《行外吸金，存量盤活--打造開(kāi)門紅利潤(rùn)中心》

行外吸金，存量盤活——打造開(kāi)門紅利潤(rùn)中心

課程背景：
一年之計(jì)在于春，首季定全年。每年首季的“開(kāi)門紅”是各大金融機(jī)構(gòu)組織資金、推介
新品、宣傳品牌的重點(diǎn)核心任務(wù)之一，各大金融機(jī)構(gòu)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)和客戶，在營(yíng)銷策略方
面不斷推陳出新，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。尤其是最近兩年，“開(kāi)門紅”的營(yíng)銷之戰(zhàn)更加硝煙彌漫
。
銀行支行網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)區(qū)域客戶服務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷、品牌建設(shè)的綜合職能，現(xiàn)代化銀行進(jìn)入
全員營(yíng)銷時(shí)代，既要服務(wù)好客戶，還承擔(dān)著產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)以及外拓、活動(dòng)的策劃
組織工作。，只有將廳堂現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、存量客戶盤活、片區(qū)外拓營(yíng)銷、第三方合作營(yíng)銷結(jié)
合起來(lái)，才能將流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)、行外吸金，
打造利潤(rùn)中心。

課程收益：
●
借鑒方法：通過(guò)了解多家銀行開(kāi)門紅指標(biāo)突破和沖刺的方法，找出自身銀行的業(yè)績(jī)短板
，拿來(lái)即用，一用即會(huì)。
●
學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：快速掌握重點(diǎn)和難點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)，如存款營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷、基金營(yíng)銷、貴
金屬營(yíng)銷、信用卡營(yíng)銷、分期營(yíng)銷等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。
●
掌握工具：掌握廳堂客戶動(dòng)線管理法、營(yíng)銷布局“六到位”、陣地現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、外拓實(shí)
戰(zhàn)營(yíng)銷、三方合作多渠道營(yíng)銷等行之有效的工具。
●
提升業(yè)績(jī)：通過(guò)流量客戶他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶潛力，為
打好開(kāi)門紅戰(zhàn)役提前鎖定勝局。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、分管營(yíng)銷行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程方式：理論講授、同業(yè)銀行成功案例分享、營(yíng)銷難題分析與解決、小組討論、情景
演練

課程大綱
第一篇：行外吸金——廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷
第一講：廳堂策略——流量客戶吸金
一、銀行廳堂營(yíng)銷關(guān)鍵崗位營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)分析
1. 不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理
1）銷售優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、定位與分工
2）銷售對(duì)象、關(guān)鍵點(diǎn)、銷售方法
2. 廳堂營(yíng)銷的特點(diǎn)分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點(diǎn)切入、聯(lián)動(dòng)
案例分析：每個(gè)人都很忙，但為什么都沒(méi)業(yè)績(jī)？
二、廳堂合理布局——合理管理客戶動(dòng)線
1. 臨街氛圍營(yíng)造
2. 網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造
3. 柜面氛圍營(yíng)造
4. 貴賓室氛圍營(yíng)造
5. 外圍造勢(shì)
案例分析：學(xué)超市布置網(wǎng)點(diǎn)氛圍
三、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造——“感官”營(yíng)銷策略
1. 硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)
2. 軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)
案例分享：這么疲態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)怎么氛圍這么好了？
四、廳堂各崗位協(xié)作分工到位——發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力
1. 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：
大堂經(jīng)理、現(xiàn)金柜員、產(chǎn)品銷售經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
2. 各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具
3. 多崗位聯(lián)動(dòng)挖掘客戶存款技巧
小組探討：挖掘存款&堵漏防流失存款

第二講：外部客戶策略——多種渠道行外吸金
一、片區(qū)開(kāi)發(fā)獲客
1. 片區(qū)調(diào)研
1）確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)
2）摸清客戶類型、資源狀況
3）收集客戶詳細(xì)資料
4）了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況
5）確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷方案
2. 片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟
1）活動(dòng)組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)
4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
5）活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
二、批量行外吸金—外拓活動(dòng)營(yíng)銷
第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳
第二步：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 促銷策略及促銷方案
第三步：確定主題、目標(biāo)客戶群、活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)
第四步：編寫(xiě)活動(dòng)策劃方案
第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配
第六步：實(shí)施方案，現(xiàn)場(chǎng)組織推動(dòng)，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通
第七步：總結(jié)評(píng)估，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)
三、批量行外吸金—第三方合作活動(dòng)營(yíng)銷
1. 合作單位分類評(píng)級(jí)
2. 合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、目標(biāo)
3. 互利方案制作
4. 關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪
5. 活動(dòng)洽談
6. 活動(dòng)實(shí)施
7. 活動(dòng)總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接
案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案
五、批量行外吸金—網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷后期追蹤
1. 熱跟進(jìn)——黃金48小時(shí)
2. 后續(xù)活動(dòng)和方案——持續(xù)跟蹤

