《教練式銷售技術(shù)》
《教練式銷售技術(shù)》詳細(xì)內(nèi)容
《教練式銷售技術(shù)》
《教練式銷售技術(shù)》
主講:徐良柱
?【課程背景】:
??
銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)公司核心的能力,業(yè)務(wù)飛速擴(kuò)張,業(yè)績(jī)壓力增大,競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在,客戶
越來(lái)越挑剔和難以接近,身為銷售人員的你,如何輕松直面挑戰(zhàn)?
越來(lái)越多的銷售精英開(kāi)始探索新的銷售模式,不斷改進(jìn)銷售和策略和方法。什么是
“教練式銷售”?簡(jiǎn)言之,就是將教練技術(shù)的原理和工具技術(shù)應(yīng)用到銷售領(lǐng)域而形成的一
種新的銷售思維,其核心內(nèi)容是,在銷售中注重運(yùn)用心理學(xué)和行為學(xué)的知識(shí),在建立信
任空間的基礎(chǔ)上,運(yùn)用多種教練語(yǔ)言模式,通過(guò)多種有效的問(wèn)話,挖掘客戶的自身資源
,找到關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn),實(shí)施價(jià)值引領(lǐng),解除抗拒,化解沖突,幫助客戶實(shí)現(xiàn)預(yù)期。
【課程收益】?:
運(yùn)用NLP教練技術(shù),幫助學(xué)員分析客戶內(nèi)心世界,找準(zhǔn)需求。
全面分析銷售過(guò)程,讓策略制訂變得全面、輕松、有效;
方法獨(dú)特,有依可循,深入淺出注重實(shí)操,拿到就用,用了就能解決問(wèn)題;
現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)小組競(jìng)賽,活動(dòng)交流,示范教學(xué)演練,讓學(xué)習(xí)變得更加落地
【課程時(shí)間】:
一天
【課程對(duì)象】:
銷售主管,銷售儲(chǔ)備干部,優(yōu)秀銷售人員,銷售經(jīng)理等
?【課程大綱】:
上篇:教練式銷售
一、教練式銷售概述
1.何為教練式銷售;
2.情商與教練式銷售的關(guān)系;
3.銷售的模式演進(jìn);
4.銷售的工具與管理者思維促進(jìn)銷售人員進(jìn)步。
二、教練式銷售的能力提升
1.銷售人員在面對(duì)挫折時(shí)的積極主動(dòng)能力
2.銷售人員需要提升的三大能力:執(zhí)行力、溝通力、創(chuàng)造力。
3.真實(shí)有效的客戶內(nèi)心銷售順序
4.基于人性三大定律的銷售策略
三、成交“五步法”
1.尋找需求—引發(fā)興趣—提供價(jià)值—銷售演示—達(dá)成交易:
2.如何尋找需求,拓寬市場(chǎng)的教練技術(shù)(spin銷售技術(shù))
3.引發(fā)興趣的方式與方法;
4.提供價(jià)值的模式與體系;
5.強(qiáng)有力的引導(dǎo)能力,幫助客戶銷售演示
6.基于信任基礎(chǔ)上的達(dá)成交易如何完成
四、與客戶高效溝通的狀態(tài)調(diào)整
1. 原則與立場(chǎng)的自我狀態(tài)——合作共贏,合作雙贏;
2. 支持與幫助的自我狀態(tài)——引領(lǐng)價(jià)值的表達(dá)模式;
3. 成人自我狀態(tài)——客戶喜歡到客戶信任;
4. 自然孩童的自我狀態(tài)——激發(fā)渴望和創(chuàng)新力;
下篇:銷售管理
五、銷售管理者的自我修煉及素質(zhì)
1.銷售經(jīng)理的四種角色定位與八大職能
2.銷售經(jīng)理與組織的基本觀念
3.銷售領(lǐng)導(dǎo)者自我修煉的基本素質(zhì)
4.如何建立銷售領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)威
5.建立團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者影響力的八個(gè)規(guī)則
六、銷售主管實(shí)戰(zhàn)銷售管控力
“四把寶劍”幫你實(shí)現(xiàn)銷售管控
客戶推進(jìn)系統(tǒng)建設(shè)如何實(shí)現(xiàn)
1.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
營(yíng)銷例會(huì)、早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
2.隨訪、隨查
隨訪的原則;隨訪的注意事項(xiàng);隨訪的技巧
3.述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職;業(yè)務(wù)代表的工作溝通
4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行
管理控制表格的要點(diǎn);基礎(chǔ)管理表格
行為、過(guò)程管理;銷售活動(dòng)管理報(bào)表
5.四把利劍的組合運(yùn)用
三種類型的銷售隊(duì)伍;有效控制的四個(gè)夾角
七、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與績(jī)效考核
1.銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效追求MPC
2.銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來(lái)源、目標(biāo)特點(diǎn)、目標(biāo)的條件
3.銷售目標(biāo)管理的五個(gè)步驟
4.如何制定目標(biāo)的依據(jù)
5.如何給銷售人員設(shè)定衡量標(biāo)準(zhǔn)
6.如何考核銷售人員的工作表現(xiàn)與工作能力
7.基于馬斯洛需求的激勵(lì)模式
8.必要支持類激勵(lì)和激發(fā)動(dòng)力類激勵(lì)
徐良柱老師的其它課程
《卓越銷售溝通與談判技巧》 06.08
《卓越銷售溝通與談判技巧》主講:徐良柱培訓(xùn)背景:通信運(yùn)營(yíng)商的寡頭競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,未來(lái)還要有更多的新生力量的誕生,我們的市場(chǎng)就是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),誰(shuí)都想擁有一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)!然而很多時(shí)候,我們?cè)趹?zhàn)略清晰,戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下,對(duì)終端的把控,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),還是感覺(jué)到束手無(wú)策,究竟是哪里出現(xiàn)問(wèn)題?其實(shí)我們?cè)偻驴匆豢矗蜁?huì)發(fā)現(xiàn),我們通信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)早就已
講師:徐良柱詳情
《卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講:徐良柱培訓(xùn)背景:您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶,商務(wù)拜訪流程不清晰?見(jiàn)到客戶時(shí)羞羞答答,不敢勇敢講出你銷售本意;?無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通,不能有效掌握客戶的心理底線;?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益,進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望;?不懂如何促成成交的技巧;?無(wú)法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶;?不知道如何對(duì)自
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《引爆大客戶營(yíng)銷》 06.08
