《銷售團(tuán)隊建設(shè)與績效管理技巧》（3天經(jīng)典課程）

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打造無堅不摧的管理精英 ——
銷售團(tuán)隊建設(shè)與績效管理技巧

——成就卓越團(tuán)隊的秘密法則
主講：鄭時墨老師

【課程介紹】：

“在成為領(lǐng)導(dǎo)前，你的成功同自己的成長有關(guān)；在成為領(lǐng)導(dǎo)以后，你的成功都同別人
的成長有關(guān)” --杰克.韋爾奇


韋爾奇的這句話說明企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展只有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)是不夠的，還需要培養(yǎng)、建設(shè)
優(yōu)秀的、高績效的團(tuán)隊力量才能成就企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。團(tuán)隊管理是現(xiàn)代企業(yè)管理核心，
管理大師彼得·德魯克曾經(jīng)說過：“任何管理的成功都是管理者的成功，任何管理的失敗
都是管理者的失敗”，形象說明了管理者對一個團(tuán)隊的重要作用。作為一名經(jīng)理人，你有
以下煩惱困惑嗎？

為什么提高團(tuán)隊績效總達(dá)不到預(yù)期效果？
如何才能快速地帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)造出佳績？
如何對團(tuán)隊成員進(jìn)行激勵以鼓勵士氣？

對人進(jìn)行管理其實就是場心理戰(zhàn)。幾乎所有成功的經(jīng)理都是社會心理學(xué)家。人是管理
的核心，而人的核心則是人的心理。本課程通過案例與演練深入淺出地剖析了團(tuán)隊管理
的5P要素、工作目標(biāo)計劃管理、績效管理激勵技巧、打造高效執(zhí)行力、如何通過有效地
溝通完成促進(jìn)團(tuán)隊走向高績效。低效率靠管理，高效率靠激勵，在團(tuán)隊中作好激勵管理
、發(fā)揮團(tuán)隊的最大效益。授課形式采用企業(yè)教練技術(shù)，分組討論，角色扮演，情景模擬
等幫助管理者提高管理能力，增強員工歸屬感、改善心態(tài)績效和行為績效，發(fā)揮團(tuán)隊優(yōu)
勢，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

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【培訓(xùn)收益】:

v?了解高績效團(tuán)隊的特征，學(xué)習(xí)團(tuán)隊目標(biāo)計劃分解能力。


v?學(xué)會如何打造高績效的團(tuán)隊，績效考核優(yōu)化方法。


v?掌握團(tuán)隊管理的5P要素、程序和方法。


v?變革型領(lǐng)導(dǎo)者的五項能力：自我超越、預(yù)見、價值整合、授權(quán)、激勵。


v?掌握打造高效執(zhí)行力團(tuán)隊的方法和技巧。?


v?如何說服別人的心理技巧，影響力6大心理學(xué)原理，快速與對方達(dá)成共識。


v?掌握高情商管理藝術(shù)：知人善用、以身作則、開放的溝通、激勵團(tuán)隊。


v?掌握有效提升團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力的技巧，高職業(yè)EQ管理者的五大標(biāo)準(zhǔn)。


v?認(rèn)識自我：情商測評，懂得如何去激勵下屬，提高員工的工作積極性。


v?通過大量演練認(rèn)識自己的影響能力現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)改進(jìn)空間，制定改進(jìn)計劃。


v?高效管理團(tuán)隊，降低企業(yè)組織成本，有利于組織發(fā)展。


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【授課方式】：
運用科學(xué)管理，企業(yè)教練技術(shù)，情商測試、分組討論、案例分析、實戰(zhàn)演練、角色扮
演等。體驗式培訓(xùn)注重參與和互動，重視受訓(xùn)人員的內(nèi)心感悟及行為訓(xùn)練，培訓(xùn)風(fēng)格深
入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、幽默、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及管理游戲等
方式充分調(diào)動學(xué)員的培訓(xùn)熱情，提升團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。

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【培訓(xùn)對象】：
?企業(yè)副總、各部門經(jīng)理、主管、各級中層管理人員、新提拔的、從專業(yè)人才轉(zhuǎn)型到管理
的、晉升到高層管理以及其它預(yù)備管理人員
【授課時間】: ?3天（6課時/天）

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【課程大綱】：
第一部分：高績效團(tuán)隊的認(rèn)知

一、什么是高績效團(tuán)隊


1、狼與羊的現(xiàn)代寓言故事說明什么?