第二篇：存量客戶盤活——客戶價(jià)值提升
第一講：存量客戶分類經(jīng)營(yíng)溝通技巧
一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能——客戶分類經(jīng)營(yíng)
1. 高端客戶保規(guī)模、防流失
2. 中端客戶重營(yíng)銷、出產(chǎn)能
3. 低端客戶掃名單、推產(chǎn)品
二、存量客戶成交四大關(guān)鍵
1. 三交原則：成為客戶喜歡的人
2. 細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無(wú)所不在
3. 理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的
1）人際關(guān)系重于一切
2）表現(xiàn)同理心
案例分析：工行理財(cái)經(jīng)理是怎么幫大客戶找到醫(yī)療資源的
4. 保持專業(yè)親和的形象
三、存量客戶高效溝通技巧
1. 說(shuō)、聽(tīng)、觀察的技巧訓(xùn)練
2. 贊美貫穿始終
3. 有效發(fā)問(wèn)
4. 溝通四要：同理心建立、優(yōu)惠原則、言辭得當(dāng)、贊美
5. 溝通四不要：太專業(yè)、太多話、太模棱兩可、過(guò)度施壓

第二講：存量客戶盤活流程
一、列名單
1. 列出名單
2. 制定接觸計(jì)劃
小組討論：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
3. 間隔式接觸
4. 客戶檔案建立
二、發(fā)送服務(wù)通知短信
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
三、電話邀約
1. 預(yù)約
2. 確認(rèn)
3. 追蹤
案例學(xué)習(xí)：邀約電話、短信\微信話術(shù)
案例學(xué)習(xí)：信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、保險(xiǎn)、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
四、有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理
1. 讓客戶講出心里話——提問(wèn)
2. 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)
3. 客戶的行為會(huì)說(shuō)話——觀察
4. 如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型
1）S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息
2）P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3）I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶分析后果
4）N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接
小組討論：我的X客戶，如何應(yīng)用SPIN模型
五、金融產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1. 如何讓客戶覺(jué)得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2. 金融產(chǎn)品銷售過(guò)程中的重要觀念和常見(jiàn)問(wèn)題
3. 透過(guò)資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4. 金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
六 、找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售?
演練：三分鐘快速找不同產(chǎn)品賣點(diǎn)及好處
1. 投資貴金屬的收益
1）利用當(dāng)前國(guó)際金、銀投資空間的有利時(shí)機(jī)
2）大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈(zèng)功能
3）擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶購(gòu)買欲望
4）強(qiáng)調(diào)收藏、贈(zèng)送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶
作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)情景演練
小組研討發(fā)表：貴金屬產(chǎn)品呈現(xiàn)
2. 投資基金的收益
1）基金購(gòu)買目標(biāo)客戶人群
2）大額基金銷售怎么來(lái)的
3）如何建立自身基金專業(yè)度
4）行情不好時(shí)如何賣基金
5）一次性購(gòu)買VS分次購(gòu)買
作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)情景演練
小組研討發(fā)表：基金產(chǎn)品呈現(xiàn)
3. 購(gòu)買保險(xiǎn)的收益
1）目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2）現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶
3）提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案的質(zhì)量
4）闡明規(guī)劃的步驟
5）人生各階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則
6）常見(jiàn)險(xiǎn)種的講解
a年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)
b百萬(wàn)身價(jià)保單
c消費(fèi)型保單與返還型保單
小組研討發(fā)表：保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)
七、促成銷售
1. 識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
2. 促成銷售的常用方法
3. 促成銷售的話術(shù)設(shè)計(jì)
4. 引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
八、一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷
1. 存量客戶有效營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)與制作
1）制作營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案的一般原則
2）制作營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案的一般流程
3）制作營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案的要素
2. 存量客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)沙龍實(shí)施
1）活動(dòng)前準(zhǔn)備6步
2）活動(dòng)中執(zhí)行3步
3）活動(dòng)后落實(shí)2步
4）營(yíng)銷沙龍活動(dòng)操作手冊(cè)解析[pic]

周文老師的其它課程