《銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理能力提升》沙盤模擬訓練” 訓練營方案

一、訓練營背景

　客戶經(jīng)理的主要職責是對政府、企事業(yè)單位吸引對公存款和發(fā)放對公貸款。了解各類組織的運營周期和財務賬目可提升對公客戶經(jīng)理三大能力：

　第一、營銷能力：

　企業(yè)的存貸籌劃往往是基于企業(yè)的戰(zhàn)略目標而出，被動等待企業(yè)申請貸款或者是存款對于當下國際市場而言并不是一個好的策略，如銀行客戶經(jīng)理直接參與到企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，在更大的市場分析的份額中幫助企業(yè)抵消由于資金而帶來的戰(zhàn)略格局困境，無疑將提升客戶經(jīng)理的營銷能力。

　第二、產品方案策劃能力

　對趨于多元經(jīng)營的商業(yè)模式，增加了客戶經(jīng)理對企業(yè)的分析的難度。很多公司不僅有傳統(tǒng)業(yè)務還有新興產業(yè)比如金融、互聯(lián)網(wǎng)等，很多企業(yè)或者是以制造業(yè)為主但開始涉獵商業(yè)，以商業(yè)為主的開始涉獵地產，以養(yǎng)殖為主的開始涉獵金融。等等經(jīng)營的多元化，給企業(yè)的資金鏈帶來更多的考驗，也給對公客戶經(jīng)理帶來分析企業(yè)放貸資質審核的難度。銀行客戶經(jīng)理需要了解更多的行業(yè)模型撰寫綜合性產品策劃方案，從而有效提高單客戶的合作規(guī)模。

　第三、團隊溝通協(xié)作能力

　因為客戶獲取利潤的方法越來越多，銀行對公業(yè)務部門產品單一，為了滿足客戶多元需求，需要客戶經(jīng)理建立跨部門溝通協(xié)作能力，開發(fā)更多銀行對公產品從而滿足市場需求。這個需要更多部門的合作的業(yè)務模式，需要提升項目執(zhí)行者和策劃者的溝通協(xié)作能力。

　基于以上分析我們團隊開發(fā)設計出《銀行對公客戶經(jīng)理能力提升》沙盤模擬模擬訓練課程訓練營，目的在于提升以上三大能力，提高總行和分行的銷售額，提高客戶經(jīng)理個體績效。

　二、訓練營課程模塊

　課程名稱時間主題知識點工具行動方案

　商貿型企業(yè)沙盤模擬訓練第一天上午 進入沙盤 介紹沙盤

• 　學習規(guī)則
• 　布盤、引導年
• 　三大財務報表?綜合費用表
• 　損益表
• 　資產負債表 手工計算三大報表目的在于了解商業(yè)企業(yè)的報表結構，從而知道商業(yè)企業(yè)的盈利模式和收支結構。

　第一天下午 運營沙盤第一年?商業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略制定的意義

1. 　商業(yè)企業(yè)運營策劃流程
2. 　商業(yè)企業(yè)市場分析 戰(zhàn)略規(guī)劃的原理
3. 　戰(zhàn)略落地的方法
4. 　戰(zhàn)略制定的第一要義 小組成員撰寫企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、撰寫執(zhí)行方案框架。
5. 　運用九宮格撰寫企業(yè)模擬第一年的主要問題，運用魚骨刺圖分析產生問題的原因。

　第二天晚上 運營沙盤第二年 開源節(jié)流的要義

1. 　企業(yè)單項成本效益分析
2. 　全成本核算分析 成本效益核算的公式
3. 　建立全成本核算模型 撰寫營銷策略。
4. 　分析第二年問題，找出原因。
5. 　用便貼紙梳理學習中的成敗，貼入小組學習園地。

　第二天上午運營沙盤第三年

1. 　點評總結 商店盈利能力分析
2. 　商業(yè)企業(yè)盈利分析 商品的保本點計算
3. 　投資預測工具 撰寫商業(yè)企業(yè)盈利模式海報框架
4. 　分析成敗，總結收獲，用便貼紙記錄貼在學習園地
5. 　工業(yè)企業(yè)沙盤模擬訓練第二天中午 進入沙盤
6. 　模擬運營第一年 介紹工業(yè)沙盤
7. 　學習工業(yè)沙盤規(guī)則
8. 　布盤、引導年
9. 　兩大財務報表
10. 　財務指標是企業(yè)運營的根本?損益表
11. 　資產負債表
12. 　生產企業(yè)運作流程 手工計算三大報表目的在于了解商業(yè)企業(yè)的報表結構，從而知道工業(yè)企業(yè)的盈利模式和收支結構。
13. 　分析企業(yè)與銀行的合作時間節(jié)點。

