連鎖化經(jīng)營(yíng)之道——連鎖模式的成功密碼

課程背景：

連鎖企業(yè)從單店發(fā)展到多店管理再到連鎖管理，不僅僅是門店的增加，更需要企業(yè)對(duì)戰(zhàn)略的清晰，需要對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)做出調(diào)整。連鎖化過(guò)程中如何能管得好，如何能有效復(fù)制成功模式……這些都是涉及到連鎖品牌管理體系的建立問(wèn)題。專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化是連鎖品牌化管理的基本要求，運(yùn)營(yíng)支撐組織架構(gòu)應(yīng)該如何才是合理？連鎖服務(wù)企業(yè)的人力資源管理有什么特點(diǎn)？各崗位應(yīng)該做什么、怎么做，、標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何獎(jiǎng)懲和激勵(lì)員工線下門店的，如何建立培訓(xùn)體系？這些都是在擴(kuò)大為連鎖經(jīng)營(yíng)需要解決的問(wèn)題。

新零售環(huán)境下，消費(fèi)者的行為發(fā)生較大的變化：搜索，看評(píng)價(jià)，消費(fèi)，再作評(píng)價(jià)，已經(jīng)成為新新人類消費(fèi)閉環(huán)。 做好市場(chǎng)營(yíng)銷（傳播）應(yīng)該緊緊圍繞門店，服務(wù)營(yíng)銷的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P之間如何平衡。而最終基于會(huì)員系統(tǒng)的顧客關(guān)系才是連鎖企業(yè)長(zhǎng)治久安的基礎(chǔ)，數(shù)字化賦能門店，讓門店及公司業(yè)績(jī)騰飛。?

課程價(jià)值：

本課程從連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念著手，從大超市大連鎖的連鎖體系的經(jīng)驗(yàn)切入，結(jié)合現(xiàn)有成功的服務(wù)連鎖模式，參考包括餐飲、酒店、零售行業(yè)標(biāo)桿全面介紹連鎖企業(yè)的營(yíng)運(yùn)管理、商品管理，店鋪拓展、門店及多店?duì)I運(yùn)管理、門店?duì)I銷與顧客關(guān)系管理、財(cái)務(wù)管理與業(yè)績(jī)分析六大方面，同時(shí)還包括線上線下結(jié)合的思考，從全局角度提升學(xué)員對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的理解。

從單店管理到多店連鎖，如何能管的好，如何能有效復(fù)制成功模式，這些都是涉及到連鎖經(jīng)營(yíng)管理體系的建立問(wèn)題。公司的組織架構(gòu)應(yīng)該如何搭建，總部和分部的責(zé)權(quán)利應(yīng)該如何劃分？各崗位應(yīng)該做什么，怎么做，標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何獎(jiǎng)懲和激勵(lì)員工，如何建立培訓(xùn)體系？這些問(wèn)題，本課程都會(huì)給您能給您一個(gè)滿意的答案。

課程時(shí)間：兩天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，連鎖超市店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)

課程方式：案例分析+講授分享+討論與演練

課程大綱

第一講：理念篇：連鎖經(jīng)營(yíng)=成功模式+快速?gòu)?fù)制

教學(xué)方式：講授與分享

一、為什么要做連鎖品牌？——連鎖經(jīng)營(yíng)成功的商業(yè)模式

1. 連鎖品牌成為資本市場(chǎng)的焦點(diǎn)
2. 連鎖經(jīng)營(yíng)的九大魅力
3. 連鎖關(guān)鍵成功要素
4. 連鎖的基礎(chǔ)知識(shí)：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述
5. 連鎖店與單店比較優(yōu)勢(shì)
案例：某連鎖企業(yè)的成長(zhǎng)擴(kuò)張歷程

第二講：總部營(yíng)運(yùn)篇

教學(xué)方式：講授及分享

一、連鎖經(jīng)營(yíng)的模式與戰(zhàn)略

1. 消費(fèi)者研究，企業(yè)定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確
2. 盈利模式：目標(biāo)顧客，如何滿足，如何盈利
成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶價(jià)值，核心資源，關(guān)鍵流程，盈利模式
3. 門店投資與回報(bào)測(cè)算，損益平衡點(diǎn)
案例：錢大媽，零食很忙，某火鍋等連鎖的成功模式

二、品牌是連鎖的內(nèi)核

1. 易于傳播與復(fù)制的品牌內(nèi)涵
2. 如何分析市場(chǎng)，明確發(fā)展戰(zhàn)略
3. 為什么說(shuō)開(kāi)多店是乘法倍數(shù)增長(zhǎng)？
案例：某品牌連鎖的品牌戰(zhàn)略

三、品牌標(biāo)準(zhǔn)化-連鎖成功的基礎(chǔ)

1. Q、S、C、V是對(duì)服務(wù)行業(yè)的要求
2. 專業(yè)化，標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化是連鎖經(jīng)營(yíng)的原則，只有標(biāo)準(zhǔn)的東西才可以簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單東西才容易規(guī)?；瘡?fù)制，而復(fù)制系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)的建立是關(guān)鍵
3. SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證
案例：KFC的SOP及體系
4. 培訓(xùn)體系的建立
案例：KFC快餐店的訓(xùn)練員制度