2、為何21世紀(jì)企業(yè)發(fā)展需要打造卓越營銷團(tuán)隊？


二、?管理者打造高績效營銷團(tuán)隊的素質(zhì)模型


1、科學(xué)家的團(tuán)隊實驗說明什么？


2、為什么只有卓越團(tuán)隊才能創(chuàng)造奇跡？


3、現(xiàn)代企業(yè)中團(tuán)隊的流行病??????????????????


4、管理者進(jìn)行高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)的素質(zhì)模型


5、狼性銷售團(tuán)隊打造的階段與要素


觀看視頻：團(tuán)隊風(fēng)貌


互動：團(tuán)隊分組，文化營造


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第二部分：團(tuán)隊管理的5P要素

一、什么是團(tuán)隊


1、?認(rèn)識團(tuán)隊 （1+1=？）


2、?團(tuán)隊與群體的區(qū)別


視頻賞析：團(tuán)隊一致性


3、?團(tuán)隊行為曲線


???討論：請分析團(tuán)隊與群體之間最大的區(qū)別是什么？


4、?銷售型團(tuán)隊特質(zhì)


?討論：請分析銷售型團(tuán)隊與其它團(tuán)隊之間的區(qū)別是什么？


二、團(tuán)隊管理的5P要素


1、 如何用EQ情商來招人、識人、育人、用人、留人


案例分析：羅斯福的關(guān)心


2、發(fā)動集體智慧制定清晰的共同目標(biāo)


3、行動計劃表：每個人隨時有正確的事情做


4、團(tuán)隊及成員定位：領(lǐng)導(dǎo)者，執(zhí)行者，溝通者，控制者，評價者


5、團(tuán)隊授權(quán)，何時授權(quán)？如何授權(quán)？團(tuán)隊授權(quán)四步驟：


l?確定目標(biāo)


l?選擇人員


l?明確溝通


l?督導(dǎo)和教練


案例分析：授權(quán)后明確溝通：5W2H原則


6、控制的技巧包括：


? ?命令追蹤


? ?反饋控制


? ?撤回授權(quán)


案例分析：授權(quán)過程中，應(yīng)該避免的行為




三、團(tuán)隊管理之績效目標(biāo)


1、目標(biāo)體系的內(nèi)在邏輯


思考：猴子下山丟了玉米丟西瓜的原因是什么


2、有效目標(biāo)的SMART原則


現(xiàn)場作業(yè)：如何規(guī)劃自己的工作計劃？


3、目標(biāo)金字塔：公司級目標(biāo)制定


?工具一：德魯克企業(yè)七大關(guān)鍵領(lǐng)域目標(biāo)


?工具二：BSC平衡計分卡


4、目標(biāo)管理計劃的執(zhí)行步驟：部門級目標(biāo)分解


?工具一：魚骨圖分解


???????????故事分享：愛麗絲的故事，石匠的故事


?工具二：公式分解法


?工具三：職責(zé)轉(zhuǎn)換法


5、員工級目標(biāo)分解“四步驟”


?計劃的好處


?計劃要素


案例分享：上任僅三天的車間主任


?計劃制訂


?計劃審定


現(xiàn)場練習(xí)：擬定自己的工作計劃


6、設(shè)定合理目標(biāo)值


實戰(zhàn)訓(xùn)練：物業(yè)KPI指標(biāo)分解下達(dá)方式演練


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第三部分：工作指標(biāo)計劃分解

一、?企業(yè)目標(biāo)分解?


