玩轉(zhuǎn)AI利用DeepSeek系列工具助力B端大項(xiàng)目策略制定

寫在課綱開始前

準(zhǔn)備這個(gè)課程的時(shí)候，開始覺得比較輕松，可以把自己20余年的技術(shù)型銷售的經(jīng)驗(yàn)分享給更多的人，但在完成課綱撰寫時(shí)，DeepSeek技術(shù)蓬勃發(fā)展，在擁抱AI工具的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)AI工具會(huì)在大項(xiàng)目上給出更全面的建議。

課程背景：

全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的中心，市場的主導(dǎo)權(quán)由關(guān)系主導(dǎo)轉(zhuǎn)向價(jià)值認(rèn)可主導(dǎo)，項(xiàng)目運(yùn)作與管理被提升到前所未有的高度。

在項(xiàng)目運(yùn)作中，售前如何與銷售配合，跟上客戶的思想，跟上銷售的步伐，打破只看點(diǎn)和線，缺乏全局的判斷和分析項(xiàng)目，缺乏對(duì)客戶真正需求的探索，靠過去經(jīng)驗(yàn)判斷，陷入客戶需求不匹配的僵局，

本課程內(nèi)容完善、案例豐富、實(shí)用性強(qiáng)，被眾多行業(yè)用戶驗(yàn)證課程的有效性，在學(xué)習(xí)的同時(shí)能夠精準(zhǔn)地制定銷售計(jì)劃，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法，真正做到即學(xué)即用。

課程收益：

●?學(xué)會(huì)利用AI工具分析大項(xiàng)目

●?學(xué)會(huì)利用AI工具制定大項(xiàng)目策略

●?清晰了解大項(xiàng)目的運(yùn)作流程

●?明確客戶不同階段的工作重點(diǎn)

●?厘清銷售和售前的分工

●?制定項(xiàng)目不同階段的技術(shù)攻關(guān)策略

●?幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項(xiàng)目銷售計(jì)劃

●?幫助項(xiàng)目參與者掌握大項(xiàng)目招投標(biāo)技巧

課程時(shí)間：1天，7小時(shí)/天

課程對(duì)象：?售前主管 技術(shù)經(jīng)理人 售前工程師 銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域銷售總監(jiān)

課程方式：課程講授+模擬演練+案例分析+配套工具使用

課程特色：依托經(jīng)典銷售理論，通過場景化實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，培訓(xùn)貫穿的核心就是——精雕細(xì)琢，場景細(xì)分，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程大綱

第一講揭開大項(xiàng)目的面具 1.?大項(xiàng)目的認(rèn)知

2?什么是項(xiàng)目—解釋清楚項(xiàng)目的概念

2?大項(xiàng)目的特點(diǎn)—針對(duì)大項(xiàng)目金額達(dá)、周期長、決策復(fù)雜、競爭激烈進(jìn)行闡述

2?大項(xiàng)目流程拆解—大項(xiàng)目的主體流程、每個(gè)部門的決策流程、不同決策文化的闡述，將大項(xiàng)目推進(jìn)步驟做好全面梳理

2.?大項(xiàng)目各階段銷售動(dòng)作拆解

工具：大項(xiàng)目運(yùn)作銷售匯總工作表—這是一張銷售具體需要做什么事情的總結(jié)，主要讓售前了解你的搭檔的工作內(nèi)容

3.?大項(xiàng)目各階段售前工作拆解

工具：大項(xiàng)目運(yùn)作售前匯總工作表—這是一張配合上表如何工作的總結(jié)，主要讓售前知道自己在項(xiàng)目的不同階段該干什么

第二講利用AI助力業(yè)務(wù)啟動(dòng) 問題定位階段工作方法 1.?利用AI資金申報(bào) 兵馬未動(dòng)糧草先行—找到項(xiàng)目的資金來源

2?客戶項(xiàng)目資金的來源分析—這里面包括國撥資金、自籌資金、貸款、捐贈(zèng)、獎(jiǎng)補(bǔ)等不同的資金配套

2?客戶項(xiàng)目資金的申報(bào)理由—如何通過申報(bào)獲取上述資金

2?客戶的行為分析—告知學(xué)員客戶在申請(qǐng)資金時(shí)的所思所想

2.?銷售本階段行為建議

2?建立聯(lián)系，摸清架構(gòu)，突破重點(diǎn)

2?明確客戶的業(yè)務(wù)概況及現(xiàn)狀

2?爭取參與前期調(diào)研和規(guī)劃

2?分析現(xiàn)狀、定位客戶問題，引導(dǎo)需求

3.?本階段售前與客戶工作動(dòng)作

2?售前拜訪的重點(diǎn)客戶人群—結(jié)合銷售推進(jìn)進(jìn)度依次拜訪的重點(diǎn)客戶梳理

2?售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)動(dòng)作—不同的客戶進(jìn)行不同的交流方法，如市場宣講、單點(diǎn)匯報(bào)、主題培訓(xùn)、簡單匯報(bào)等

2?售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)材料—不同交流方法準(zhǔn)備不同的材料，怎么準(zhǔn)備

