大客戶銷售課程體系
《實(shí)效大客戶營銷技能提升訓(xùn)練營》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》第一部分：大客戶營銷技能提升什么是營銷？1、營銷釋義2、從4P到4C：營銷與銷售的區(qū)別從一則故事看什么是銷售，什么是營銷？二、什么是大客戶？1、大客戶的特征三、什么是大客...
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《實(shí)效B2B大客戶銷售與管理維護(hù)技能提升訓(xùn)練營》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》第一部分：大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)技能提升一、大客戶銷售B2B業(yè)務(wù)開發(fā)的九種渠道來源1、隨時隨處尋找“準(zhǔn)顧客”案例：喬吉拉德2、老客戶推薦提供3、媒體資訊上尋...
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《實(shí)效大客戶營銷——招投標(biāo)技能提升訓(xùn)練營》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》第一部分：大客戶營銷技能提升什么是營銷？1、營銷釋義2、營銷與銷售的區(qū)別二、什么是大客戶？1、大客戶的特征三、什么是大客戶營銷1、什么是大客戶營銷2、大客戶營銷...
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《實(shí)效大客戶營銷技能提升》課綱 課時：6H
《實(shí)效大客戶營銷技能提升訓(xùn)練營》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》案例：原一平——推銷之神是怎樣煉成的？第一部分：大客戶營銷技能提升什么是營銷？1、營銷釋義2、營銷與銷售的區(qū)別二、什么是大客戶？1、大客戶的特征三、什么是大客戶營銷1、什...
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課程大綱章政府型大客戶銷售概述討論：政府型大客戶項(xiàng)目采購有什么規(guī)律？影響政府型大客戶項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？一、政府型大客戶銷售的特點(diǎn)1、集體意見高層決策2、高層意見主導(dǎo)結(jié)果案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)案例：某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享4、需求復(fù)雜多樣心得分享：政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別5、價(jià)值關(guān)系...
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章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場2、客戶內(nèi)部信息收集與評估客戶背景評估競爭對手信息客戶需求的信息客戶個人信息客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖...
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章大客戶營銷概述一、在快速消費(fèi)品行業(yè)什么是大客戶二、我們的大客戶有哪些1、分銷型大客戶2、終端型大客戶三、大客戶特征1、資本實(shí)力強(qiáng)大2、管理能力較強(qiáng)3、分銷輻射面廣4、合作門檻較高四、大客戶營銷的難點(diǎn)1.地位對不等2.進(jìn)入高門檻3.運(yùn)營高成本4.營銷風(fēng)險(xiǎn)大五、大客戶營銷的內(nèi)容1.大客戶選擇開發(fā)2.大客戶溝通談判3.大客戶日常管理第二章大客戶選擇與開發(fā)一、大客...
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破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵引言：獅子和羚羊的故事部分：大客戶營銷一、什么是營銷？1、營銷釋義2、營銷與銷售的區(qū)別二、什么是大客戶？1、大客戶的特征2、開發(fā)大客戶的意義三、什么是大客戶營銷1、什么是大客戶營銷四、大客戶營銷的八大渠道來源1、媒體尋覓2、特殊場所3、沙龍、論壇4、新媒體平臺5、熟人、朋友、親戚...
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高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能 課時：2H
課程大綱：章高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略和技能一、高端大客戶開發(fā)的謀劃１、我們的大客戶在哪里，都是誰？２、我們的大客戶有哪些特點(diǎn)３、大客戶開發(fā)的５大誤區(qū)二、高端大客戶信息情報(bào)與關(guān)鍵人鎖定1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例：我鎖定關(guān)鍵決策人的６步法則經(jīng)驗(yàn)分享：快速拿下定單8大流程二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式?建立信...
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章大客戶銷售策略和技巧一、大客戶信息收集與分析1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題冒然拜訪圖大棄小一捶定音忽悠成交預(yù)設(shè)立場2、客戶內(nèi)部信息收集與評估客戶背景評估競爭對手信息客戶需求的信息客戶個人信息客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式信息案例：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式建立信任挖...
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課程大綱章大客戶營銷的思維創(chuàng)新與謀略籌劃一、認(rèn)清形勢清思路----大客戶營銷的特點(diǎn)與趨勢1.競爭激烈，獲得訂單難度大2.客戶的需求多樣，較難把握3.客戶策略過程復(fù)雜，干擾因素多4.獲取訂單的時間長，風(fēng)險(xiǎn)大5.客戶關(guān)系好壞對結(jié)果影響大6.對營銷代表的能力要求越來越高二、創(chuàng)新模式應(yīng)潮流------大客戶營銷思維模式創(chuàng)新1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型傳統(tǒng)大客戶營銷模...
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章項(xiàng)目型大客戶營銷概述一、什么是項(xiàng)目型大客戶二、什么是項(xiàng)目型大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：1.客戶開發(fā)階段2.項(xiàng)目溝通階段3.項(xiàng)目提案階段4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2.客戶拜訪3.初步方案4.細(xì)節(jié)交流5....
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章大客戶營銷概述 一、什么是大客戶 二、什么是大客戶營銷 三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 四、大客戶銷售流程七個階段： 1.客戶開發(fā)階段 2.項(xiàng)目溝通階段 3.項(xiàng)目提案階段 4.項(xiàng)目投標(biāo)階段 5.項(xiàng)目談判階段 6.項(xiàng)目實(shí)施階段 7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段 五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟 1.電話邀...
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課程大綱：課時：互聯(lián)網(wǎng)下的大客戶營銷創(chuàng)新思維一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工業(yè)品企業(yè)面臨三大壓力1.利潤高速增長壓力2.生存與成長的壓力3.同行競爭壓力壓力二、知識科普：什么是互聯(lián)思維三、互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)工業(yè)品大客戶營銷1.從營銷思維到營銷思維2.從產(chǎn)品思維到客戶思維3.從在商言商到在商言人4.從項(xiàng)目營銷到終生價(jià)值5.從專家營銷到營銷專家6.從團(tuán)伙思維到團(tuán)隊(duì)思維案例：201...
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章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、工業(yè)原料類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：1.客戶開發(fā)階段2.項(xiàng)目溝通階段3.項(xiàng)目提案階段4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2...
