營銷管理心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技巧

  培訓(xùn)講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高?？妥淌凇锉贝罂v橫集團(tuán)高級合伙人★中國市場學(xué)會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學(xué)會、協(xié)會營銷專項(xiàng)顧問★弱勢管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>

肖陽
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營銷管理心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容

營銷管理心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技巧

營銷管理心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技巧
主講：肖陽 老師
對于企業(yè)和高級管理者來說，他們在現(xiàn)實(shí)中面臨的困惑往往不是自己該怎樣做，而是別人會怎樣想？
掌握他人心理思維過程，有如在黑暗中點(diǎn)燃盞盞明燈，管理問題迎刃而解、管理方法豁然開朗，管理效果突飛猛進(jìn)。
一眼看穿消費(fèi)者、一眼看穿經(jīng)銷商、一眼看穿競爭對手、一眼看穿團(tuán)隊(duì)成員，就能夠找到通往他人心靈之門的隱密鑰匙，業(yè)績增長水到渠成、事半功倍。這一切都來自于這樣一門課程---《營銷心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技巧》。
作為現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一，實(shí)戰(zhàn)專家肖陽老師，憑借17年一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，深厚的國學(xué)功底與扎實(shí)的西方專業(yè)理論，以中西合璧的方式，為學(xué)員解讀心理學(xué)在現(xiàn)代營銷實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用。課程突破傳統(tǒng)心理學(xué)課程“只重說教不重案例、只重心理不重營銷”的瓶頸，還原營銷實(shí)戰(zhàn)真實(shí)場景、解讀市場操作常見謎局，使學(xué)員達(dá)到聽之能懂、懂之能用、用之能勝的至臻境界！
課程對象
 營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員
 負(fù)責(zé)考核、監(jiān)管營銷部門的人力經(jīng)理、人力副總、營銷副總及總經(jīng)理、董事長
課程收益
 了解心理學(xué)的歷史、學(xué)派、分類、技巧等基礎(chǔ)知識；
 學(xué)會把心理學(xué)運(yùn)用到營銷實(shí)戰(zhàn)中去，從消費(fèi)心理、渠道心理、競爭心理、團(tuán)隊(duì)心理四個(gè)維度，全方位打造攻無不克、戰(zhàn)無不勝的營銷精兵猛將；
 學(xué)會如何運(yùn)用、學(xué)會變通運(yùn)用中國傳統(tǒng)管理思想，并與西方經(jīng)典營銷理論相互印證，提高各級管理者的思維層次，解開日常工作中的管理難題。
課程特色
獨(dú)創(chuàng)性提出：
 “權(quán)利新木桶理論”
 “弱勢管理四大法則”
 渠道管理“代理商分層理論”
 團(tuán)隊(duì)管理“乘法執(zhí)行力原則”
課程時(shí)間
 6—12小時(shí)
課程大綱
序    篇
關(guān)鍵詞解讀——何為營銷？何為心理學(xué)？心理學(xué)的歷史及流派
※ 第一部分：消費(fèi)心理學(xué)
 不同心理客戶的營銷方式
◇ 偏執(zhí)型人格
◇ 癔癥型人格
◇ 強(qiáng)迫型人格
◇ 回避型人格
◇ 分裂型人格
◇ 依賴型人格
◇ 攻擊型人格
◇ 自戀型人格
 AIDMI終端法則
 客戶問答的方式
 客戶異議的處理
 客戶成交的技巧
◇ 成交時(shí)機(jī)
◇ 行為信號
◇ 成交方法
 大客戶營銷的心理揭秘
※ 第二部分：渠道心理學(xué)        
 渠道博弈——互動決策論
◇ 零和博弈 
◇ 負(fù)和博弈
◇ 正和博弈
 渠道關(guān)系——廠商價(jià)值觀
◇ X理論
◇ Y理論
◇ Z理論
◇ 超Y理論
 一線案例解讀——渠道為何只愿做表面文章？
◇ “有為而治”模式
◇ “無為而治”模式
◇ “有為不治”模式
◇ “無為而欲治”模式
 一線案例解讀——渠道為何不服從廠家管理？
◇ 易感人群管理
◇ 大眾人群管理
◇ 遲鈍人群管理 
 從“膽小鬼游戲”看廠商博弈
※ 第三部分：競爭心理學(xué)
 市場調(diào)研與競爭心理學(xué)
◇ 調(diào)研分類
◇ 調(diào)研方式 
◇ 調(diào)研技巧
 營銷計(jì)劃與競爭心理學(xué)
◇ 計(jì)劃類別
◇ 計(jì)劃內(nèi)容
◇ 任務(wù)排序
 資源保障與競爭心理學(xué)
◇ 制度保障
◇ 流程保障
◇ 組織保障
◇ 人員保障
◇ 費(fèi)用保障
◇ 權(quán)限保障
 產(chǎn)品、價(jià)格實(shí)戰(zhàn)技巧
 促銷、促通實(shí)戰(zhàn)技巧
 廣告、公關(guān)實(shí)戰(zhàn)技巧
※ 第四部分：團(tuán)隊(duì)心理學(xué)        
 團(tuán)隊(duì)管理六大基礎(chǔ)理論
◇ 需求層次理論
◇ 雙因素理論 
◇ 公平理論
◇ 歸因理論
◇ 強(qiáng)化理論
◇ 期望理論
 一線案例解讀-----營銷-團(tuán)隊(duì)責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系
 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的五種來源
◇ 命令清晰
◇ 資源匹配
◇ 能力適合
◇ 激勵(lì)有效
◇ 素質(zhì)提高
 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的八種誤區(qū)
 團(tuán)隊(duì)指揮的七種風(fēng)格
 團(tuán)隊(duì)控制的三種方法
 團(tuán)隊(duì)溝通的十個(gè)法則
 團(tuán)隊(duì)考核的常見工具-----打破領(lǐng)導(dǎo)者六種心理枷鎖

