以大客戶為中心的五大方法
第十一章：大客戶服務(wù)
一、 大客戶服務(wù)真諦—主動(dòng)服務(wù)
案例：服務(wù)承諾的丟失
二、 如何做好一對(duì)一大客戶服務(wù)
案例：以差異化拓展客戶
三、 如何提供增值服務(wù)
四、 如何建立大客戶忠誠(chéng)度
李曉峰老師的其它課程
金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)培訓(xùn)受眾:店長(zhǎng)、店長(zhǎng)助理課程收益:1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”?2、掌握快速贏得顧客信任的技巧3、掌握連續(xù)發(fā)問的技巧，句號(hào)變問號(hào)4、以FABE法一網(wǎng)打盡高中顧客5、掌握不同顧客類型的應(yīng)對(duì)技巧與溝通關(guān)鍵6、敏銳發(fā)現(xiàn)顧客的三大成交信號(hào)，掌握五大成交絕技7、明確店長(zhǎng)的角色定位，服務(wù)意識(shí)及系統(tǒng)管理能力。?8、掌握門店日常營(yíng)運(yùn)管理七大核心“武器
講師：李曉峰詳情
王牌導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)授課方式:實(shí)戰(zhàn)方法＋視頻觀賞＋情景互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程背景：加強(qiáng)終端銷售已經(jīng)成為每個(gè)終端店鋪的銷售核心思想。為了能在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，取得良好的業(yè)績(jī)，站在產(chǎn)品銷售最前沿的導(dǎo)購員，就成為了終端制勝的關(guān)鍵因素。作為導(dǎo)購是直接面向顧客的終端的業(yè)務(wù)員，他們通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，恰當(dāng)?shù)呐e止給顧客留下美好的印象；他們列舉出充足的理由讓顧客愿意購買商品，
講師：李曉峰詳情
職場(chǎng)雄鷹——做自動(dòng)自發(fā)的優(yōu)秀員工培訓(xùn)對(duì)象總經(jīng)理、主管經(jīng)理、新員工，資深員工課程收獲讓學(xué)員重新審視自己在為誰工作？分析自己從企業(yè)中能得到什么？通過調(diào)整心態(tài)成為一名優(yōu)秀員工，掌握成為優(yōu)秀員工必備的七種心態(tài)。通過情景體驗(yàn)凈化自己的心靈，激蕩心靈深處，學(xué)會(huì)感恩企業(yè)。掌握一名優(yōu)秀員工必須具備的四大優(yōu)秀素質(zhì)，奠定優(yōu)秀的基礎(chǔ)掌握成為自課程大綱：第一章：你在為誰工作？1、企
講師：李曉峰詳情
王牌店長(zhǎng)深度管理實(shí)務(wù)———陳列管理、庫存管理、盤點(diǎn)管理第一模塊：布局與陳列管理---店鋪的演出力第一章：店外形象管理30一、何為演出力二、店面形象的四大關(guān)鍵三、店門設(shè)計(jì)三個(gè)原則四、店外形象的設(shè)計(jì)的五個(gè)原則第二章：店內(nèi)空間管理50一、店內(nèi)通道設(shè)計(jì)的四個(gè)原則二、賣場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)的意義與目的三、動(dòng)線設(shè)計(jì)的兩大要素四、動(dòng)線規(guī)劃的三大原則五、店鋪空間功能處理的六大要點(diǎn)六、
講師：李曉峰詳情
經(jīng)銷商開發(fā)與管理 06.06
經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、銷售主管培訓(xùn)方式：游戲互動(dòng)—案例分析---情景演練—小組PK課程大綱：第一章：選擇經(jīng)銷商的十二項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)一、銷售精英應(yīng)具備的“五心”要素信心、耐心、恒心、誠(chéng)心、愛心二、選擇經(jīng)銷商的十二項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)1、營(yíng)銷思路三個(gè)重點(diǎn)2、合作意愿的三個(gè)重點(diǎn)3、經(jīng)營(yíng)態(tài)度“兩觀”心態(tài)4、經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)三項(xiàng)口碑5、財(cái)務(wù)狀況與口碑6、銷售實(shí)力的六個(gè)關(guān)鍵7、銷售狀況
