藥店連鎖經營管理趨勢與實務

課程背景：

連鎖經營已經滲透到幾乎所有的服務行業(yè)，資本市場對連鎖經營也是特別青睞，連鎖是個好東西，決勝終端或終端為王的理念相信已經讓大家所接受。但為什么有的曇花一現，連鎖經營的秘訣到底是什么？

連鎖藥店店如何定位、連鎖藥店如何拓展，從單店管理到多店連鎖，如何能管得好，如何能有效復制成功模式，總部該如何建立，商品部門和營運部門的重點在哪？……這些都是涉及到連鎖經營管理體系的建立問題。專業(yè)化、標準化、簡單化是連鎖經營的基本要求，運營支撐組織架構應該如何才是合理？各崗位應該做什么、怎么做，、標準是什么，如何獎懲和激勵員工，如何建立培訓體系？這些都是連鎖經營需要解決的問題。

連鎖經營的市場營銷應該緊緊圍繞門店，服務營銷的7P與傳統(tǒng)營銷的4P之間如何平衡。顧客關系才是連鎖企業(yè)長治久安的基礎。只有做到這些，連鎖經營企業(yè)真正做到又連又鎖得住。

本課程從連鎖經營的理念著手，從大超市大連鎖的連鎖體系的經驗切入，結合藥店的特點全面介紹連鎖經營的營運管理、店鋪拓展、門店及多店營運管理、門店營銷與顧客關系管理、財務管理與業(yè)績分析五大方面，同時還包括線上線下結合的思考，在課程展開過程中融入了大量的其他行業(yè)先進的連鎖門店經營的理念、策略和經驗，旨在開拓學員視野、提升學員連鎖化運營能力。

課程收益：

● 明確連鎖經營成功的關鍵要素，借鑒國際零售業(yè)連鎖經營的先進理念
● 把握連鎖經營營運支撐管理的關鍵要點，包含商業(yè)模式確定（單店盈利模式）、多店盈利模式、復制模式、管控模式和特許加盟點的運營支撐管理
● 把握店鋪拓展的定位、商圈分析、立地分析的要素和關鍵要點
● 把握門店及多店營運的組織架構、工作流程和職責分工，保證門店營運和多店營運職責明確、無縫銜接、結構扁平、市場反應靈敏
● 把握門店營銷服務管理的關鍵要點，包括門店布局陳列、營銷組織流程梳理、門店客戶經營；線上線下結合，線下流量的留存與運營
● 把握門店經營財務管理與業(yè)績分析的核心指標與分析方法，提升門店的財務意識和經營能力

課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：連鎖藥店企業(yè)部門經理，總監(jiān)，總經理

課程方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式

課程大綱

第一講：理念篇：連鎖經營=成功模式+快速復制

一、為什么要做連鎖品牌——連鎖經營成功的商業(yè)模式

1. 連鎖品牌成為資本市場的焦點
2. 連鎖經營的九大魅力
3. 零售連鎖關鍵成功要素是什么？
4. 連鎖的基礎知識：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述
5. 連鎖店與單店比較優(yōu)勢
案例：某品牌產品的成長擴張歷程

二、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示

1. 國際零售業(yè)發(fā)展總體概況
2. 零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者
3. 零售技術是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件
4. 品牌溢價將成為零售商創(chuàng)造價值的主要方式
5. “優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實現增長的途徑
6. 深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢
案例：某知名國際連鎖零售集團的發(fā)展路徑

第二講：營運支撐管理

一、商業(yè)模式確定（單店盈利模式）

1. 公司定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確
2. 消費者研究，市場與市場細分
3. 商業(yè)模式：成功模式的四個關鍵點：客戶價值、核心資源、關鍵流程、盈利模式
4. 門店投資與回報測算，損益平衡點
案例分析：某連鎖企業(yè)成功的商業(yè)模式