1、目標(biāo)從哪里來？


2、企業(yè)目標(biāo)和個人目標(biāo)關(guān)系


?短期目標(biāo)：工資、獎金等物質(zhì)層面


?中期目標(biāo)：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃


?長期目標(biāo)：企業(yè)文化、價值觀念等精神層面


3、相互信任???? （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）


?????案例分析：企業(yè)文化對企業(yè)團(tuán)隊的作用是什么？


4、關(guān)心、幫助每個人（從哪些方面著手才是最有效的？）


l?溝通良好???? （如何才能有效的溝通？）


l?分工與授權(quán)?? （在具體工作中如何操作？）


l?合理的激勵?? （沒有足夠的條件怎么辦？）


5、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）


6、融洽的團(tuán)隊氣氛 (用什么方法培養(yǎng)良好的工作氣氛？)


?案例分析：如何建設(shè)與企業(yè)團(tuán)隊想適應(yīng)的企業(yè)文化？


二、?績效計劃監(jiān)控


1、員工工作信息的收集


2、目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查


?采取有效的工作跟蹤方式


?績效監(jiān)控過程中的誤區(qū)


?績效監(jiān)控面談關(guān)注問題


實戰(zhàn)演練：如何對下屬工作績效進(jìn)行檢核


3、團(tuán)隊績效績效考評


?月度考核的內(nèi)容及結(jié)果應(yīng)用


?半年考核的內(nèi)容及結(jié)果應(yīng)用


?年度考核的內(nèi)容及結(jié)果應(yīng)用


4、考核失真現(xiàn)象解析及解決辦法


互動：“漢堡原則”在績效面談中的應(yīng)用



三、?績效面談及績效改進(jìn)


1、如何準(zhǔn)備一次有效的績效面談


2、績效面談流程


l?開場白


l?表達(dá)、提問、傾聽


l?異議的處理


l?形成一致意見，績效面談結(jié)束


l?分析工作績效差距


l?確定績效改進(jìn)的內(nèi)容及改進(jìn)措施


案例分析：研發(fā)部王經(jīng)理和下屬小李的一次談話


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第四部分：績效管理激勵技巧

一、?什么是激勵


1、?為什么下屬需要激勵


? ?職業(yè)倦怠的產(chǎn)生及原因分析


? ?矢不激不遠(yuǎn)，人不勵不奮


? ?管理的最高境界是讓人拼命工作而無怨無悔


案例討論：激勵的功能有哪些?


2、?激勵的核心是什么


l?XYZ理論


l?馬斯洛需求層次理論


實戰(zhàn)演練：如何以人為本管理？


l?激勵的DNA


l?激勵的六大因子


角色扮演：激勵的DNA測試




二、??需要層次理論激勵


1、?對需要層次理論的解釋


2、?需要層次理論對管理工作的啟示


3、?需要層次理論在管理工作中的實際應(yīng)用


? ? ? ? ? ?案例分析：我的銷冠辭職了


4、?激勵的誤區(qū)




三、?雙因素理論激勵


1、?雙因素理論內(nèi)容


2、?對雙因素理論的解釋


3、?雙因素理論對管理工作的啟示


4、?雙因素理論在管理工作中的實際應(yīng)用


? ? ? ? ? ? 案例分析：下屬小王的工作苦惱


5、?激勵的四原則


l?公平原則


??????案例分析：“一輩子追求公平感”的小葉


l?系統(tǒng)原則


l?時機原則


l?清晰原則




四、營銷團(tuán)隊激勵措施


1、?問題引入：貴司是如何激勵員工?你對激勵的心得?


