對公業(yè)務策略性溝通與銷售技能提升

  培訓講師:莊志敏

講師背景:
莊志敏中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家,實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主,通過典型案例的深度剖析并結合理論歸納,具有極強的可操作性?!裾n程方向為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括:大客戶營 詳細>>

莊志敏
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對公業(yè)務策略性溝通與銷售技能提升詳細內(nèi)容

對公業(yè)務策略性溝通與銷售技能提升

【課程大綱】

■ 單元一  對公業(yè)務特點與積極地銷售心態(tài)

(一)什么決定態(tài)度?

1.1 享受過程還是享受結果?

1.2 為“為客戶服務的人”服務

1.3 難纏的客戶與忠誠度的客戶

1.4 大客戶難以“擺平”嗎?

1.5 客戶是什么?上帝還是朋友?

案例:享受銷售的快樂

(二)贏在淡季還是贏在旺季?

2.1 淡季營銷的制勝策略

2.2 淡季營銷與市場的“冬天”

2.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

2.4 營銷團隊的狼性文化

案例:淡季不淡,旺季更旺


■ 單元二  面對拒絕你的客戶(客戶價值)

(一)客戶需要什么

1.1 產(chǎn)品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產(chǎn)品附加值?

1.4 提升客戶收益

案例:產(chǎn)品的概念競爭

(二)客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買(回頭客)?

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業(yè)務做不做?

2.5 銷售業(yè)績下滑(增長)的原因深度剖析

案例:面對拒絕你的客戶


■ 單元三  客戶面談與深度拜訪技巧

(一)客戶面談策略

1.1 拜訪客戶的**句話

1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

1.3 面談前的準備:客戶拜訪表

1.4 客戶認同技巧:崇拜 憤怒

案例:渠道拜訪

(二)客戶深度拜訪策略

2.1 電話約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例:公關的學問


■ 單元四  客戶溝通與業(yè)務成交技巧

(一)客戶營銷體系

1.1 客戶營銷的主體分析

1.2 客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 客戶營銷的特點分析

案例:成功的機構客戶銷售

(二)客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 成交取決于客戶的接觸階段

2.3 客戶拒絕是銷售的開始

2.4 關鍵人的確定與拜訪

2.5 制造意想不到

案例:如何約訪客戶?


■ 單元五  銷售爭議處理與談判技巧

(一)愉快的面談是銷售成功的一半

1.1 成功營銷的定律——90%自己 10%產(chǎn)品

1.2 客戶面談過程

1.3 信息掌控與策略制定

1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍

案例:談判桌與酒桌

(二)控制你的對手

2.1 談判的核心價值——以我為主

2.2 談判的三要素:時間、力量、信息

2.3 沒有不行,只有如果

2.4 沒有讓步,只有交換

案例:與不同對手的談判



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部分:課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關鍵(一)不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導型企業(yè):營銷至上1.3產(chǎn)品主導型企業(yè):只可仰望1.4資源主導型企業(yè):資源提供方至上案例:蘋果公司與銀行業(yè)(二)營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會標榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務營銷與思維模式訓練(一)營銷是市場主導型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導型企業(yè):營銷至上1.3產(chǎn)品主導型企業(yè):只可仰望1.4資源主導型企業(yè):資源提供方至上案例:軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢(二)服務是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務競爭2.2服務與價值呈現(xiàn)2.4服務與品牌形象2.5服務與業(yè)績增長案例:服務就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊:頂尖思維?轉型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟新常態(tài)與工業(yè)品營銷(一)企業(yè)為什么賺錢越來越難?1.1企業(yè)本質:創(chuàng)造價值,實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉型1.3經(jīng)濟轉型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向案例:工業(yè)品營銷轉型(二)經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一:價值營銷2.2變革二:服務業(yè)2.3制造企業(yè)的服務轉型2.4經(jīng)濟轉型

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