《引爆大客戶營(yíng)銷》主講:徐良柱課程背景:眾所周知,企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資,是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一,企業(yè)的大客戶如何從無(wú)到有,銷售如何從零開(kāi)始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效大客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服
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《置業(yè)顧問(wèn)卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講:徐良柱【課程背景】:當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷,已經(jīng)到了白熱化的階段,而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售,對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響,導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中,不知道自己每天真正要做什么,每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘,讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后,去化率低,銷售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身
講師:徐良柱詳情
《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講:徐良柱培訓(xùn)收益:1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營(yíng)銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過(guò)程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過(guò)程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問(wèn)題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀色能力
講師:徐良柱詳情
《企業(yè)營(yíng)銷策劃與突圍》主講:徐良柱課程收益:1.了解市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素;掌握企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵技巧和方法;2.學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和營(yíng)銷流程;學(xué)會(huì)企業(yè)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3.提升企業(yè)營(yíng)銷策劃人員的策劃能力,開(kāi)拓學(xué)員的策劃與推廣思維,學(xué)會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策劃,學(xué)會(huì)營(yíng)銷策劃方案的撰寫(xiě)4.提升企業(yè)營(yíng)銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃與推廣的能力,學(xué)會(huì)用微信提升企業(yè)的推廣能力,增加
講師:徐良柱詳情
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》 06.08
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》主講:徐良柱課程背景:一個(gè)企業(yè)里所有的部門(mén)都是支持成本部門(mén),只有銷售部門(mén)才能創(chuàng)造利潤(rùn)。有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍是企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情,因?yàn)殇N售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量,究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊(duì)才能在市場(chǎng)中傲視群雄?答案是建立一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比,狼真算不上是猛獸,它的體力與形狀
講師:徐良柱詳情
《商場(chǎng)超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》主講:徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明,商場(chǎng)在招商過(guò)程中與投資者的溝通中,談判占據(jù)80的內(nèi)容,一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶,讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營(yíng)銷的所在。二是企業(yè)在銷售過(guò)程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68。在現(xiàn)實(shí)中,企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上,因此雙方的合作充滿懸念,從而使企業(yè)高層管理
講師:徐良柱詳情
《景區(qū)高效渠道開(kāi)發(fā)與管理》主講:徐良柱前言:面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng),您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略?市場(chǎng)渠道下沉,要求精細(xì)化規(guī)范化,渠道商該怎么開(kāi)發(fā)?在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道,誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代,渠道關(guān)系該怎么管控?每月銷量上不去,渠道商信心起不來(lái);銷量上來(lái)了又不聽(tīng)話,該怎么辦?大多銷售經(jīng)理無(wú)法與客戶平等溝通,壓銷售任務(wù)方法笨拙,怎么辦?問(wèn)題不能快速
講師:徐良柱詳情
《景區(qū)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)推廣》主講:徐良柱課程收益:1.了解景區(qū)市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素;掌握景區(qū)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵技巧和方法;2.學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和旅游營(yíng)銷流程;學(xué)會(huì)景區(qū)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3.提升景區(qū)營(yíng)銷策劃人員的策劃能力,開(kāi)拓學(xué)員的策劃與推廣思維,學(xué)會(huì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策劃,學(xué)會(huì)營(yíng)銷策劃方案的撰寫(xiě)4.提升景區(qū)營(yíng)銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃與推廣的能力,學(xué)會(huì)用微信提升景區(qū)的推
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