經(jīng)銷商課程體系
經(jīng)銷商渠道拓展與商務(wù)談判技能 課時(shí)：2H
章經(jīng)銷商渠道拓展策略一、市場拓展與渠道開發(fā)流程市場調(diào)研市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位目標(biāo)客戶客戶拜訪客戶溝通客戶談判交易實(shí)施服務(wù)維護(hù)二、渠道的拓展與開發(fā)方法1、尋找下游分銷商的方法廣告招商法會(huì)議營銷法現(xiàn)有渠道滲透法2、質(zhì)量型分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)資本實(shí)力經(jīng)營理念人員素質(zhì)興趣欲望3、經(jīng)銷商溝通的七大方法案例法算賬法ABCD介紹法示范法證明材料傾聽法提問法5、溝通的六大內(nèi)容...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商1、什么是經(jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？4、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？5、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商一.經(jīng)銷商調(diào)查-(1)調(diào)查方式：-A.“掃街”式調(diào)查法。-B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤谩N量大的競品經(jīng)銷商。C.追根溯源法。...
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章經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境與生存狀態(tài)分析一、當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、營銷競爭進(jìn)入激烈化時(shí)代2、營銷進(jìn)入高成本時(shí)代3、營銷渠道進(jìn)入多元化時(shí)代4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題ü管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等）ü員工整體素質(zhì)低ü員工的執(zhí)行力差ü運(yùn)營及隱性成本大ü市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢2、經(jīng)銷商可能面臨的...
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引子：1、故事：獅子和羚羊故事視頻：鷹的重生2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏字別解贏商之道在哪里？部分：新形勢下家電行業(yè)的發(fā)展趨勢與機(jī)會(huì)一、家電行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、市場競爭將進(jìn)一步加劇2、市場定位將進(jìn)一步細(xì)分3、經(jīng)濟(jì)滯脹下，洗牌速度加快4、軟實(shí)力將成為競爭的法寶5、從單點(diǎn)突破到系統(tǒng)致勝二、新形勢下家電行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)1、國家城鎮(zhèn)化帶來的巨大商機(jī)...
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新營銷環(huán)境下經(jīng)銷商業(yè)績倍增之道 課時(shí)：2H
課程大綱章、新形勢下為什么經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)一、經(jīng)銷商朋友們您跟上形勢的發(fā)展了嗎？賺不錢的10種經(jīng)銷商能賺大錢的6種經(jīng)銷商二、經(jīng)銷商群體所面臨的問題和顧慮內(nèi)部問題外部問題三、優(yōu)秀經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn)四、如何建立有競爭力的經(jīng)銷模式公司化運(yùn)營銷品牌運(yùn)營商定位深度營銷模式導(dǎo)入第二章、經(jīng)銷商的下游渠道延伸與拓展策略一、下游渠道的選擇與開發(fā)1、選擇質(zhì)量型分銷商的十看法則2、...
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引子：1、故事：獅子和羚羊故事視頻：鷹的重生2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展進(jìn)程及其借鑒意義贏字別解贏商之道在哪里？部分：新形勢下家電行業(yè)的發(fā)展趨勢與機(jī)會(huì)一、家電行業(yè)未來發(fā)展趨勢1、市場競爭將進(jìn)一步加劇2、市場定位將進(jìn)一步細(xì)分3、經(jīng)濟(jì)滯脹下，洗牌速度加快4、軟實(shí)力將成為競爭的法寶5、從單點(diǎn)突破到系統(tǒng)致勝二、新形勢下家電行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)1、國家城鎮(zhèn)化帶來的巨大商機(jī)...
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章經(jīng)銷商管理概述一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？二、我們與經(jīng)銷商關(guān)系分析對立型廠商關(guān)系主仆型廠商關(guān)系松散型廠商關(guān)系雙贏型廠商關(guān)系三、為什么要加強(qiáng)經(jīng)銷商管理案例分析：某企業(yè)老總談經(jīng)銷商管理面臨的七大困惑經(jīng)銷商服務(wù)KA的問題經(jīng)銷商競爭力減弱問題渠道數(shù)據(jù)的采集問題經(jīng)銷商壓貨問題經(jīng)銷商融資問...