　第二天晚上 模擬運營第二年 杠桿原理、杜邦分析

1. 　戰(zhàn)略制定是企業(yè)運營的根本 平衡積分卡 分析討論決定是否貸款的心態(tài)。
2. 　第三天上午 模擬運營第三-四年 現(xiàn)金流管理是企業(yè)存在的根本
3. 　企業(yè)內部控制是發(fā)展的根本 現(xiàn)金預測工具
4. 　全面計劃預算的工具 分析第三年的經(jīng)營的問題，并提出解決的原因和下一步的計劃。
5. 　分析第四年經(jīng)營的問題并提出解決的原因和下一步的計劃。

　第三天下午

1. ? ?模擬運營第五-六年 人力資源管理是企業(yè)發(fā)展的根本
2. 　營銷戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展的根本 木桶原理
3. 　崗位勝任度評估
4. 　波士頓矩陣 分析成敗的問題和原因。
5. 　撰寫工廠運營的海報框架。

　三、訓練營收益

1. 　親身體驗兩個企業(yè)管理的完整流程；包括：物流、資金流和信息流的協(xié)同，這兩個企業(yè)分別是制造業(yè)和商業(yè)企業(yè)，理解企業(yè)實際運做中各個部門和管理人員的相互配合的流程節(jié)點。
2. 　理解兩種企業(yè)的“血液系統(tǒng)”--現(xiàn)金流控制的重要性，體驗企業(yè)財務管理全部流程以及貸款、融資、資產回報率（ROA）、權益回報率（ROE）、速動比率等因素對績效考核的作用。
3. 　理解制造企業(yè)的“消化系統(tǒng)”—銷售定單、原材料采購、產品銷售、生產、庫存等物流管理的相互協(xié)調、以及產銷排程、成本控制、合理開支、JIT生產等概念的理論和方法。
4. 　理解商業(yè)企業(yè)的“消化系統(tǒng)”—銷售定單、商品采購、產品銷售、運輸、庫存等物流管理的相互協(xié)調、以及購銷核算、成本控制、合理開支等概念的理論和方法。
5. 　理解市場戰(zhàn)略、分析與預測企業(yè)營銷環(huán)境、找準市場的切入點、合理進行市場投入、品牌建設的作用，以及深刻剖析你的競爭對手------出其不意,攻其不備的重要性。
6. 　理解兩種企業(yè)的“神經(jīng)系統(tǒng)”—各種基礎數(shù)據(jù)信息的獲得流程，以及信息流對企業(yè)決策的關鍵作用，企業(yè)進行信息化建設的必要性和急迫性。
7. 　實現(xiàn)本次支行的培訓目標實現(xiàn)客戶經(jīng)理基于對企業(yè)運營的學習提升營銷能力、產品方案策劃能力、團隊溝通協(xié)作能力。
8. 　本課程的最經(jīng)典之處：將根據(jù)所有學員的實際操作數(shù)據(jù)，動態(tài)分析成敗原因和關鍵因素。幫助學員迅速了解企業(yè)經(jīng)營的概貌，從而幫助學員迅速了解企業(yè)的經(jīng)營與運營流程。