2、?建立激勵機制


?了解員工需求(進(jìn)行員工滿意度調(diào)查）


?確認(rèn)當(dāng)前員工看重的需求因素


?確定具體激勵措施


?將激勵措施制度化


案例分析：某世界500強企業(yè)激勵機制的建立


3、實用激勵方法


l?信任?認(rèn)可-表揚-賞識?（如何培養(yǎng)對工作的成就感？）


l?承擔(dān)責(zé)任?????? ?(為什么要為下屬承擔(dān)責(zé)任)


l?關(guān)心、幫助團(tuán)隊成員 ??（工作與生活如何協(xié)調(diào)？）


l?薪水與升遷???? ??（物質(zhì)基礎(chǔ)還要有保障）


l?工作興趣?????? （如何才能把工作當(dāng)成是一種興趣？）


l?合理的制度???? ??（公平、公正、公開）


l?工作氣氛?????? ?（是一種軟化劑）


l?企業(yè)目標(biāo)與使命 （最終的解決方案）


l銷售成員PK激勵（PK激發(fā)狼性）


l打造銷售冠軍文化激勵（打造爭取冠軍氛圍）


l簽署對賭協(xié)議激勵（對賭協(xié)議激發(fā)危機壓力意識）


l其它有效的銷售團(tuán)隊激勵策略


討論：激勵方法的綜合運用


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第五部分：銷售團(tuán)隊打造狼性執(zhí)行力

一、?執(zhí)行力的概念


1、什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？


案例分析：華為執(zhí)行力3化理論


2、執(zhí)行力的重要性


?執(zhí)行力對組織的重要性


?執(zhí)行力低下是企業(yè)管理的最大黑洞


案例分享：日企收購國企后怎么辦？


?強大的執(zhí)行力是實現(xiàn)戰(zhàn)略的必要條件


3、團(tuán)體活動：《眉目傳情》




二、?執(zhí)行力缺失的原因


1、組織沒有形成強有力的執(zhí)行文化


l?領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率


l?制度、流程的缺失或不夠完善


l?缺乏監(jiān)督和考核：沒有獎懲（考核結(jié)果的運用）


案例分享：地毯上的紙團(tuán)


2、個人執(zhí)行力缺失的原因


?借口多，不愿承擔(dān)責(zé)任


?拖延磨唧，缺乏行動


案例分析：太活絡(luò)竟辭退？


?沒有上進(jìn)心，自我要求標(biāo)準(zhǔn)低


?意志不堅定，缺乏毅力，不能吃苦


心理測評：你的情商有多高？




三、?怎樣提升組織執(zhí)行力


1、提升組織執(zhí)行力的方法


2、落實4R執(zhí)行力系統(tǒng)


l?結(jié)果定義Result


l?一對一責(zé)任Responsibility（責(zé)任承諾）


l?監(jiān)督檢查、跟進(jìn)追蹤Review


l?獎懲分明，回報員工reward（優(yōu)者獎，劣者罰）


3、完善制度、簡化流程


?領(lǐng)導(dǎo)者做好表率


?鑄就強執(zhí)行力文化


實戰(zhàn)訓(xùn)練：《激情節(jié)拍》




四、?提升個人執(zhí)行力的方法


1、執(zhí)行開始前：決心第一，成敗第二


2、執(zhí)行過程中：速度第一，完美第二


3、執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二


案例故事：致加西亞的信


4、鑄就狼性執(zhí)行力文化：凡是工作，必有計劃； 凡是計劃，必有結(jié)果；
凡是結(jié)果，必有責(zé)任； 凡是責(zé)任，必有檢查； 凡是檢查，必有獎罰！?


案例分析：阿里巴巴銷售冠軍的一天




五、?注重團(tuán)隊合作


1、充分發(fā)揮個人的特長；1+1＞2；


2、倡導(dǎo)團(tuán)隊合作的氛圍。


團(tuán)隊訓(xùn)練：《人椅PK》


3、確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感；

?第六部分： 高績效銷售團(tuán)隊狼性文化打造

一、團(tuán)隊文化的含義


1、什么是團(tuán)隊文化


2、團(tuán)隊文化的重要性


3、團(tuán)隊文化的種類


4、團(tuán)隊文化的層次


5、高績效團(tuán)隊文化的特征及要素


二、打造銷售團(tuán)隊狼性精神


1、團(tuán)隊狼性精神的內(nèi)涵??