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卓越的經(jīng)銷商開發(fā)策略 課時(shí)：1H
經(jīng)銷商的再認(rèn)識(shí)誰是我們的經(jīng)銷商經(jīng)銷商的概念經(jīng)銷商的作用經(jīng)銷商的分類按經(jīng)營性質(zhì)分按廠商關(guān)系分按經(jīng)營類別分經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢經(jīng)銷商生存環(huán)境分析經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析經(jīng)銷商發(fā)展趨勢分析生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系廠商關(guān)系的誤區(qū)正確的廠商關(guān)系第二章經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則步：經(jīng)銷商調(diào)查1、調(diào)查方式“掃街”式調(diào)查法跟隨競品法追根溯源法借力調(diào)查法(第三方)2、調(diào)查內(nèi)容基本情況經(jīng)營情況財(cái)...
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章經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境與生存狀態(tài)分析一、當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、營銷競爭進(jìn)入激烈化時(shí)代2、營銷進(jìn)入高成本時(shí)代3、營銷渠道進(jìn)入多元化時(shí)代4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題-管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等）-員工整體素質(zhì)低-員工的執(zhí)行力差-運(yùn)營及隱性成本大-市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢2、經(jīng)銷商可能面臨的...
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經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境與生存狀態(tài)分析 當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析 營銷競爭進(jìn)入激烈化時(shí)代 營銷進(jìn)入高成本時(shí)代 營銷渠道進(jìn)入多元化時(shí)代 經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊 二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn) 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢...
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卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理策略 課時(shí)：1H
章經(jīng)銷商管理概述 一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？ 2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？ 3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？ 二、我們與經(jīng)銷商關(guān)系分析 1.對立型廠商關(guān)系 2.主仆型廠商關(guān)系 3.松散型廠商關(guān)系 4.雙贏型廠商關(guān)系 三、為什么要加強(qiáng)經(jīng)銷商管理 案例分析：某企業(yè)老總談經(jīng)銷商管理面臨的七大困惑 經(jīng)銷商服務(wù)KA的...
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一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)2、營銷即是溝通二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提1.志趣相投，利益相關(guān)2.優(yōu)勢互補(bǔ)，資源共享3.公平公正，平等對話（天下齊同）4.利潤的大化（短期、長期）5.利益的大化（市場、品牌、能力）三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系1.上帝？信徒！2.外人？家人！3.工具？伙伴！4.利用？利益！5.敵人？朋友！四、經(jīng)銷商的...
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課程大綱新營銷環(huán)境下的經(jīng)銷商經(jīng)營思維創(chuàng)新新營銷環(huán)境下以下哪種經(jīng)銷商賺不到錢自我陶醉型天女散花型不善學(xué)習(xí)型管理松散型缺乏自信型經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變（當(dāng)成自己的事業(yè)和品牌）由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變（強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理和過程管控）由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變（為消費(fèi)者提供深度服務(wù)）由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變（與大品牌戰(zhàn)略合作）從做銷量...
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>單元：如何制定一份有效的營銷計(jì)劃？>一、認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃的重要性：>1、什么是營銷計(jì)劃？>2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計(jì)劃的后果>3、如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？>二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計(jì)劃>1、點(diǎn)評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計(jì)劃》>2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計(jì)劃》>>...
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章經(jīng)銷商的再認(rèn)識(shí)一、誰是我們的經(jīng)銷商1.經(jīng)銷商的概念2.經(jīng)銷商的作用二、經(jīng)銷商的分類1.按經(jīng)營性質(zhì)分2.按廠商關(guān)系分3.按經(jīng)營類別分三、經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢1.經(jīng)銷商生存環(huán)境分析2.經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析3.經(jīng)銷商發(fā)展趨勢分析四、生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系1.廠商關(guān)系的誤區(qū)2.正確的廠商關(guān)系第二章高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略一、經(jīng)銷商的開發(fā)流程1.市場調(diào)研2.市場細(xì)分3.目標(biāo)...