第三講利用AI助力確立需求 啟動(dòng)項(xiàng)目階段工作方法 1.?利用AI完善信息 知己知彼百戰(zhàn)不殆—全面了解項(xiàng)目信息

2?客戶本階段行為分析

??明確項(xiàng)目需求

??確保項(xiàng)目立項(xiàng)，落實(shí)項(xiàng)目資金

??確定項(xiàng)目決策流程、項(xiàng)目責(zé)任人或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

??規(guī)劃并明確項(xiàng)目時(shí)間表

2?銷售本階段行為建議

??項(xiàng)目基本信息搜集并確認(rèn)完畢

??客戶內(nèi)部支持者或?qū)?/p>

??確保項(xiàng)目正式進(jìn)入銷售漏斗內(nèi)

2.?本階段售前與客戶工作動(dòng)作

2?售前拜訪客戶需要了解的信息

? MANDACT信息采集

??業(yè)務(wù)變遷歷史采集

??基礎(chǔ)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀采集

??未來業(yè)務(wù)規(guī)劃期望

??個(gè)人業(yè)務(wù)規(guī)劃期望

2?售前在需求詢問過程中進(jìn)行有利于我方的引導(dǎo)

??有利于我方的場景引導(dǎo)方法

??不利于我方的場景引導(dǎo)方法

2?售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)動(dòng)作—包含專項(xiàng)匯報(bào)、客戶培育、渠道宣講、咨詢規(guī)劃、樣板參觀等

2?售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)材料—包含標(biāo)準(zhǔn)方案、市場分析、競爭分析、同業(yè)分析等材料及如何使用這些材料

第四講利用AI助力評(píng)估方案 入圍做局階段 1.?利用AI制定競爭策略 避實(shí)擊虛因地制宜—價(jià)值取勝引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)

2?客戶本階段的行為分析

??評(píng)估供應(yīng)商綜合實(shí)力

??評(píng)估供應(yīng)商解決方案

??確定細(xì)化解決方案

??選定入圍對(duì)象

2?銷售本階段的行為建議

??與客戶共同開發(fā)并提交方案

??確保方案獲得客戶決策圈認(rèn)可

??確保我方成為客戶內(nèi)部決定首選

??確保導(dǎo)師支持者，同時(shí)客戶拍板者不反對(duì)

2.?本階段售前與客戶工作動(dòng)作

2?售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)動(dòng)作—包含測試方案、試用方案、階段性成果總結(jié)、客戶答疑、組織與個(gè)人的價(jià)值提煉

2?售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)材料—包含方案建議書的撰寫重點(diǎn)、重點(diǎn)人群匯報(bào)的簡潔提要、測試方案、試用方案、階段性匯報(bào)材料、監(jiān)理咨詢公司用材料、客戶內(nèi)部宣傳材料等

2?競爭對(duì)手的行為預(yù)判分析—包含對(duì)手的現(xiàn)狀分析、關(guān)鍵產(chǎn)品分析、關(guān)鍵人分析、銷售文化對(duì)技術(shù)的影響等

第五講利用AI助力制定規(guī)則 落實(shí)采購階段 1.?利用AI制定競爭策略 細(xì)致入微如影隨形—制定策略得隴望蜀

2?客戶本階段的行為分析

??完成標(biāo)書制作

??造勢(shì)公平公正

??獲得心儀伙伴

2?銷售本階段的行為建議

??有利標(biāo)準(zhǔn)寫入標(biāo)書。

??競爭分析與投標(biāo)策略得到客戶認(rèn)可。

2.?本階段售前與客戶工作動(dòng)作

2?售前技術(shù)方案策略的分析與制定

??正攻策略的控標(biāo)手段

??側(cè)攻策略的控標(biāo)手段

??游擊策略的控標(biāo)手段

??防守策略的應(yīng)標(biāo)手段

??發(fā)展策略的客戶應(yīng)對(duì)

2?售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)動(dòng)作

??完成標(biāo)底

??與客戶分析標(biāo)底

??與客戶達(dá)成應(yīng)對(duì)質(zhì)疑方案

2?售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)材料

??標(biāo)底撰寫七種武器—不同項(xiàng)目的不同標(biāo)書控制手法

??應(yīng)標(biāo)環(huán)節(jié)五個(gè)關(guān)鍵-包含如何得到方案高分、現(xiàn)場講標(biāo)注意事項(xiàng)

??質(zhì)疑文件答復(fù)方案

第六講利用AI助力得到結(jié)果 項(xiàng)目交付階段 1.?利用AI埋入新需求 步步為營開疆拓土—做好收官埋入種子

2?客戶本階段的行為分析

??完成采購流程

??支付貨款

??收貨，驗(yàn)貨合格

??項(xiàng)目成功實(shí)施，并通過評(píng)估達(dá)到預(yù)期目標(biāo)

2?銷售本階段的行為建議

??應(yīng)對(duì)招標(biāo)現(xiàn)場

??得到中標(biāo)通知書

??與客戶簽訂合同

??備貨、按時(shí)供貨

??回款

??協(xié)助客戶實(shí)施完畢

2.?本階段售前與客戶工作動(dòng)作

2?售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)動(dòng)作

??完成投標(biāo)

??應(yīng)對(duì)質(zhì)疑

??配合驗(yàn)收

??二期規(guī)劃

2?售前需要準(zhǔn)備的技術(shù)材料

??質(zhì)疑應(yīng)對(duì)末班

??階段性驗(yàn)收?qǐng)?bào)告

??二期規(guī)劃方案

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