經(jīng)銷商溝通與管理技巧

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家，實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向為營銷理論的實戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營 詳細(xì)>>

莊志敏
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經(jīng)銷商溝通與管理技巧詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商溝通與管理技巧

課程大綱

**講  經(jīng)銷商與營銷組織模型

（一）不同營銷組織模型下的經(jīng)銷商管理

     1.1 經(jīng)銷商與渠道關(guān)系

     1.2 渠道形態(tài)的戰(zhàn)略化演變過程

1.2 營銷組織的優(yōu)劣分析

     1.3 經(jīng)銷商體系的變革與為未來趨勢

     1.4 適合中國國情的經(jīng)銷商管理

     案例：經(jīng)銷商的變遷路線

 （二）與經(jīng)銷商盟友關(guān)系的建立

       2.1 經(jīng)銷商關(guān)系戰(zhàn)略的制定

       2.2 報價關(guān)系到伙伴關(guān)系

     2.3 做大利潤到做大市場

     2.4 先易后難到先難后易

       案例：“推”與“拉”的經(jīng)銷商關(guān)系


第二講  經(jīng)銷商關(guān)系的認(rèn)知

 （一）經(jīng)銷商需要什么？

       1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價值

           —價格便宜未必好賣？

           —質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？

       1.2 經(jīng)銷商價值的細(xì)分

           —產(chǎn)品價值

           —服務(wù)價值

           —感性價值

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       案例：產(chǎn)品的概念戰(zhàn)

 （二）經(jīng)銷商關(guān)系建立的行為路徑

       2.1 經(jīng)銷商行為的四個步驟

           —客戶資源

           —產(chǎn)品忠誠度

           —品牌形象呈現(xiàn)

           —意想不到

       2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的銷售？

       2.3 讓經(jīng)銷商成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：經(jīng)銷商的分級別管理


第三講  銷售終端（零售店面）的一對一管理

 （一）客戶購買心理

       1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

       1.2 兩種典型的購買行為模式

           —感性模式

           —理性模式

       1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS

           —注意A

           —興趣I

           —欲望D

           —滿足S

       案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺

 （二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣

       2.1 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）

       2.2 讓產(chǎn)品成為明星

           —人氣

           —感覺便宜

           —空間

       2.3 產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)

       2.4 銷售員的語言技巧

       案例：“135”經(jīng)典銷售法


第四講  經(jīng)銷商的溝通

 （一）經(jīng)銷商體系分析

       1.1 營銷的主體分析

           —企業(yè)銷售人員

           —相關(guān)部門的支持系統(tǒng)

           —競爭對手

           —影響客戶決策的相關(guān)機(jī)構(gòu)（人）

       1.2 經(jīng)銷商采購的決策分析與控制

       1.3 與經(jīng)銷商打交道的技巧（5分鐘打造親和力）

           —六度分離法則

           —客戶立場

           —與眾不同

           —順序漸進(jìn)

           —投其所好

           —意想不到

       案例：成功的經(jīng)銷商溝通

 （二）超越價格競爭

       2.1 價格競爭的形成內(nèi)因

       2.2 產(chǎn)品的不同市場定位

           —創(chuàng)利

           —創(chuàng)量

           —創(chuàng)勢

       2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別

       2.4 經(jīng)銷商溝通的六大法則

           —推銷自己（企業(yè)）

           —好奇心

           —客戶利益

           —超值享受

           —堅持

           —企業(yè)形象大使

       案例：產(chǎn)品推廣會


第五講  經(jīng)銷商面談技巧與談判藝術(shù)

（一）愉快的面談是銷售成功的一半

       1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

       1.2 客戶面談過程

       1.3 信息掌控與策略制定

       1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

       案例：談判桌上

 （二）控制你的對手

       2.1 談判的核心價值——以我為主

       2.2 談判的三要素：時間、力量、信息

       2.3 沒有不行，只有如果

       2.4 沒有讓步，只有交換

       案例：與不同對手的談判


 

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課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價格競爭到價值競爭對渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析1.4新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價格營銷到價值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4

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課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團(tuán)隊與“后臺”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國營銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會標(biāo)榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營銷與思維模式訓(xùn)練（一）營銷是市場主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭2.2服務(wù)與價值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績增長案例：服務(wù)就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會分析1.4新營銷變革的方向案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一：價值營銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

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