搜浪（廈門）網(wǎng)絡科技有限公司場景化銷售技巧訓練課程大綱

  培訓講師：劉亮

講師背景：
劉亮老師專業(yè)化銷售技術提升專家16年高新技術上市公司銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗國家中級軟件設計師銳捷網(wǎng)絡大學金牌講師曾任：銳捷網(wǎng)絡（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理曾任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理現(xiàn)任：三 詳細>>

劉亮
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搜浪（廈門）網(wǎng)絡科技有限公司場景化銷售技巧訓練課程大綱詳細內容

搜浪（廈門）網(wǎng)絡科技有限公司場景化銷售技巧訓練課程大綱

第一課 銷售心態(tài)



1、銷售的不二法門-做好銷售的最基礎能力



2、積極主動的心態(tài)



1）積極心態(tài)—對的事情第一時間投入



2）主動心態(tài)—為自己拓展生意機會



3、空杯及雙贏心態(tài)



1）空杯心態(tài)—快速提升自身能力



2）雙贏心態(tài)—要兼顧多方的利益



4、包容及自信的心態(tài)



1）包容心態(tài)—包容他人的不同喜好及挑剔



2）自信心態(tài)—銷售成功的源泉



5、給予及行動的心態(tài)



1）給予心態(tài)—工欲取之必先予之



2）行動心態(tài)—千里之行始于足下



6、學習及老板的心態(tài)



1）學習心態(tài)—持續(xù)學習，終身學習



2）老板心態(tài)—站在老板的角度思考問題



7、銷售身心的調節(jié)



1）事前準備的重要性



2）如何放松心態(tài)



3）如何快速調整身體狀態(tài)



第二課 銷售工具包及成功銷售關鍵習慣的培養(yǎng)



第一講：電話銷售技巧



1. 電話銷售循環(huán)



2. 電話銷售的特性



第二講：電話銷售的規(guī)劃工作



1. 電話銷售工具包



2. 積極傾聽的技巧



3. 與客戶確認的技巧



4. 有效結束電話技巧



5、后續(xù)追蹤電話技巧



6、異議處理



7、電話營銷的時候工作



第三講：電話約訪技巧



1. 電話約訪的重要性



2. 電話約訪的目的



3. 電話約訪的要點與原則



4. 聯(lián)絡工作準備要點



5. 自我準備工作要點



6. 陌生電話約訪步驟



7. 轉介紹電話約訪步驟



第四講：電話銷售禮儀



1. 接打電話的時機



2. 問候語



3. 向對方表示感謝



4. 掛電話的要求



5. 放電話要輕



6. 不要讓客戶等待



7. 隨時接聽



8. 不做假設



9. 不要不耐煩



第五講 銷售關鍵習慣的培養(yǎng)



1. 信息采集的習慣—信息采集的重要性及如何選擇



1) 信息采集的內容



2) 信息采集的要求



2. 及時溝通的習慣—內外部客戶溝通的重點



1) 溝通的對象



2) 溝通的必備要求



3. 定期回報的習慣—內外部客戶隨時同步信息的重點



1) 回報的對象



2) 回報的必備要求



4. 客戶管理的習慣—客戶管理的具體思路



1) 客戶基本信息管理



2) 組織信息管理



3) 項目決策信息管理



5. 客戶復盤的習慣—對拓展客戶的重要節(jié)點梳理



1) 階段性復盤



2) 失敗案例復盤



3) 成功案例復盤



第三課 客戶溝通及需求探尋技巧



第一講 有效的客戶溝通



1. 不善言談的四個誤區(qū)