　四、課程模型：

　五、授課時間：4天

　六、授課對象：對公業(yè)務客戶經(jīng)理

　七、授課方式：沙盤模擬+軟件量化動態(tài)分析+專業(yè)講師點評+行動

　方案撰寫

　八、商業(yè)企業(yè)課程大綱

　導引：商業(yè)企業(yè)沙盤模擬概要

　目的在于引導學員進入沙盤的世界，放空自我，重新組合一個團隊開啟沙盤之旅

　1、什么是沙盤模擬？來源？

　2、沙盤盤面結構介紹

　3、沙盤模擬訓練操作流程

　4、模擬團隊建設

　4.1角色認知與職責認識

　4.2了解各個角色游戲規(guī)則

　5、初始盤面布局，學習資產負債表和損益表的編制結構

　6、引導年模擬

　6.1目的在于深化規(guī)則，同時認識模擬中各個角色所要使用的道具、表格，并進一步內化；

　6.2資產負債表和損益表的編制流程；

　6.3導入學員獨立模擬進程；

　第一講：模擬訓練第一年----財務指標是企業(yè)的根本

　1、企業(yè)存在的意義

　2、企業(yè)賺錢的方法

　3、企業(yè)經(jīng)營的概念，透徹分析資產負債表代表是企業(yè)的盈利能力，損益表揭示的是企業(yè)的利潤來源；

　3.1企業(yè)資本來源和結構

　3.2企業(yè)資產與企業(yè)資本之間的關系

　3.3產品與銷售之間的關系

　4、企業(yè)增加盈利能力的不二法門--開源節(jié)流

　4.1企業(yè)如何控制成本？區(qū)分變動成本和固定成本，了

　解單成本的概念，建立全成本核算思維；

　4.2企業(yè)如何提升盈利空間？學習可以給企業(yè)帶來效益

　的消費思維，無形資產和有形資產如何最優(yōu)配置；

　5、建立評價企業(yè)的指標

　5.1利潤不是評價一家企業(yè)的唯一要素

　5.2股東回報率和資產回報率的計算公式和意義

　5.3財務杠桿使用的條件，使用財務杠桿選擇賺錢的生意

　6、用財務語言建立部門溝通模式，用財務語言構建部門執(zhí)行力

　7、使用魚骨刺圖分解企業(yè)第一年經(jīng)營的問題和原因

　第二講：模擬企業(yè)第二年----戰(zhàn)略分解是企業(yè)執(zhí)行力提升的本質

　1、企業(yè)制定戰(zhàn)略目標的方法

　1.1配稱說

　1.2定位說

　2、企業(yè)管理的兩大要素，智慧和文化

　2.1如何構建管理的知識結構

　2.2借助非暴力溝通的技巧化解沖突

　3、分析市場、了解競爭對手、制定長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

　3.1商業(yè)間諜如何在沙盤模擬形勢自己的職責

　3.2各個部門借助平衡積分卡、全面計劃預算原理制定企業(yè)戰(zhàn)略

　4、學習產能計算方法

　4.1 JIT管理的思想如何在沙盤推演中實施

　4.2學習從銷售--生產--采購三個環(huán)節(jié)中構建企業(yè)MRP生產流程

　4.3學習精益化生產和精益化管理

　5、明確角色分工在企業(yè)經(jīng)營中的重要性，建立團體作戰(zhàn)的思維方式和工作習慣

　6、使用魚骨刺圖分解企業(yè)第二年經(jīng)營的問題和原因

　第三講：模擬企業(yè)第三年----現(xiàn)金流管理是企業(yè)經(jīng)營的基本

　1、使用全面計劃預算、平衡積分卡等管理思維控制企業(yè)的現(xiàn)金流量

　工具使用：全面計劃預算、平衡積分卡

　2、了解現(xiàn)金流在企業(yè)經(jīng)營中的重要性

　案例講解：普瑪特、蘇寧、國美、永樂

　透徹了解現(xiàn)金流管理在企業(yè)經(jīng)營中的層次關系

　3、學習制作現(xiàn)金流量表和現(xiàn)金流預測表

　操作工具：軟件模型

　4、使用魚骨刺圖分解企業(yè)第三年經(jīng)營的問題和原因

　第四講：模擬企業(yè)第四年----人力資源管理是企業(yè)發(fā)展的根本

　1、用優(yōu)勢視角評價崗位上的人

　1.1當下最佳和悅納的方式提升員工的自我效能感

　1.2合理分析下屬的優(yōu)缺點，使用優(yōu)勢視角化解沖突，構建工作價值

　1.3學習提升執(zhí)行力的要義，學習執(zhí)行力的三大不等式和三大定律

　2、建立卓越團隊評價量化指標體系

　2.1學習木桶原理在企業(yè)該如何使用，分析模擬公司的短板

　工具：木桶原理

　3、建立全個體評價量化指標體系

　工具：崗位勝任度評估模擬

　360度測評

　行動學習TWC世界咖啡桌布——提煉與總結

　構建本次課程學習地圖——結語

　九、工業(yè)企業(yè)課程大綱

　導引：工業(yè)企業(yè)沙盤模擬概要

　目的在于引導學員進入沙盤的世界，放空自我，重新組合一個團隊開啟沙盤之旅

　1、什么是沙盤模擬？來源？

　2、制造業(yè)沙盤盤面結構介紹

　3、沙盤模擬訓練操作流程

　4、模擬團隊建設

　4.1了解角色的職責和要求

　4.2了解各個角色游戲規(guī)則

　5、初始盤面布局，學習資產負債表和損益表的編制結構

　6、引導年模擬

　6.1目的在于深化規(guī)則，同時認識模擬中各個角色所要使用的道具、表格，并進一步內化

　6.2資產負債表和損益表的編制流程

　6.3導入學員獨立模擬進程

　第一講：模擬訓練第一年----財務指標是企業(yè)的根本

　1、企業(yè)存在的意義

　2、企業(yè)賺錢的方法

　3、企業(yè)經(jīng)營的概念，透徹分析資產負債表代表是企業(yè)的盈利能力，損益表揭示的是企業(yè)的利潤來源；

　3.1企業(yè)資本來源和結構

　3.2企業(yè)資產與企業(yè)資本之間的關系

　3.3產品與銷售之間的關系

　4、企業(yè)增加盈利能力的不二法門--開源節(jié)流

　4.1商業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè)如何控制成本？區(qū)分變動成本和固定成本，了解單成本的概念，建立全成本核算思維；