講師：李曉峰詳情
經(jīng)銷商贏利模式 06.06
經(jīng)銷商贏利模式課程收益：1、掌握新時(shí)代的市場(chǎng)趨勢(shì)變化2、掌握家居建材經(jīng)銷商必備的四大贏利模式3、掌握小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)技巧與工具4、掌握提升精細(xì)化贏利的五大管理方法5、掌握提升門店業(yè)績(jī)的4610超級(jí)賣手王絕密成交技巧6、掌握門店創(chuàng)新促銷的六大關(guān)鍵7、掌握產(chǎn)品整合硬道理課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、
講師：李曉峰詳情
家居建材超級(jí)賣手實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)課程特色：小組頭腦風(fēng)暴+案例研討+情景演練+視頻分享培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購員課程大綱：第一章：掌握趨勢(shì)做銷售一、家居建材行業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)四大變化二、產(chǎn)品特性的五種變遷三、王牌導(dǎo)購必須具備的四大素質(zhì)四、王牌導(dǎo)購必備的技能五會(huì)+五給五、顧客的心理習(xí)慣的變化六、建材家居王牌導(dǎo)購必備知識(shí)第二章：洞察力-
講師：李曉峰詳情
家居建材門店系統(tǒng)行銷推廣訓(xùn)練營(yíng)課程收益：1、實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破，掌握系統(tǒng)營(yíng)銷精準(zhǔn)制勝的實(shí)戰(zhàn)技能2、掌握建材家居營(yíng)銷推廣的四大系統(tǒng)手段3、掌握品牌聯(lián)盟的決勝手段4、掌握品牌聯(lián)盟合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)與原則5、掌握如何讓顧客在品牌聯(lián)盟推廣中早下單、多下單制勝技巧6、現(xiàn)場(chǎng)演練并掌握?qǐng)F(tuán)購的類型和操作流程、要點(diǎn)原則7、掌握小區(qū)推廣的準(zhǔn)備、實(shí)施步驟和方法8、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)演練店面促銷的方法
講師：李曉峰詳情
家居建材引爆成交訓(xùn)練營(yíng) 06.06
家居建材引爆成交訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)受眾:總經(jīng)理、店長(zhǎng)、營(yíng)銷經(jīng)理、資深導(dǎo)購課程收益:1、洞悉四大消費(fèi)心理、八大特征2、破解阻礙成交的九大致命密碼3、掌握拉近與顧客關(guān)系的十大準(zhǔn)則4、掌握促單的四大關(guān)鍵，打造熱賣氣氛5、掌握最佳促單機(jī)會(huì)，洞悉顧客成交暗示6、掌握十大絕妙促單手法，每一步都有成交可能5、讀心辯型，不同顧客不同應(yīng)對(duì)，瞬間提升成交率6、四兩撥千斤，輕松化解顧客異
講師：李曉峰詳情
家居門店精細(xì)化贏利管理十大攻略 06.06
家居門店精細(xì)化贏利管理十大攻略培訓(xùn)特色：拒絕理論，只講實(shí)戰(zhàn)案例+講解+工具+小組互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：2天12小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)培訓(xùn)大綱：第一章：家居門店的人員管理攻略一、人事架構(gòu)管理的五大關(guān)鍵：設(shè)架構(gòu)、定崗位、清職責(zé)、做培訓(xùn)、正行為二、快樂溝通-70的問題是因?yàn)闇贤▎栴}1、溝通總原則避免爭(zhēng)論以情動(dòng)人大于以理服人2、溝通的三項(xiàng)修煉3、溝通四解了解、理
講師：李曉峰詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