2. 客戶交流的六個原則



3. 客戶交流的九種禁忌



4. 如何做到愉悅地交流



5. 電話銷售贊美客戶的8種方法



第二講 消費者產(chǎn)品需求分析



1. 產(chǎn)品需求心理分析



1) 消費者需求的主要特征



2) 消費者行為特征



3) 消費者與市場



2. 產(chǎn)品消費者需求概述



1) 產(chǎn)品需求類型



a) 基本功能需求



b) 品質的需求



c) 安全性能的需求



d) 便利程度的需求



e) 外觀的需求



f) 社會象征性需求



g) 良好服務的需求



2) 影響產(chǎn)品消費者需求的因素



a) 收入水平



b) 產(chǎn)品價格



c) 人口因素



d) 消費者偏好



e) 其他因素



第三講 客戶購買行為與決策



1. 消費者購買產(chǎn)品的行為模式



2. 影響產(chǎn)品購買行為的因素



1) 文化因素



2) 社會因素



3) 個人因素



4) 心里因素



3. 產(chǎn)品購買的決策流程



1) 購買角色



2) 購買行為類型



3) 購買決策階段



第四講 產(chǎn)品營銷心理策略



1. 影響力原則及誤判性思維



2. 運用情感打造產(chǎn)品營銷品牌



3. 運用消費規(guī)律指導產(chǎn)品營銷



4. 求安心理



5. 休閑心理



6. 體驗心理



7. 便捷心理





第五講：直擊關鍵-客戶價值提煉方法



1. FABES產(chǎn)品介紹法



2. 10字三分段落分層法



3. 精粹價值提煉法



4. 價值傳遞火箭圖



5. 故事營銷話術訓練



6. 克服不關心步驟及話術



7. 克服懷疑和誤解步驟及話術



8. 克服缺點步驟及話術



練習：撰寫公司產(chǎn)品介紹話術



第六講 客戶需求探尋技巧



1. 客戶需求常見詞分析



2. 獲取清晰的需求



1) 背景問題話術



2) 難點問題話術



3) 隱含問題話術



4) 需求效益問題話術



3. 需求完整性排序



4. 多方共識需求



第四課 構建良好的社群營銷環(huán)境及精準營銷



1. 社群之謎



1) 什么是社群



2) 構成社群的五個要素



3) 如何從粉絲經(jīng)濟到社群運營



2. 社群的生命周期



1) 如何讓群長壽



2) 社群短命的七宗罪



3) 社群活躍的結構模型



3. 社群平臺的選擇



1) 微信群管理



2) QQ群管理



4. 建群之術-五步構建產(chǎn)品社群



1) 找同好



2) 定結構



3) 產(chǎn)輸出



4) 巧運營



5) 能復制



5. 社群傳播之法



1) 頭狼戰(zhàn)術



2) 螞蟻戰(zhàn)術



3) 攻城戰(zhàn)術



4) 懸賞戰(zhàn)術



5) 誘餌戰(zhàn)術



6) 定點戰(zhàn)術



7) 降維戰(zhàn)術



第五課 基于電話銷售流程的場景化訓練



1. 主動出擊



2. 了解需求和介紹信息（顧問式銷售）



3. 產(chǎn)品演示的設計（充分調動認識的演示技巧設計）



4. 解答疑問和處理疑義



5. 建議購買



6. 辦理購貨手續(xù)



7. 感謝惠顧和建議推薦



8. 售后服務



9. 處理不滿



10. 跟蹤服務



 

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寫在課綱開始前準備這個課程的時候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術型銷售的經(jīng)驗分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時，發(fā)現(xiàn)太多的細節(jié)要表達出來，才能做好一件售前的事情，怕課綱簡單了，大家覺得沒有價值，但復雜了又覺得重點不突出，幾經(jīng)斟酌，還是決定相對細致的課綱，通過課綱，大家也能夠有很多工作上的啟發(fā)。課程背景：全新商業(yè)時代強調以人的感受和體驗為商業(yè)活動的

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?課程背景：云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術，將新技術應用到老的場景當中，一個公司的技術能力如何在用戶端得到認可，除了產(chǎn)品本身，還需要有資歷、有經(jīng)驗、有實力的技術專家進行高效地價值傳遞，從而縮短項目的銷售周期，提升項目的成功率甚至是創(chuàng)造高利潤。本課程幫助售前工程師快速提升自身在客戶端的專家形象，了解和掌握售前咨詢作業(yè)

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