 

 市場營銷

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課程大綱：模塊要點(diǎn)一、如何對員工入職進(jìn)行有效管理當(dāng)前法律規(guī)定有哪些用工方式？各類用工方式有哪些利弊？從用工管理的角度考慮，面試過程應(yīng)如何操作，并應(yīng)留存哪些材料？“背景調(diào)查”應(yīng)如何操作？從用工風(fēng)險(xiǎn)防控角度來看，企業(yè)應(yīng)背景調(diào)查了解應(yīng)聘者的哪些信息？如何確定合理的招聘流程，以防止患病或其他有問題的員工入職？向應(yīng)聘者發(fā)送Offer應(yīng)有哪些注意事項(xiàng)？發(fā)放offer的實(shí)

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　　※部分總論篇　　為什么要開會？-----會議目的　　會議不足引發(fā)的管理問題　　會議過度引發(fā)的管理問題　　會議的成本與收益　　開什么樣的會？——會議類型　　匯報(bào)會　　總結(jié)會　　探討會　　布置會　　培訓(xùn)會　　動員會　　誰參與會議？——會議人員　　會議主持人選定　　會議參與人員選定　　會議配合人員選定　　※第二部分會前篇　　會議要素　　內(nèi)容如何確定？　　人員如

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　　※總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道　　※中國式管理經(jīng)典理論之一：弱勢管理-----管理下級　　管理者權(quán)力的三種來源　　◇由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由任命而產(chǎn)生的權(quán)力　　管理者權(quán)力的五種構(gòu)成　　◇資源權(quán)　　◇獎(jiǎng)罰權(quán)　　◇信息權(quán)　　◇專業(yè)權(quán)　　◇人格權(quán)　　弱勢管理下級的四項(xiàng)基本原則　　◇相對指標(biāo)與絕對指標(biāo)的關(guān)系　　◇實(shí)戰(zhàn)案例

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　　◇偏執(zhí)型人格　　◇癔癥型人格　　◇強(qiáng)迫型人格　　◇回避型人格　　◇分裂型人格　　◇依賴型人格　　◇攻擊型人格　　◇自戀型人格　　掌握大客戶心理特征及應(yīng)對方式　　◇握手的九種誤區(qū)　　◇會談的八項(xiàng)注意　　◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情　　◇人類左右腦的差異　　中國消費(fèi)者的典型心理特點(diǎn)分析　　◇有限心智導(dǎo)致朝秦暮楚　　◇有限理性導(dǎo)致君子可

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　　※部分：品牌篇　　品牌的三種維度　　◇品質(zhì)決定品牌深度　　◇品格決定品牌高度　　◇品味決定品牌廣度　　中國消費(fèi)者的四大心理特征　　◇有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚　　◇有限理性，導(dǎo)致先入為主　　◇有限精力，導(dǎo)致無所適從　　◇有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)　　中國式品牌定位的五個(gè)步驟　　◇品牌調(diào)研　　◇行業(yè)判斷　　◇概念區(qū)隔　　◇定位支持　　◇傳播執(zhí)行　　※第二部分：渠道

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　　部分團(tuán)隊(duì)的建設(shè)原則　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則　　◇共同愿景　　◇堅(jiān)強(qiáng)核心　　◇能力互補(bǔ)　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法　　◇內(nèi)部培養(yǎng)　　◇外部引進(jìn)　　◇合作交換　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的風(fēng)格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　第二部分團(tuán)隊(duì)的管理原則　　責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系　　◇權(quán)利

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　　※序言：何為中國式營銷？　　中國式營銷的本質(zhì)與內(nèi)涵　　◇西方經(jīng)典營銷理論的流派　　◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成　　中國式營銷七大關(guān)鍵點(diǎn)　　◇軒轅劍-----品牌定位　　◇倚天劍-----渠道拓展　　◇干將劍-----廣告公關(guān)　　◇莫邪劍-----促銷促通　　◇太阿劍-----客戶關(guān)系　　◇魚腸劍-----終端直銷　　◇龍淵劍-----營銷績效　　※部分：品牌

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　　※序言：開始之前的小測試　　※部分：戰(zhàn)略篇　　經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式　　◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略　　◇企業(yè)基因戰(zhàn)略　　◇企業(yè)趨勢戰(zhàn)略　　中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異　　◇企業(yè)家學(xué)派　　◇企業(yè)行為學(xué)派　　◇企業(yè)資源配置學(xué)派　　◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內(nèi)涵　　企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃　　◇戰(zhàn)略目標(biāo)　　◇戰(zhàn)略判斷　　◇戰(zhàn)略設(shè)計(jì)　　◇戰(zhàn)略執(zhí)行　　※第二部分：計(jì)劃篇　　經(jīng)

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　　從失敗的營銷會議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※部分：戰(zhàn)前篇　　調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全?！薄　　笠痪€案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇調(diào)研目的　　◇調(diào)研原則　　◇調(diào)研方法　　計(jì)劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負(fù)見矣”　　◇一線案例解讀：“空降兵”團(tuán)隊(duì)的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇目標(biāo)設(shè)定　　◇目標(biāo)分解　　◇對內(nèi)—

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)　　渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論　　渠道定理：渠道設(shè)計(jì)的四項(xiàng)基本原則　　一線案例解讀：渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅　　渠道推理：產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級的關(guān)系　　一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　渠道推理：代理商的八大平臺價(jià)值　　渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論　　※

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