四、管控模式管理是品牌標(biāo)準(zhǔn)化的保障

1. 連鎖經(jīng)營(yíng)公司組織設(shè)計(jì)原則

1）管理線
2）經(jīng)營(yíng)線
3）控制線

2. 各部門工作職責(zé)

1）商品、運(yùn)營(yíng)、拓展核心部門職責(zé)
2）門店組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和相關(guān)崗位職責(zé)
3）拓展加盟門店的準(zhǔn)備

4. 財(cái)務(wù)與總部信息化管理

案例：某連鎖公司組織結(jié)構(gòu)變化
第三部分：店鋪拓展篇-門店選址
（零售關(guān)鍵成功因素）

（一）門店定位

1、五維分析商圈分析、商場(chǎng)、門店、客戶、對(duì)手
2、三元定位

（二）商圈的選擇

1、商圈種類
2、商圈的影響因素
3、關(guān)鍵因素分析
案例：某服裝公司商圈分析的若干要求

（三）立地分析

1、案例：KFC的選址要求
2、立地分析的實(shí)用技巧
3、綜合評(píng)估（好店模型，盈虧平衡點(diǎn)）?

第三講：門店服務(wù)營(yíng)銷與會(huì)員管理篇

一、營(yíng)銷基本知識(shí)

1. 服務(wù)營(yíng)銷中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷4P和4C的關(guān)系
2. 零售營(yíng)銷（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷方式）
3. 賣場(chǎng)對(duì)客戶的影響成為關(guān)鍵
4. 服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
案例：某汽車4S店的服務(wù)流程

二、賣場(chǎng)活性化

1. 賣場(chǎng)對(duì)客戶眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷
2. 布局對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響
3. 店鋪營(yíng)銷的關(guān)鍵因素，客流、客單分析法
4. 店內(nèi)環(huán)境、氛圍創(chuàng)新
案例：某連鎖店的體驗(yàn)式營(yíng)銷

三、數(shù)字化賦能門店

1. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下消費(fèi)者行為變化
2. 私域流量，APP,社區(qū)、抖音、短視頻運(yùn)營(yíng)
3、數(shù)字化客戶
案例：百果園的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

四、服務(wù)理念管理顧客服務(wù)的本質(zhì)

討論：我們工作目標(biāo)是什么？顧客滿意！
1. 滿足顧客的綜合考量——服務(wù)
2. 服務(wù)的四大層級(jí)
案例：某連鎖的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略

五、會(huì)員制營(yíng)銷教學(xué)方式講授

案例分析：變節(jié)顧客如何辦？
1. 吸粉，轉(zhuǎn)換，老帶新
2. 會(huì)員的開(kāi)發(fā)，維護(hù)，分析，管理實(shí)操
3. 基于RFM的理論的會(huì)員管理?
4. 異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘
案例：某連鎖企業(yè)的深度營(yíng)銷
延伸：全網(wǎng)營(yíng)銷概念：線上和線下結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+門店體驗(yàn)

第四講：門店及多店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇

一、職責(zé)、流程

（職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好）
1. 門店每日檢查表的運(yùn)用
2. 每周、每月工作計(jì)劃的制定
3. 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用）

二、營(yíng)運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容

1. 營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
2. 營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)
3. 營(yíng)運(yùn)控制

三、巡店的店鋪診斷

1. 店鋪管理診斷：望、聞、問(wèn)、切、翻
2. 人貨場(chǎng)基本診斷
3. 區(qū)域例會(huì)管理
4. 信息傳遞與分享
5. 活動(dòng)與競(jìng)賽
案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

第五講：連鎖企業(yè)財(cái)務(wù)管理與業(yè)績(jī)分析篇

一、零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用

1. 收益性指標(biāo)（銷售額，毛利，凈利潤(rùn)……）
2. 效益性指標(biāo)（坪效，人效，賣場(chǎng)利用率……）
3. 安全性指標(biāo)（損益平衡點(diǎn)、營(yíng)業(yè)安全率……）
4. 成長(zhǎng)性指標(biāo)（營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)、周轉(zhuǎn)速度……）
練習(xí)：人效，坪效在經(jīng)營(yíng)管理中的運(yùn)用

二、損益表的非財(cái)解讀

1. 非財(cái)務(wù)人員不容易理解的三大點(diǎn)（折舊、遞延資產(chǎn)分?jǐn)?、低值易耗品?br>2. 利潤(rùn)增長(zhǎng)的四大手法（提升營(yíng)業(yè)額，提升毛利，控制費(fèi)用，提升周轉(zhuǎn)）
3. 如何做預(yù)算季節(jié)指數(shù)法在預(yù)算中的運(yùn)用
4. 如何利用數(shù)據(jù)調(diào)整陳列
練習(xí)：運(yùn)用季節(jié)指數(shù)法作出年銷售預(yù)算

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