　4.2企業(yè)如何提升盈利空間？學習可以給企業(yè)帶來效益的消費思維，無形資產和有形資產如何最優(yōu)配置；

　5、建立評價企業(yè)的指標

　5.1利潤不是評價一家企業(yè)的唯一要素

　5.2股東回報率和資產回報率的計算公式和意義

　5.3財務杠桿使用的條件，使用財務杠桿選擇賺錢的生意

　6、用財務語言建立部門溝通模式，用財務語言構建部門執(zhí)行力

　第二講：模擬企業(yè)第二年----戰(zhàn)略分解是企業(yè)執(zhí)行力提升的本質

　1、企業(yè)制定戰(zhàn)略目標的方法

　1.1配稱說

　1.2定位說

　2、分析市場、了解競爭對手、制定長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

　3、使用魚骨刺圖分解企業(yè)第一年經(jīng)營的問題和原因

　4、學習產能計算方法

　5、明確角色分工在企業(yè)經(jīng)營中的重要性，建立團體作戰(zhàn)的思維方式和工作習慣

　6、廣告成本、物流成本效益分析

　第三講：模擬企業(yè)第三年----現(xiàn)金流管理是企業(yè)經(jīng)營的基本

　1、使用全面計劃預算、平衡積分卡等管理思維控制企業(yè)的現(xiàn)金流量

　1.1在計算機上建立全面計劃預算和BSC(平衡積分卡)模型，學習

　基于BSC的四層指標建立現(xiàn)金流量表的思維方式

　2、了解現(xiàn)金流在企業(yè)經(jīng)營中的重要性

　2.1案例

　2.2蓄水池管理思維

　3、學習制作現(xiàn)金流量表和現(xiàn)金流預測表

　3.1在軟件上操作

　第四講：模擬企業(yè)第四年----全成本核算是企業(yè)發(fā)展的基石

　1、全成本核算概念

　1.1案例企業(yè)為什么要進行全成本核算

　1.2全成本核算的模型

　2、虛擬企業(yè)全成本核算點評分析

　2.1案例人體檢和企業(yè)體檢的同質性

　2.2所有虛擬企業(yè)進行橫向的全成本核算對比，給出標桿，促使

　企業(yè)在下一年進行成本績效的改善

　第五講：模擬企業(yè)第五年----人力資源管理是企業(yè)發(fā)展的根本

　1、用優(yōu)勢視角評價崗位上的人

　1.1漢高祖劉邦的用人之道

　1.2蓋洛普的優(yōu)勢測評

　2、建立卓越團隊評價量化指標體系

　2.1全面講述木桶原理

　2.2學習使用木桶原理做量化分析

　3、建立全員評價量化指標體系

　3.1崗位勝任度評估模型的建設

　3.2探討崗位勝任度模型指標體系建立

　3.3設計小組成員勝任度模型

　行動學習TWC世界咖啡桌布——提煉與總結

　構建本次課程學習地圖——結語

　十、訓練營培訓效果評價

　1、知識點檢測：說出1-3個知識點，讓學員進行描述，從而檢測對于概念和觀點提煉的結果。

　2、現(xiàn)場互動：每個小組分發(fā)大白紙，書寫培訓感悟，從中提煉學員對于培訓的領悟度。

　3、問卷調查：借助匿名問卷調查，讓學員填寫對于講師、講師團、后勤、教學環(huán)節(jié)、課程結構等。

　4、后期跟蹤：建立微信群、QQ群、在線學習平臺等形成后期跟蹤的聯(lián)系系統(tǒng)。

　十一、學習方法與學習指導

　1、小組內部互助，5-7人分為一個小組，大家面臨同樣的問題，形成同輩督導的學習方式。

　2、組與組間的互動，整個教學環(huán)境分為若干小組，由于大家面臨同樣的問題，可以借鑒、學習其他成員的解決方案。

　3、講師點評：講師挖掘、分析、匯總學員在現(xiàn)場的行為、成績、困惑等點進行及時的點評和答疑。

　十二、學習資源

　1、培訓教材/手冊授課PPT等。

　2、輔助學習資源《企業(yè)經(jīng)營決策沙盤模擬訓練》《大敗局》等。

　十三、培訓場地及物資準備

　項目名稱數(shù)量

　1、配套準備

? ?1.1鉛筆/橡皮每桌2-3/1

　1.2白紙每桌10頁

　2、設備

　2.1投影儀必備1臺

　2.2麥克風必備2只

　2.3電腦必備6臺

　2.4插線板必備7個

　2.5白板必備

　2.6白板筆2支

　2.7桌子尺寸120 X 100以上

　3、服務

　3.1空調

　3.2面積80平方米以上

　3.3水杯

　4、道具

? ?4.1沙盤模擬道具兩套

　4.2學習手冊12份

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