大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營(yíng) 詳細(xì)>>

莊志敏
    課程咨詢電話：

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升詳細(xì)內(nèi)容

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升

【課程大綱】

一部分：課程篇

■ 一單元 解讀營(yíng)銷是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵

（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷理解

       1.1 企業(yè)的三種形態(tài)

       1.2 市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上

       1.3 產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望

       1.4 資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上

      案例：蘋果公司與銀行業(yè)

（二）營(yíng)銷是企業(yè)**重要的工作

       2.1 營(yíng)銷與商業(yè)模式

       2.2 營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)

       2.3 營(yíng)銷與“騙子”

       2.4 企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷出身

       2.5 企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷好”

      案例：阿里巴巴與華為

■ 第二單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革

（一）市場(chǎng)低迷與新?tīng)I(yíng)銷變革

       1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

       1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

       1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

       1.4 新?tīng)I(yíng)銷變革的方向

      案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷模式分析

 （二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷變革

       2.1 不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革

       2.2 從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷

       2.3 信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新

       2.4 數(shù)據(jù)庫(kù)管理與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化

       2.5 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷傳播

      案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？

■ 第三單元 單元 營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)提升

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法

       1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

       1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越

       1.3 全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)

       1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷定義

      案例：推銷產(chǎn)品到營(yíng)銷策劃

（二）營(yíng)銷策劃與顧客認(rèn)同

       2.1 營(yíng)銷與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

       2.3 營(yíng)銷創(chuàng)意四部曲

       2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化

      案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷策劃


第二部分：研討篇

■ 第四單元 成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

        1.1 抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)

        1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃

        1.3 銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

        1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

        2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

        2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

        2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

        2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂(lè)


第三部分：工具篇

■ 第五單元 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化

（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？

       1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

       1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

       2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟

       2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠(chéng)度

■ 第六單元 業(yè)績(jī)提升與銷售工具提煉

 （一）銷售工具的運(yùn)用

       1.1 終端與“9A平臺(tái)”

       1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問(wèn)”

       1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”

       1.4 銷售工具的作用

       案例：三種情況三種打法

 （二）銷售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷售管理的基本職能

       2.3 銷售明星的產(chǎn)生

       2.4 銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣

       案例：季度表彰與演示會(huì)

■ 第七單元 客戶溝通與深度拜訪技巧

 （一）客戶營(yíng)銷體系

       1.1 客戶營(yíng)銷的主體分析

       1.2 客戶采購(gòu)的決策分析與控制

       1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策

       1.4 客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

       案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售

 （二）客戶深度拜訪技巧

       2.1 深度拜訪基本流程

       2.2 拜訪客戶的**句話通常是廢話

       2.3 成交取決于客戶的接觸階段

       2.4 客戶拒絕是銷售的開(kāi)始

       2.5 關(guān)鍵人的確定與拜訪

       2.6 制造意想不到

       案例：如何約訪客戶？

■ 第八單元 銷售數(shù)據(jù)庫(kù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化

 （一）銷售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷售漏斗的建立

       1.1 銷售漏斗的概念導(dǎo)入

       1.2 銷售漏斗管理模型的建立

       1.3 銷售漏斗的基本功能

       1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

       案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失

 （二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

       2.1 銷售漏斗進(jìn)入的原則

       2.2 銷售漏斗的基本要求

       2.3 銷售漏斗的定期管理制度

       2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

       案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)



大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售課程

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售內(nèi)訓(xùn)課

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售公開(kāi)課

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售企業(yè)培訓(xùn)

財(cái)務(wù)管理

采購(gòu)物流

銷售管理

市場(chǎng)營(yíng)銷

客戶服務(wù)

職業(yè)素養(yǎng)


咨詢開(kāi)班地址及時(shí)間：18188609073（葉老師）

微信：yezi20150820

（咨詢?cè)斍榭蓲叽a）

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)班

葉老師

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新?tīng)I(yíng)銷變革2.1不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革2.2從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新2.4

 講師：莊志敏詳情

■課程題目：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營(yíng)銷激情重塑、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類別：營(yíng)銷管控類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

 講師：莊志敏詳情

■課程題目：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競(jìng)爭(zhēng)力■備選題目：營(yíng)銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營(yíng)銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

 講師：莊志敏詳情

■課程題目：大客戶營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)■單

 講師：莊志敏詳情

■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷突破、市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下?tīng)I(yíng)銷創(chuàng)新■課程類別：營(yíng)銷戰(zhàn)略類■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開(kāi)課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：市場(chǎng)機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

 講師：莊志敏詳情

■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場(chǎng)景化營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷與業(yè)績(jī)提升■課程類別：銷售技巧類（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課課程模塊（目錄）：第一模塊：營(yíng)銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

 講師：莊志敏詳情

課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂(lè)（三）贏在淡

 講師：莊志敏詳情

部分：課程篇■單元解讀營(yíng)銷是業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營(yíng)銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營(yíng)銷是企業(yè)重要的工作2.1營(yíng)銷與商業(yè)模式2.2營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營(yíng)銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷出身2.5企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷好”案例

 講師：莊志敏詳情

【課程大綱】■單元一服務(wù)營(yíng)銷與思維模式訓(xùn)練（一）營(yíng)銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例：服務(wù)就是銷售■單元

 講師：莊志敏詳情

【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營(yíng)銷策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來(lái)越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新?tīng)I(yíng)銷變革的方向案例：工業(yè)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

 講師：莊志敏詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有