旺季營(yíng)銷管理工作六步法課程大綱

旺季營(yíng)銷管理工作六步法課程大綱

【培訓(xùn)對(duì)象】

分行個(gè)人金融部、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理 支行長(zhǎng)及網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】

第一步 網(wǎng)點(diǎn)員工動(dòng)員與造勢(shì)

一、員工動(dòng)員的重要性

二、員工動(dòng)員的方法

三、員工動(dòng)員的四點(diǎn)原則

1.轉(zhuǎn)移切入點(diǎn)：怎么幫助大家完成任務(wù)、怎么幫助大家把績(jī)效拿回來(lái)；

2.突出重點(diǎn)：動(dòng)員大家參與，想辦法到重行動(dòng)落實(shí)，每一個(gè)辦法都要落實(shí)

3.導(dǎo)火索燃爆點(diǎn)：任務(wù)自信、行動(dòng)自信

4.4個(gè)重要點(diǎn)：說(shuō)到做到、有言在先、以身作則、及時(shí)處理

四、幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的建議

1.多正面

2.少負(fù)面

3.正激勵(lì)為主

4.動(dòng)員會(huì)開(kāi)在一線

5.政令出在一門(mén)

6.對(duì)下傾斜政策

7.專家組制度

　第二步 定策略與分任務(wù)

一、定策略

1.營(yíng)銷策略的確定

(1)4P1：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷適用的低價(jià)值客戶群體

(2)4P2：人員、流程、項(xiàng)目、績(jī)效適用的員工群體

(3)4C：消費(fèi)者、成本、便利、溝通適用的流程管理

(4)4D：Demand需求精準(zhǔn)、Deliver傳遞價(jià)值 、 Dynamic 動(dòng)態(tài)溝通、 Data決策論據(jù)的高價(jià)值客戶群體使用方法

2.行動(dòng)策略的確定

(1)分行行動(dòng)策略

(2)支行行動(dòng)策略

(3)網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)策略

(4)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人行動(dòng)策略

(5)客戶經(jīng)理行動(dòng)策略

(6)員工行動(dòng)策略

(7)各類營(yíng)銷活動(dòng)細(xì)節(jié)與流程

二、分任務(wù)

1.領(lǐng)任務(wù)的向上溝通技巧

(1)領(lǐng)導(dǎo)與員工的分工

2.分任務(wù)的向下溝通技巧

(1)任務(wù)的來(lái)源

(2)任務(wù)到團(tuán)隊(duì)還是到人

(3)任務(wù)的分解3步法

(4)如何防止員工對(duì)任務(wù)的攀比

(5)任務(wù)指標(biāo)三化原則細(xì)化、轉(zhuǎn)化與量化

(6)分任務(wù)六W方法

①他明確嗎？

②他能完成嗎？

③他有方法了嗎？

④方法有效果嗎？

⑤他行動(dòng)了嗎？

⑥他的績(jī)效考核對(duì)他完成任務(wù)有推動(dòng)嗎？

三、帶隊(duì)伍

1.任務(wù)考核的規(guī)則制定

2.考核規(guī)則三達(dá)標(biāo)

(1)規(guī)則清楚、員工清楚

(2)書(shū)面提供員工差距

(3)重過(guò)程控制，輕結(jié)果反饋

3.組織紀(jì)律的執(zhí)行方法

(1)組織紀(jì)律的嚴(yán)肅性與明確性

(2)處理時(shí)的寬容與嚴(yán)格

(3)處理時(shí)的區(qū)分與關(guān)鍵

(4)任務(wù)考核的合理與管理

(5)團(tuán)隊(duì)精神與執(zhí)行力建設(shè)

第三步 一線員工輔導(dǎo)與溝通

一、激勵(lì)技巧

1.70后員工的需求分析

2.80后員工的需求分析

3.90后員工的需求分析

二、激勵(lì)原則

1.三公原則-上下排序不一樣

2.三“E”原則-動(dòng)員員工多與自己比

三、輔導(dǎo)技巧

1.輔導(dǎo)風(fēng)格

2.輔導(dǎo)時(shí)機(jī)

3.輔導(dǎo)頻率

4.輔導(dǎo)方法

5.輔導(dǎo)意識(shí)

四、培訓(xùn)技巧

1.利用好晨夕會(huì)

2.培訓(xùn)的趣味性

3.培訓(xùn)的強(qiáng)制性

五、溝通技巧

1.溝通對(duì)象選擇

2.溝通頻次選擇

3.溝通方式選擇

4.一對(duì)一溝通的要點(diǎn)

5.結(jié)構(gòu)化溝通的要求

6.向下溝通技巧

7.溝通實(shí)戰(zhàn)模擬

六、聽(tīng)抱怨技巧

1.望的時(shí)機(jī)與技巧

2.聞的方法與對(duì)象

3.問(wèn)的兩種方法

4.聽(tīng)的內(nèi)容和要求

七、資源分配技巧

1.資源分配有重點(diǎn)、導(dǎo)向明晰

2.與員工溝通四步驟

3.首先要鼓勵(lì)

4.要多少資源

5.怎么用資源

6.收益有多少

八、問(wèn)題分析與解決技巧

1.問(wèn)題分析與解決的方法

2.目標(biāo)與現(xiàn)狀的落差即問(wèn)題

3.如果目標(biāo)與現(xiàn)狀有差距那么問(wèn)題就存在

九、考核技巧

1.事先確定目標(biāo)

2.動(dòng)員講解清楚

3.考核認(rèn)真細(xì)致

4.考核為了改進(jìn)

5.報(bào)酬相對(duì)公平

6.溝通高于打分

第四步 績(jī)效考核與評(píng)價(jià)

一、績(jī)效管理的現(xiàn)實(shí)意義

1.傳遞壓力

2.激發(fā)活力

3.培育文化

4.共同成長(zhǎng)

二、績(jī)效管理12字箴言

三、1234績(jī)效管理策略

四、績(jī)效合約的構(gòu)成

五、業(yè)務(wù)類KPI考核注意事項(xiàng)

第五步 雙績(jī)效與雙改進(jìn)

一、績(jī)效改進(jìn)溝通

1.溝通技巧

2.溝通流程

3.溝通要點(diǎn)

4.溝通實(shí)戰(zhàn)

二、做績(jī)效專家

1.績(jī)效專家的要求

(1)一級(jí)績(jī)效完成評(píng)價(jià)

(2)二級(jí)績(jī)效算法釋義

(3)三級(jí)績(jī)效規(guī)則制定

2.績(jī)效改進(jìn)要點(diǎn)

(1)任務(wù)改進(jìn)

(2)方法改進(jìn)

(3)風(fēng)格改進(jìn)

(4)發(fā)展改進(jìn)

(5)從事到人的改進(jìn)

第六步 旺季營(yíng)銷總結(jié)與匯報(bào)

一、業(yè)務(wù)進(jìn)步與成長(zhǎng)

1.業(yè)務(wù)發(fā)展的部分

2.基礎(chǔ)管理的改進(jìn)

3.員工進(jìn)步

4.個(gè)人成長(zhǎng)與進(jìn)步

二、履職情況

1.管人理事技巧

2.改進(jìn)方面與時(shí)限

三、旺季營(yíng)銷的總結(jié)

1.經(jīng)驗(yàn)介紹

2.工作失誤

四、工作建議

1.旺季營(yíng)銷的創(chuàng)新建議

2.對(duì)分行與支行管理工作的建議

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