銷售人員執(zhí)行力、銷售技巧及商務禮儀培訓課綱

  培訓講師：劉亮

講師背景：
劉亮老師專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家16年高新技術(shù)上市公司銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗國家中級軟件設(shè)計師銳捷網(wǎng)絡(luò)大學金牌講師曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理曾任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理現(xiàn)任：三 詳細>>

劉亮
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銷售人員執(zhí)行力、銷售技巧及商務禮儀培訓課綱詳細內(nèi)容

銷售人員執(zhí)行力、銷售技巧及商務禮儀培訓課綱

第一講 銷售經(jīng)理的執(zhí)行力



1. 什么是執(zhí)行力



2. 銷售員高效執(zhí)行力VS低效執(zhí)行力



3. 執(zhí)行力滲透在銷售的每個環(huán)節(jié)



信息采集的習慣—信息采集的重要性及如何選擇



1) 信息采集的內(nèi)容



2) 信息采集的要求



及時溝通的習慣—內(nèi)外部客戶溝通的重點



1) 溝通的對象



2) 溝通的必備要求



定期回報的習慣—內(nèi)外部客戶隨時同步信息的重點



1) 回報的對象



2) 回報的必備要求



客戶管理的習慣—客戶管理的具體思路



1) 客戶基本信息管理



2) 組織信息管理



3) 項目決策信息管理



項目復盤的習慣—對項目盤點的重要節(jié)點梳理



1) 階段性復盤



2) 失敗項目復盤



3) 成功項目復盤



4. 銷售人員的職業(yè)操守及規(guī)則



1) 銷售員面臨的誘惑



2) 銷售人員的紅線



3) 銷售人員如何接受主管的指令



第二講 基于場景的標準化銷售動作



一、標準化銷售的五個常規(guī)動作



1. 電話預約七步法



2. 開場白



1）個人介紹技巧及話術(shù)



2）公司介紹技巧及話術(shù)



3）案例介紹技巧及話術(shù)



4）避免尷尬聊天的技巧及話術(shù)



3. 詢問-激發(fā)客戶需求的問題循環(huán)



1）背景問題——與客戶產(chǎn)生共鳴的提問



2）難點問題——激發(fā)客戶說出他的隱性需求



3）暗示問題——幫助客戶認清結(jié)果，激發(fā)思考



4）需求效益問題——提高提議的價值和意義



工具：《SPIN話術(shù)集》



4. 客戶需求分析



1）客戶需求常見詞分析



2）獲取清晰的需求



3）需求完整性排序



4）多方共識需求



5. 說服



1）發(fā)現(xiàn)說服的時機



2）FABES說服法



6. 達成協(xié)議- 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動



1）調(diào)查和證實能力



2）關(guān)鍵點的檢查



3）總結(jié)利益



4）提議承諾



二、需要克服三個難度動作



1. 克服不關(guān)心



2. 克服懷疑和誤解



3. 克服缺點



演練：上述三個場景的模擬演練



第三講 銷售商務禮儀



一、商務接待的準備工作



1. 制定接待計劃



2. 準備接待環(huán)境



3. 準備活動物品



4. 安排接待人員及準備相關(guān)資料



5. 做好接待心理準備



二、銷售著裝禮儀



1. TOP原則



三、客戶會面禮儀



1. 稱呼禮儀



2. 問候禮儀



3. 介紹禮儀



4. 握手禮儀



5. 名片禮儀



6. 儀態(tài)禮儀



四、乘車禮儀



1. 小轎車座位安排



2. 越野車座位安排



3. 商務車座位安排



4. 上下車注意事項



五、交談禮儀



1. 交談基本禮儀



2. 交談忌諱的動作



六、就餐禮儀



1. 中餐座次安排



2. 西餐座次安排



3. 點菜原則



4. 奉茶原則



5. 敬酒原則



 

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寫在課綱開始前準備這個課程的時候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術(shù)型銷售的經(jīng)驗分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時，發(fā)現(xiàn)太多的細節(jié)要表達出來，才能做好一件售前的事情，怕課綱簡單了，大家覺得沒有價值，但復雜了又覺得重點不突出，幾經(jīng)斟酌，還是決定相對細致的課綱，通過課綱，大家也能夠有很多工作上的啟發(fā)。課程背景：全新商業(yè)時代強調(diào)以人的感受和體驗為商業(yè)活動的

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