二、多店盈利模式

1. 連鎖品牌的提煉（你的品牌內涵是是什么，是否易于傳播與復制？）
2. 連鎖品牌的傳播方式
3. 如何分析市場，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？
4. 為什么說開多店是乘法倍數增長？
案例：某品牌企業(yè)的品牌戰(zhàn)略

三、復制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎管控模式是關鍵

1. Q、S、C、V是對服務行業(yè)的基本要求
2. 專業(yè)化、標準化、簡單化的連鎖經營的原則
3. SOP標準流程建立是保證
4. 培訓體系的建立
案例：某知名快餐店的訓練員制度

四、連鎖經營總部管理

1. 連鎖經營公司組織設計原則（管理線、經營線、控制線）
2. 連鎖經營管理中營運支撐部門在組織的位置
3. 符合集中化管理的組織機構模式。
4. 作為核心部門和相關職責（沃爾瑪和KFC的組織結構中有的資產保護部，運營優(yōu)化部門，及運營部門的強勢是值得我們學習地方，這些在講課過程中體現）
案例：沃爾瑪、KFC、華潤萬家、某連鎖藥店組織結構

五、特許加盟管理

1. 特許經營的定義
2. 盟主直營體系的標準化是基礎
3. 盟主與加盟者的權利和義務
4. 招商與加盟者評估
5. 加盟商開店流程
6. 加盟店管理與控制
案例：某連鎖企業(yè)直營店，代理商的管理深度

六、商圈的選擇

1. 市場分析方法
2. 商圈的影響因素
3. 關鍵因素分析
案例：某藥店商圈分析的若干要求

七、立地分析

案例：某知名國際快餐店的選址要求
1. 立地分析的實用技巧（店中店、街鋪）
2. 綜合評估（好店模型、盈虧平衡點）
案例：某藥店的選址過程
總結：我們的選址標準？找朋友、找對手

第三講：門店及多店營運管理

一、職責、流程、標準

1. 門店每日檢查表的運用
2. 每周、每月工作計劃的制定
3. 相關標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）

二、營運管理部門的職責和內容

1. 營運標準
2. 營運督導
3. 營運控制

三、巡店的店鋪診斷

1. 店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻
2. 人貨場基本診斷
3. 區(qū)域例會管理
4. 信息傳遞與分享
5. 活動與競賽
案例：區(qū)域督導巡店

第四講：門店營銷與顧客關系管理

一、營銷基本知識

1. 服務營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關系
2. 零售營銷（選址、商品結構、價格制訂、促銷方式）
3. 賣場對客戶的影響成為關鍵 （偏重講解）
4. 服務的關鍵時刻
5、峰終理論的運用

案例：某零售連鎖服務流程改善

二、賣場活性化

1. 賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2. 陳列方式對顧客購買行為的影響
3. 客流、客單分析法店鋪營銷的關鍵因素
4. 店內環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗館？配套展示及陳列）

案例：某大健康連鎖店的體驗式營銷

三、線上線下融合

1. 人、貨、場三角度的線上與線下對比
2. 場的角度（百度、京東、天貓Vs萬達、天虹、沃爾瑪）
3. 貨的角度（Sku數線上線下對比……）
4. 人的角度（線下顧客畫像，線上虛擬身份比較）
5. 如何實現O2O探討

四、銷售的理性分析

1. 銷售漏斗理論的實踐，發(fā)現到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題！
2. 銷售中的FABE的運用
3. 營業(yè)員專業(yè)形象的建立-對產品知識的了解、對各種品牌及競爭對手的了解
4. 各促銷的方式的利弊

演練：高手對決

五、顧客關系管理

案例分析：變節(jié)顧客如何辦？

1. 為什么要做顧客關系管理
2. 如何維護和提升顧客忠誠度
3. 異業(yè)聯盟的建立和顧客深度挖掘
4. 顧客關系管理的O2O線上線下穿梭
案例：某連鎖企業(yè)的深度營銷
課程回顧與問題解答

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