2、團(tuán)隊狼性精神的三個層面?????????????


3、凝聚力高的團(tuán)隊特征


4、提升團(tuán)隊凝聚力


5、團(tuán)隊凝聚力的效果


6、營造互信的合作氣氛


7、打造團(tuán)隊士氣


文化訓(xùn)練：營銷團(tuán)隊文化狼性精神設(shè)計





第七部分： 銷售團(tuán)隊績效提升關(guān)鍵——人際協(xié)作與高品質(zhì)溝通

一、團(tuán)隊人際關(guān)系的認(rèn)知


1、團(tuán)隊成員的客戶論


2、人際關(guān)系的團(tuán)隊意義


3、人際需求關(guān)系


4、影響人際關(guān)系密切程度的因素


二、建立有效的人際關(guān)系


1、開設(shè)感情存款


2、團(tuán)隊人際關(guān)系六貌


3、利人利己的要領(lǐng)


三、高品質(zhì)的團(tuán)隊溝通


1、團(tuán)隊溝通的定義


2、溝通的重要性


3、團(tuán)隊溝通不利的危害和障礙


4、溝通的原則


5、有效溝通的流程


6、團(tuán)隊高品質(zhì)溝通的九大技巧及訓(xùn)練


【互動游戲1】協(xié)作的力量


【互動游戲2】學(xué)會傾聽


【趣味互動游戲3】“溝通的秘密”


第八部分 訓(xùn)練銷售團(tuán)隊成員

一、學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)隊的打造


1、Team新解


2、團(tuán)隊的績效方程式


3、有效地培訓(xùn)下屬


二、培訓(xùn)下屬的有效步驟


1、員工成長五層次


2、培育下屬的PDCA循環(huán)


三、培訓(xùn)下屬的有效方法


四、如何訓(xùn)練銷售團(tuán)隊成員心態(tài)


1、銷售冠軍的故事說明什么


2、從銷售冠軍身上所能看到的重要特質(zhì)


3、決定銷售成敗的重要因素


4、能力與態(tài)度與方法的關(guān)系


5、成就銷售成功的過程中態(tài)度所占比重


五、心態(tài)決定成敗


六、打造銷售團(tuán)隊績效必備心態(tài)


1、強烈企圖心


2、積極主動心態(tài)


3、自信與信念


4、不找借口心態(tài)


5、感恩與忠誠心態(tài)


6、責(zé)任與敬業(yè)心態(tài)


7、持續(xù)學(xué)習(xí)心態(tài)等





第九部分 泛95后銷售團(tuán)隊成員的管理

一、泛95后團(tuán)隊成員的必要認(rèn)知


1、泛95后是誰？


2、泛95后給管理帶來的新難題？


3、針對泛95后的調(diào)查結(jié)果說明了什么


4、泛95后員工的特征


5、泛95后群體心理分析


二、泛95后成員需要什么？


1、福利


2、期望


3、平衡


4、成長


5、氛圍


三、如何帶領(lǐng)和管理泛95后團(tuán)隊成員


1、平等和尊重的溝通


2、做會激勵的領(lǐng)導(dǎo)和教練


3、快樂工作


4、與他們一致


5、團(tuán)隊獎勵，個性認(rèn)可


6、保持創(chuàng)新活潑的團(tuán)隊文化


7、通過學(xué)習(xí)引導(dǎo)職業(yè)價值觀


第十部分 現(xiàn)場解疑答惑

贈送：銷售績效管理經(jīng)典工具：銷售人員績效考核表

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